TO B产品客户研究与需求挖掘
TO B产品客户研究与需求挖掘详细内容
TO B产品客户研究与需求挖掘
TO B产品的客户研究与需求挖掘
穿透需求迷雾，用科学方法论打造高价值TO B产品
主讲：卢海波老师
【课程背景】
在TO B产品开发中，行业分析、客户研究与需求洞察历来是各种经典模型、理论和方法论体系的重镇，然而，尽管先贤们的成果物汗牛充栋，尽管在实战中产品经理们用足了各种经典款方法，但是在实战中依然存在许多痛点问题：
1、需求失真：收集的需求看似合理，但落地后客户满意度严重不足；
2、工具滥用：堆砌问卷、访谈等传统方法，却无法洞察真正的需求；
3、决策盲目：依赖竞品对标，导致产品同质化率高；
4、验证缺失：缺乏科学验证机制，产品设计与研发脱节，研发浪费严重；
以上症状林林总总、究其原因，有可能是因为：
1、思维惯性：将“客户需求”简单等同于“产品功能”；
2、盲目嵌套：机械地嵌套经典款方法，忽略了客户的鲜活场景；
3、资源误区：认为客户研究与需求洞察需要消耗大量的内外部资源，不敢果断投入；
4、组织属性：细分化的内部分工，天然切割开了工作流的贯通性，造成对客户的割裂式理解；
本门课程系统总结梳理了行业内的先进经验，从客户核心利益关切提纯、客户交易成本、定制化需求提纯为通用需求、通过预研活动拦截研发成本等角度解决以上提。
【课程收益】
1、 培养商业敏锐度，更深刻洞察B类客户的商业环境与核心诉求；
2、 掌握一批反复被实战验证的工具与方法，有效捕捉客户真实需求；
3、 掌握“货架”模型和落地实践方法；
【课程特色】
1、强实战性：每模块均配置“方法论-工具-案例”铁三角，介绍大量实战案例；
2、高定制化：可直接嵌入大量客户企业、行业的定制内容；
3、科技赋能：引入一批AI工具；
4、行动导向：训后输出TO B客户研究工具箱
【课程对象】
产品经理/业务分析师/产品总监
【课程时长】
1天/6个小时
【课程大纲】
模块一：如何全面深刻理解客户，挖掘客户的利益诉求？
1、 欲要全面洞察分析客户，避免“就事论事”的陷阱，需要做到：
l 了解客户决策链
l 了解客户的生意经
l 了解客户采购喜欢
l 了解客户重要运营活动
工具：1、势前品他法
2、四清法
3、岗位速写法
4、爱恨交织对比法
案例：1、特朗普与马斯克
2、民营企业的小舅子、小姨子、老岳母
实战：1、用四清法对目标客户进行洞察与分析
2、对目标客户进行分级
四清法
模块二：洞察客户利益后，如何发现和挖掘出潜在的产品线索？
1、 关键在于从“客户关切”中找到现实与客户预期之间的差距:
l 分层拆解客户利益
l 提炼共性需求形成货架
l 围绕货架进行需求匹配
工具：1、从顶到底交集法
2、击鼓传花寻花法
3、三条战线坐标法
4、利益矩阵法
5、货架法
案例：华为IPD前后效果对比——货架的威力
实战：用相关方案拆解出目标客户的利益矩阵
货架
模块三：从产品线索到需求的落地
1、核心成果物是真需求、拒绝伪需求、可以从以下方面着手：
l 拆解产品线索结构
l 在核心节点验证需求
l 从个性化需求中萃取共性需求
工具：1、产品线索结构拆解法
2、核心节点验证法
3、需求可复用性成本分析法
4、优势劣势对比法
5、货架甄别法
案例：腾讯位置大数据-客留通案例
实战：从客户的利益中提取需求
模块四：需求落地——拦截研发过程的浪费
1、需求被验证为真需求，如何规避研发中可能发生的浪费？
l 通过预研拦截浪费
l 通过设置路标完成高水平预研
工具：1、路标法
2、预研法
案例：腾讯智慧交通-人路通产品的两次截然相反的预研结论
实战：为客户的一款产品设计路标
路标法
模块五：全场总结与Q&A
附录：本门课程所用到的方法
模块一
模块二
模块三
模块四
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