《个人消费信贷的营销》
《个人消费信贷的营销》详细内容
《个人消费信贷的营销》
《个人消费信贷的营销》
主讲：李瑞倩
【课程背景】
随着我国居民人均收入的提高，零售业特别是线上零售业的飞速发展，用于个人消费
领域的信贷投放也在逐年递增。中国消费信贷市场规模的扩张主要由消费者的消费支出
和使用信贷进行消费的意愿提升驱动。中国消费信贷主要包含信用卡、分期及其他无担
保的信用产品（不含个人经营贷款、汽车贷款及房贷）。中国消费信贷市场规模预计将
从2019年的13万亿元增长至2025年的24万亿元，期间年均复合增长率为11.4%。
个人消费贷款业务的快速发展，要求商业银行不断加强个人消费贷款业务风险控制能
力和管理水平。面对纷繁复杂的个人消费信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法
满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个人消费信贷业务，同时
把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。
本课程从信贷文化、消费信贷营销、消费信贷风控等方面为个人消费信贷业务做出一
次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。
【课程收益】
➢ 学会用互联网思维营销个贷业务
➢ 学会用SWOT分析方法调研市场
➢ 学会顾问式销售方法（SPIN）
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程对象】银行个人信贷从业人员、风控专员金融机构、客户经理
【课程方式】讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练
【课程大纲】
一、个人信贷营销准备
知市场
➢ 市场调研
a绘制作战地图（区域、对象、规划）
b客户分层（特征、行业、需求）
➢ 市场预热
a核心客户准备
b宣传方案拟定
知对手
➢ 同业机构
➢ 竞争优劣势
➢ 竞品分析
➢ 资源整合
知自己
➢ 自己的产品
➢ 自己的服务
➢ 自己的队伍
➢ 自己的政策
知客户
➢ 消费信贷客户特征：客户表现、用途
➢ 消费信贷客户融资需求：小、频、急
➢ 消费信贷客户融资偏好：四个渠道
➢ 实操：个人消费信贷的营销推广方案设计与展示
二、个人消费信贷营销技法
1. 个贷客户的场景营销
➢ 圈——商圈核心人
➢ 链——供应链核心企业
➢ 会——商会核心利益
➢ 车——车相关以产品为王
➢ 公——公司以福利为入口
➢ 社——社区以活动为敲门砖
2. 个贷营销利器之“产说会”
➢ 产说会的重要性
➢ 产说会的流程
➢ 案例：李老师的产说会
➢ 实操：产说会开场白设计
3. 个贷客户营销聊天技巧
➢ 投其所好
➢ 专业专注
➢ 夸奖赞美
➢ 投石问路
➢ 顺藤摸瓜
➢ 换位思考
【互动】角色扮演
三、个人消费信贷营销流程
1. 流程之“天龙八步”
➢ 营销准备→发现客户→了解需求→介绍产品→倾听抱怨→答疑解惑→提出建议→及时回访
2. 如何开展客户拜访
➢ 拜访客户的目的
➢ 拜访客户的六大注意事项
➢ 拜访客户的方式
➢ 客户异议处理
➢ 案例：客户异议处理话术
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