《政企大客户高层拜访》

《政企大客户高层拜访》
主讲：怀国良老师
【课程背景】
没有第二次机会建立“第一印象”，更何况是面对客户的高层拜访！但越来越多的失败案例表明，很多销售在把高层领导当做一个简单的筹码、催化剂，甚至是一个流程来看待！
我们是否经常遇到这样的情况：没有充分了解客户的背景、行业趋势或特定需求就进行拜访，导致对话内容与对方的需求无关，无法引起兴趣？沟通技巧不足，不能有效地传达信息或者不懂得如何倾听并回应高层提出的问题，这难道不会使得会谈效果不佳吗？定位不准，未能准确识别谁是真正的决策者（EB），以及其它重要角色如技术买方（TB）和用户（UB），这样会不会浪费时间或错过关键人物呢？
是不是有些销售人员过于强调自家产品的特点而忽略了从客户角度出发提供定制化解决方案？面对非正式会议或社交活动中的互动机会，这些场合往往更能赢得好感，但我们是否给予了足够的重视呢？在一些公司中，中层管理者是否会成为接触高层的阻碍，因为他们试图保护自己的地位或影响力？对高层领导人的个性特征和偏好认识不清，比如有些人喜欢数据驱动型讨论，而另一些人则倾向于概念性的思考，这种情况是否存在呢？一次成功的高层会面后如果没有适当的跟进措施，之前的努力是否会付诸东流呢？
这些问题和事实提醒着我们，为了确保高层拜访的成功，销售人员需要做足功课。研究客户公司的情况、明确拜访目的、设计针对性强的话题、练习高效的沟通技巧，这些都是不可或缺的准备步骤。持续学习有关高层公关的知识和技术，是否也能提高拜访的成功率呢？毕竟，每一次高层拜访都是一次画龙点睛的宝贵机会。
【课程收益】
学会一整套高层拜访的罗盘，从头设计高层拜访的目标、过程和结果评估
充分运用高层拜访的契机，让己方高层用心参与到整个销售过程中，而非只是道具
抓住高层拜访的四大关键时刻，将我方的优势转化成客户想要的需求
高层拜访谈参撰写的4大模型
高层拜访规范话术的9种基本范式
【课程特色】
既讲底层逻辑也讲实战工具
把复杂的问题简单化，关键技能好记易懂
真实案例+现场互动
【课程对象】
政企大客户销售人员
售前解决方案
项目驻场支持团队
区域经理/拓展经理
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、高层拜访的重要性与准备
1. 理解高层拜访的意义
1.1 第一印象的重要性及其心理学基础
A. 如何利用首次见面建立信任
1.2 错误定位高层角色的危害及正确看待其作用
A. 高层拜访作为战略资源的价值
2. 充分准备的重要性
2.1 客户背景研究
A. 行业趋势分析
B. 特定需求挖掘
2.2 内部协调与资源调配
A. 明确拜访目的
B. 设计针对性强的话题
二、沟通技巧与关系建立
3. 高效沟通的基础
3.1 倾听的艺术
A. 理解并回应高层提出的问题
3.2 清晰传达信息
A. 使用简单明了的语言表达观点
4. 关系网络的构建
4.1 准确识别决策者（EB）、技术买方（TB）和用户（UB）
A. 分析客户内部结构
4.2 应对中层管理者的潜在阻碍
A. 寻找绕过中层直接接触高层的方法
三、定制化解决方案与非正式互动
5. 从客户需求出发
5.1 提供定制化解决方案
A. 根据客户痛点量身定制产品和服务
6. 重视非正式场合的机会
6.1 社交活动中的互动技巧
A. 在轻松环境中了解高层喜好
B. 利用社交活动增加亲密度
四、抓住高层拜访的四大关键时刻
关键时刻一：破冰与信任建立
7.1 打造积极的第一印象
A. 开场白的设计与演练
B. 展示专业性和可信度
关键时刻二：讨论解决方案时的价值传递
8.1 深入探讨客户需求
A. 引导对话至核心议题
B. 有效传递解决方案的价值
