《政企大客户商务谈判》

《政企大客户商务谈判》
主讲：怀国良老师
【课程背景】
在政企大客户销售的商务谈判中，信息不对称常常让我们措手不及。我们以为掌握了所有关键信息，结果对方一开口就抛出一个完全没准备的问题，瞬间打乱了阵脚。这种信息差距让我们的优势荡然无存。
价格战也是一个常见的陷阱。为了争取订单，我们不断降价，最终利润被压缩得所剩无几。虽然短期内赢得了订单，但长期来看，这样的做法损害了品牌价值，难以维持健康的客户关系。
需求误解更是让人头疼。谈得好好的，突然发现双方对需求的理解截然不同。客户要的是A，而我们一直在推销B。这样的沟通错位导致所有的努力都付诸东流，浪费了大量时间和资源。
复杂的决策链条也是一大挑战。每个环节都有不同的意见和考量，确保每个利益相关方满意并非易事。面对高层、中层和基层的不同需求，我们需要小心翼翼地平衡各方利益，稍有不慎就会前功尽弃。
谈判技巧不足同样致命。一次不恰当的回应或提问可能会破坏整个谈判的节奏，甚至让原本有利的局面逆转。缺乏有效的技巧，我们很容易失去主动权，与成功失之交臂。
非正式交流的重要性也不容忽视。那些看似随意的社交场合往往更能赢得好感，建立信任。如果忽略了这些机会，我们在关键时刻可能会缺少至关重要的支持。
最后，过度承诺带来的危害不容小觑。为了促成交易，偶尔会做出一些难以兑现的承诺。虽然一时赢得了订单，但后续无法实现诺言，不仅会失去客户信任，还可能给公司带来负面影响。
这些问题不仅仅是简单的障碍，它们每一个都可能成为谈判失败的关键因素。低效的谈判不仅浪费了宝贵的时间和资源，更严重的是损害了品牌形象和长期合作的可能性。每一次谈判都是展示专业性和建立深厚关系的机会，不容有失。掌握正确的策略和技巧，才能在复杂的政企环境中游刃有余，真正赢得客户的信赖和支持。
【课程收益】
掌握双赢谈判策略：学习如何通过双赢谈判策略，在满足客户需求的同时确保公司利益最大化，建立长期合作关系。
运用价值定价模型：引入“价值定价模型”，帮助学员理解如何根据客户对产品或服务的实际感知价值来定价，而非仅仅依赖成本加成法，从而避免陷入价格战。
需求导向的解决方案设计：学会从客户需求出发，构建定制化解决方案，确保提供的每项服务或产品都能精准解决客户的痛点，提高提案的吸引力和成功率。
复杂决策链管理技巧：掌握应对复杂决策链条的方法，识别并影响关键决策者（EB）、技术买方（TB）和用户（UB），确保每个利益相关方的需求都得到充分考虑，推动决策过程顺利进行。
高级谈判技巧与战术：学习多种高级谈判技巧，如锚定效应、让步策略、时间压力管理等，增强在谈判桌上的主动权和灵活性。
非正式沟通影响力：了解如何利用非正式场合建立信任和好感，为正式谈判打下良好基础。掌握社交场合中的互动技巧，赢得更多潜在支持。
风险管理与预案制定：学会识别和评估谈判中的潜在风险，并提前制定应对预案，确保在面对突发情况时能够迅速调整策略，保持谈判进程的稳定性。
模拟实战演练：通过实际案例分析和角色扮演，模拟真实的商务谈判场景，让学员在实践中应用所学技巧，积累宝贵经验，提升实战能力。
反馈与持续改进：掌握如何通过有效的反馈机制不断优化自己的谈判技巧，总结成功经验和失败教训，逐步成长为一名卓越的谈判专家。
【课程特色】
课堂氛围活跃，老师讲课节奏感强
既讲底层逻辑也讲实战工具
把复杂的问题简单化，关键技能好记易懂
真实案例+现场互动
【课程对象】
政企大客户销售人员
售前解决方案
项目驻场支持团队
区域经理/拓展经理
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、双赢谈判策略与框架
1. 构建双赢谈判框架
1.1 设定明确的谈判目标
A. 确保目标具有挑战性但可实现
1.2 准备充分的背景信息
A. 深入了解客户行业动态和内部结构
互动环节：学员分享个人经历，讨论如何在实际工作中应用双赢策略。
找到对方的软肋和痛点
2.1 分析客户需求和潜在问题
A. 使用“痛点挖掘模型”识别客户的隐性需求
2.2 构建针对性强的解决方案
A. 将痛点转化为具体的解决方案，增强说服力
小组作业：分组练习，模拟场景中找出客户的软肋和痛点，并提出解决方案。
二、价值定价模型的应用
3. 了解价值定价模型
3.1 传统成本加成定价 vs. 价值定价
A. 成本加成的局限性
3.2 价值定价的优势
