《「攻心制胜」B端租赁销售与高阶谈判训练营》

《「攻心制胜」B端租赁销售与高阶谈判训练营》
强销售、精谈判、赢客户的一日实操课
主讲：易萍老师
【课程背景】
在当前房地产行业深度调整、存量时代博弈加剧的大背景下，写字楼、产业园、商业街区等多种商办业态的招商销售进入了“专业力+攻心力”双重考验的新周期。尤其在一线城市边缘区与核心区更新交汇地带，原有的资源红利逐渐消退，招商竞争趋于白热化，客户决策趋于理性，价格敏感度升高、签约周期拉长、谈判博弈加剧，招商工作面临系统性挑战。
以北京清河地区为代表的一批区域型股份制经济组织，正从传统的“物业持有型”迈向“资产运营型”与“平台服务型”转型。清河股份社旗下涵盖写字楼（和盈商务楼）、商业街区、集体租赁住房项目、城市更新地块等多类型项目，在面对品牌型、资本型市场竞争者时，往往缺乏系统化招商工具、标准化客户推进策略与专业化销售谈判能力。
在实际运营过程中，招商人员面临以下突出难题：
客户行为碎片化，频来频走，成交难以推进；
面对客户异议常陷被动，“优惠让步”成为唯一工具；
谈判缺乏逻辑与节奏，无法建立主导地位；
组织缺少可复用的销售方法论，经验依赖严重，团队能力无法复制传承；
面对政府、企业、开发商等复杂多方客户，推进路径不清、成交周期极长。
与此同时，项目自身在价值表达上常常“说不清、比不过、打不赢”：资源不具备绝对垄断性，品牌缺乏背书力，团队多为本地化成长，往往难以以战略视角组织客户攻心内容，导致招商节奏缓慢、优质客户流失、谈判陷入被动。
为此，本课程面向区域型资产运营单位，围绕写字楼、产业园、商业租赁三类主流招商业态，聚焦实际成交过程中的销售话术、客户画像、异议处理、价值呈现、博弈谈判、成交转化等关键能力，系统打造一套“可复制、能落地、适合在地团队”的B端客户攻心与成交方法论。
课程融合国际顶级项目销售逻辑、城市更新类招商谈判经验，匹配当前清河股份社等本地运营主体面临的“项目多元融合、组织能力转型、客户要求提升”三大趋势，重点围绕以下几类场景提供系统实训：
如何识别B端客户的真实选址逻辑，打破“等客户自己开口”的被动局面？
面对“我们还在比较”“我们要再讨论”等典型搪塞语言，如何破解？
如何在谈判中避免陷入“客户说跳就跳”的压价陷阱？
如何通过专业话术与心理洞察实现从“看项目”到“定项目”的有效转化？
如何针对集体租赁住房、城市更新地块等复杂业态构建多角色沟通路径？
课程将采用情境模拟+真实案例+实操工具+话术推演相结合的方式，辅以国际国内典型项目案例，帮助一线招商人员建立既接地气又能打胜仗的能力体系，让招商团队真正实现“学得会、讲得出、谈得赢、签得成”。
【课程收益】
通过本课程，学员将能：
- 掌握B端客户决策逻辑与博弈心理；
- 明确写字楼/园区项目的价值构建与表达逻辑；
- 熟练运用销售沟通结构与成交话术；
- 提升处理异议与价格谈判的应变能力；
- 优化个人销售流程，实现效率和转化双提升；
- 构建项目团队内部的标准化销售话术与谈判模板。
【课程特色】
聚焦实战：拒绝空洞理论，100%围绕招商实务设计，全部模块围绕“客户、价值、成交”展开。
双重聚焦：同时兼顾“销售技巧”与“谈判策略”，强化客户转化与议价能力。
模型落地： 引入“FABE价值表达法”、“客户思维路径图”、“四步反对处理法”等操作模型。
案例驱动：融合写字楼、产业园、商业街、单体办公项目等多个实战案例。
小组实操：每模块配套模拟演练与共创练习，训练落地表达与应变能力。
【课程对象】
- 写字楼、产业园、商业综合体的招商经理、销售专员；
- 单体办公楼/商业项目的运营负责人；
- 项目开发/管理公司销售部门成员；
- 有销售任务的运营、策划及客户关系人员。
【课程时长】
1天 6小时（含授课+演练+互动）
【课程大纲】