关键时刻三：处理异议与反对意见
9.1 面对质疑时的应对策略
A. 快速识别并回应异议
B. 转化反对为合作机会
关键时刻四：达成共识后的行动承诺
10.1 确认下一步行动计划
A. 明确双方的责任与期望
B. 确保后续跟进措施到位
五、学习高层拜访谈话撰写的模型
模型一：问题导向型对话框架
11.1 构建以问题为中心的交流方式
A. 通过提问引导对方思考
B. 确保对话围绕解决问题展开
模型二：利益相关者地图绘制
12.1 确定影响决策的关键人物
A. 分析各利益相关者的立场
B. 制定针对不同角色的沟通策略
模型三：价值主张陈述结构
13.1 清晰表达提供的独特价值
A. 突出产品的差异化优势
B. 将价值转化为客户语言
模型四：行动计划确认模板
14.1 设计简洁明确的行动计划书
A. 确保每个步骤都有责任人
B. 设定清晰的时间节点和成果指标
六、熟悉高层拜访规范话术的九种基本范式
范式一：开场问候与自我介绍
15.1 规范的开场礼仪与介绍
A. 自信且礼貌地开启对话
范式二：询问现状与痛点发现
16.1 探索客户当前面临的问题
A. 提问技巧与倾听艺术
范式三：解决方案概述与价值说明
17.1 简洁有效地介绍解决方案
A. 突出方案对客户的价值
范式四：处理疑问与反对意见
18.1 应对客户提出的各种疑虑
A. 灵活调整话术以化解阻力
范式五：确认下一步行动
19.1 明确后续的具体步骤
A. 确保双方对接下来的行动有共同理解
范式六：感谢与结束语
20.1 优雅地结束会议
A. 表达感激之情并留下良好印象
范式七：后续跟进邮件撰写
21.1 编写专业的跟进邮件
A. 强调会谈要点并重申承诺
范式八：非正式场合交流话术
22.1 在非正式环境中保持专业形象
A. 适应不同的社交场景进行有效沟通
范式九：危机处理与补救措施
23.1 应对突发状况的能力
A. 快速反应并采取适当行动
七、高层领导人偏好与后续跟进
适应不同类型的高层领导风格
7.1 数据驱动型 vs. 概念思考型领导
A. 根据领导风格调整沟通方式
制定有效的跟进策略
7.2 成功会面后的跟进措施
A. 合理安排跟进时间表
B. 保持持续沟通确保长期合作
八、实战演练与案例分析
模拟高层拜访场景
8.1 角色扮演练习
A. 模拟真实的高层会谈情境
分享成功与失败案例
8.2 案例研讨
A. 分析成功经验与失败教训
互动交流与反馈
8.3 现场提问与讨论
A. 鼓励学员之间交流心得与疑问
九、政企大客户高层拜访最容易被忽略的10个细节
细节一：准时到达
9.1 时间观念的重要性
A. 提前规划路线，避免迟到
细节二：着装得体
9.2 选择合适的服装
A. 符合行业标准和个人身份的形象塑造
细节三：携带必要的材料
9.3 确保所有文件和演示文稿准备齐全
A. 备份重要资料，以防意外情况
细节四：注意肢体语言
9.4 保持自信而不失礼节的姿态
A. 正确的眼神交流与手势使用
细节五：尊重文化差异
9.5 了解并遵守当地的文化习俗
A. 避免无意间冒犯对方
细节六：记住名字和职务
9.6 个人化的称呼与职位认同
A. 提升对话的亲切感与专业性
细节七：倾听并记录要点
9.7 有效倾听与适时记录
A. 确保准确捕捉高层的意见和建议
细节八：避免过度推销
9.8 关注客户需求而非单纯的产品特性
A. 通过对话了解真正的需求点
细节九：结束时的总结与确认
9.9 会议结束前回顾重点内容
A. 确认双方对下一步行动的一致理解
细节十：及时发送感谢信
9.10 会后迅速发送个性化感谢邮件
A. 表达感激之情，巩固关系

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