A. 提升利润率
4. 运用价值定价模型
4.1 识别客户需求与价值感知
A. 通过调研和访谈获取信息
4.2 构建基于价值的报价方案
A. 案例分析：成功的价值定价实例
小组作业：分组设计一个基于价值的报价方案，并进行展示和点评。
三、需求导向的解决方案设计
5. 深入剖析客户需求
5.1 使用“需求解析模型”
A. 分析客户需求的核心要素
5.2 将需求转化为具体要求
A. 案例分析：客户需求转化的成功案例
6. 定制化解决方案设计
6.1 构建以需求为中心的交流方式
A. 通过提问引导对方思考
6.2 提供个性化解决方案
A. 案例研讨：定制化解决方案的实际应用
互动环节：学员分组讨论并提出针对特定客户的定制化解决方案。
四、复杂决策链管理技巧
7. 识别关键决策者
7.1 确认EB、TB、UB的角色
A. 分析各利益相关者的立场
8. 影响决策链条
8.1 制定针对性强的沟通策略
A. 如何赢得中层管理者的支持
8.2 应对高层领导的挑战
A. 展示专业性和可信度
小组作业：模拟复杂的决策链条，学员分组进行角色扮演，练习沟通策略。
五、高级谈判技巧与战术
9. 掌握多种谈判技巧
9.1 锚定效应
A. 设定初始条件的影响
9.2 让步策略
A. 如何有效让步而不损害自身利益
10. 灵活应对谈判战术
10.1 时间压力管理
A. 控制谈判节奏
10.2 应对棘手问题
A. 快速调整策略
互动环节：学员参与案例分析，讨论如何应对不同类型的谈判对手。
六、逼单技巧与策略
11. 识别最佳逼单时机
11.1 评估客户的购买信号
A. 注意客户言语和行为的变化
11.2 创建紧迫感
A. 强调限时优惠或稀缺资源
12. 使用有效的逼单技巧
12.1 直接询问法
A. 明确表达希望达成交易的愿望
12.2 提供选择性逼单
A. 给出两个或多个选项，促使客户做出决定
互动环节：学员分组练习逼单技巧，模拟逼单场景，并接受导师反馈。
七、非正式沟通影响力
13. 利用非正式场合建立信任
13.1 社交活动中的互动技巧
A. 在轻松环境中了解高层喜好
13.2 日常接触中的机会把握
A. 利用日常接触加深了解和合作
14. 增强亲和力与说服力
14.1 致谢语与赞美技巧
A. 突出对方的优点和成就
14.2 启发式问题的设计
A. 引导对方思考并提出建设性意见
小组作业：设计一次非正式社交活动，模拟互动场景并进行反馈。
八、风险管理与预案制定
15. 识别潜在风险
15.1 风险评估工具
A. SWOT分析法
15.2 关键风险点识别
A. 案例分析：常见的谈判风险
16. 制定应对预案
16.1 备选方案的准备
A. 快速调整沟通方向
16.2 应急措施的制定
A. 处理突发状况的能力
互动环节：学员分组讨论并制定一份详细的应急预案。
九、如何把对方重新拉回谈判桌
17. 理解谈判中断的原因
17.1 分析谈判中断的主要原因
A. 内部变动、外部压力、需求变化等
17.2 评估客户的真实意图
A. 通过沟通了解客户的真正想法和顾虑
18. 制定重新吸引客户的策略
18.1 提供新的价值主张
A. 介绍新产品、服务升级或优惠政策
18.2 解决客户的顾虑
A. 针对客户的具体担忧，提供切实可行的解决方案
18.3 利用第三方见证或成功案例
A. 引用其他客户的成功经验，增强可信度
互动环节：学员分组讨论并模拟情景，练习如何把对方重新拉回谈判桌。
十、模拟实战演练
19. 真实案例分析
19.1 分析成功与失败案例
A. 总结成功经验和失败教训
20. 角色扮演与实战演练
20.1 模拟真实的商务谈判场景
A. 角色扮演练习
20.2 现场指导与反馈
A. 导师点评与改进建议
小组作业：每个小组选择一个实际案例进行模拟谈判，并接受导师的现场指导和反馈。
十一、反馈与持续改进
21. 建立有效的反馈机制
21.1 获取客户反馈
A. 问卷调查与面谈
21.2 内部反馈与自我评估
A. 定期回顾与总结
22. 不断优化谈判技巧
22.1 总结成功经验和失败教训
A. 持续改进的方法
22.2 学习新的谈判技巧
A. 跟进行业动态与最佳实践
互动环节：学员分享个人心得，共同探讨如何持续改进谈判技巧。

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