模块一：走进客户大脑——破解企业客户“想什么、选什么、要什么”
重点解决：我该怎么办？
如果客户说“我在考虑”，我该怎么办？——快速判断客户是否已进入“比较评估阶段”
如果客户说“我们会内部再开会讨论”，我该怎么办？——先锁关键人，再推动下一个推进节点
如果客户信息不明确，我该怎么办？——用5W模型反向推客户需求与可能决策逻辑
学习目标：洞察B端客户的真实思维路径，把握选址决策的关键逻辑，构建以客户为中心的销售策略。
内容简介：企业客户往往不为你的热情买单，而是为“价值”买单。本模块将带你走进客户的“决策内心戏”，帮你看清他们真正关心什么、怎么做选择，以及你该怎么成为那个“不可替代”的选项。
工具与方法：选址5W模型；客户三类角色画像；销售黄金三问、AIDA购买阶段识别模型
重点知识点：
1. B端客户关注的不止是价格，还有品牌背书、增值配套、未来空间等“隐性指标”
2. 真正的高手销售不是产品导向，而是“客户优先级”和“决策路径”导向
实操：小组制作目标客户的“决策三人组画像+动机清单”，并定位他们的当前阶
模块二：从抗拒到兴趣——销售对话的启动与异议破解术
重要解决 · 我该怎么办？
- 客户说“太贵了”，我该怎么办？——先确认标准再转化价值再引导比对
- 客户说“我们还在看其他项目”，我该怎么办？——制造独特卖点，引导“优先会面”
- 客户说“没兴趣了解”，我该怎么办？——用FABE重塑利益视角，突破第一道防线
学习目标：掌握从陌生接触到客户兴趣建立的关键话术技巧，并学会将“拒绝”变为“成交的铺垫”。
内容简介：80%的客户在第一通电话或首次接待时并没有准备“成交”，但优秀的销售能在几分钟内拉近关系、激发兴趣、找到客户“看下去”的理由。本模块教你用价值唤醒客户，用专业化解疑虑。
工具与方法：FABE价值表达模型；90秒电梯话术模板；四步异议处理法（听-问-转-解）；典型异议应对话术库
重点知识点：
1. 初次沟通不是介绍产品，而是“建立信任+唤醒需求”
2. 客户异议不是障碍，而是判断其兴趣与思考程度的重要信号
实操：每位学员用FABE设计一段项目介绍话术，并分组演练异议应答
模块三：谈判主导力与临门一脚——赢下客户“最后一公里”
重要解决 · 我该怎么办？
- 客户沉默不回复，我该怎么办？——用“二次确认+稀缺提醒”引导表态
- 客户压价很猛，我该怎么办？——提前设定谈判边界与替代筹码组合
- 客户说“让我再想想”，我该怎么办？——识别是否为真实阻力还是回避决策
学习目标：掌握推动客户决策的主导方法，提升谈判掌控感，实现顺利成交。
内容简介：当客户开始讨价还价、频频“犹豫”，你离成交其实只差一套方法。本模块专注于谈判阶段的攻防策略、让利技巧与成交推进工具，让你在最后关键节点不再“掉链子”。
工具与方法：租金锚点与让步矩阵设计法；主动权六大策略；成交信号识别四步法；
临门一脚七大话术
重点知识点：
1. 谈判不是让步，而是重构价值感知与互利平衡
2. 成交不是运气，而是识别信号、压缩时间、递送确定性的一系列动作
实操：角色扮演租金谈判演练——模拟“项目代表VS客户代表”，练习让利控制与成交推进话术
模块四：成交只是开始——客户关系的经营与再销售策略
重要解决 · 我该怎么办？
- 客户签约后不再回应，我该怎么办？——用“服务里程碑”重启沟通窗口
- 合作只做一次，客户没有后续动作，我该怎么办？——设计“场景化价值链”激活再销售
- 客户未主动转介绍，我该怎么办？——构建“关系资产盘点+精准触发机制”
学习目标：掌握B端客户从成交到关系深耕的系统路径，实现复购与转介绍的可持续循环。
内容简介：与政府、央企、大型机构的合作并非“一锤子买卖”，而是“连续信任”的过程。本模块引导你从“交付服务”升级为“关系经营者”，以关键服务节点持续建立感知价值，实现再销售与客户扩展。
工具与方法：客户关系温度模型｜服务五感体验法｜生命周期价值漏斗｜NPS推荐激活话术
重点知识点：
- 客户满意只是基础，感知“被服务”与“被看见”才是复购关键
- 客户推荐不是“请”，而是“触发”
经典案例引入：
- IBM咨询服务案例：客户项目交付后持续提供场景化解决方案，三年内完成5次再销售，客户满意度始终维持在90%以上
- 中国万科“客户合伙人计划”：通过物业服务中的“微改造”提升居住体验，激活业主的增购与转介绍行为
- Salesforce客户旅程管理模型：以CRM为核心，设置从成交后“第7天、第30天、第90天”自动触发式关怀动作，转化率提升31%
实操演练：每位学员围绕“新签大客户”，绘制“90天关系经营触点图”，并模拟转介绍话术设计与执行策略
模块五：攻心式提案——从“讲方案”到“客户非选你不可”
重要解决 · 我该怎么办？
- 客户说方案都差不多，我该怎么办？——用“感知差异构建法”建立不可替代性
- 客户没有时间听完方案，我该怎么办？——以“黄金三页提案”吸引注意力
- 客户只看价格忽略亮点，我该怎么办？——用“利益映射”重构价值权重
学习目标：掌握高影响力提案设计方法，建立决策者心中的第一优选印象。
内容简介：企业客户每天接收无数方案，你能否成为被“看完、想谈、想要”的那一个？本模块将重构你的提案表达方式，从产品导向切换为“客户共赢逻辑”主导，打动采购团、技术端与管理者的不同心理锚点。
工具与方法：黄金三页提案模板｜利益地图法｜演示结构四步曲｜视觉化表达技巧
重点知识点：
- 提案是销售的“第二次攻心”，结构比内容更重要
- 共创式提案胜于单向传递，更易获得组织认同
经典案例引入：
- 埃森哲智能城市方案投标案（迪拜）：不打产品优势，直接切入政府未来5年人口迁移模型，获得最高投标评分
- 阿里云政务平台提案（浙江数字政府）：使用“市民一天数字行为动线图”作为切入，迅速形成情境共识，打动非技术型领导
- 腾讯智慧园区提案（深圳）：以“模拟入驻后6个月企业运营预测”赢得管委会优先立项
实操演练：结合一个基础租赁或城市更新场景，学员设计“黄金三页”结构提案，并进行5分钟客户模拟演讲，辅以现场点评与价值再造
模块六：多线作战——复杂客户组织的推进与“内线布局”策略
重要解决 · 我该怎么办？
- 对接人说“我们还要请示领导”，我该怎么办？——绘制组织决策链，推动上行路径
- 推进过程中角色频繁变更，我该怎么办？——建立“多通道关系网络”确保信息不丢失
- 客户迟迟不拍板，我该怎么办？——用“时间压缩+稀缺引导”促使关键节点表态
学习目标：掌握复杂B端组织内的角色识别、节奏主导与关系链布控策略。
内容简介：一个真正的B端项目，可能同时涉及采购、财务、法务、行政、领导甚至隐形顾问等多个角色，单点推进几乎不可能。本模块教你如何拆解客户组织，寻找内线合作、搭建多路径推进方案，在多角色协作中赢得主导地位。
工具与方法：五角色博弈图｜内推三角模型｜节奏主导四步法｜情势稀缺提示模板
重点知识点：
- 单点成交已成历史，必须“多点并行”推动客户组织表态
- 稀缺感营造是推动B端拍板的最强心理杠杆
经典案例引入：
- 华为对欧洲某政府云服务销售案例：通过“研发顾问+政务助理+采购负责人”三角色同时渗透，跨越政采周期
- 星巴克进入中国城市更新项目案例：在多个城市选址中同时推动区政府、街道办、招商方、运营方四线配合，形成组织穿透
- 空中客车飞机采购谈判：与国家、航空公司及银行、保险、外汇多方协同，采用“双谈判路线”与“时间窗口卡位”达成协议
实操演练：根据一复杂项目背景，绘制客户“关键角色图谱”，并制定“推进路径与压力节点图”，由导师模拟客户进行推进博弈演练

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