精准化专业KA终端客户专业开发、销售与管理---如何启动企业高绩效引擎---

一：课程特点:

• 是基于实际的客户销售与客户关系管理过程研究,由课程讲师在企业担任销售团队指导和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;
• 是根据超过五年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。
• 近两年来时间先后被数十企业采用过，验证这个课程的实效。
• 本课程成为企业销售人员必须掌握的课程。

二：课程目标：

• 使学员从终端客户销售与终端客户关系管理的角度深入认识市场营销与客户开发专业方法与工具，掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理。
• 掌握流程化的终端专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交。
• 确切掌握关键终端客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；
• 拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；
• 建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待；

三：本课程核心结构：

• 以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧
• 掌握终端客户的需求关键要素
• 分解终端客户的决策模式和决策程序
• 专业的流程化营销
• 如何高效率的销售
• 可掌控的终端客户关系及绩效管理

四：本课程学员将掌握以下内容

• 如何形成专业的销售分析和思考习惯
• 对不同类型终端客户的营销策略
• 如何掌握终端客户销售与客户关系管理的关键环节
• 专业的终端销售沟通流程
• 销售的呈现与客户影响力
• 建立客户关系链的认同和支持

五：本课程的学习成果转化：

• 职业化的营销策略，从而改善个体业绩。
• 掌控关键环节，赢得信任和支持，重而赢得主动和和客户关系

六：本课程的课程提纲：

第一单元：精准化终端客户销售与客户长期绩效

• 企业在终端资源发展和拓展的重要性 
• 婴幼童产品终端的变化 
• 零售终端的客户竞争环境与客户认知
• 婴幼童产品零售客户的特点
• 婴幼童产品零售客户需求与客户发展
• 我们在卖什么-价值思考
• 产品的差异性表现
• 你卖的是价值,而不是产品      
• 客户的关注点

第二单元：了解终端客户与建立客户分析系统

• 客户认知
• 营销元素分析
• 谁是我们的客户
• 客户的决策过程
• 客户在购买中的考虑因素
• 客户现状分析
• 客户需要我们提供什么
• 客户的价值评估系统

第三单元：客户销售与客户关系管理的三个“功课”

• 一课、客户分析与客户发展
• 客户分析关键要素
• 如何有效确定客户需求
• 评估和筛选准客户
• 二课、如何做好售前准备
• 掌握全面的“知识包”
• 制定充分的策略计划
• 有效的准备流程
• 营销前的四个影响力设计
• 三课、如何有效接触客户
• 分析客户的组织特性
• 梳理客户内部关系
• 寻找关系“按钮”
• 准确确定客户关系中的“角色”
• 定位客户角色与关系发展计划
• 如何影响客户对您的态度
• 如何让客户对您产生期待和兴趣

第四单元：掌控客户成交的三个“推进”

• 一推进：专业的推荐吸引客户
• 产品推介的方法
• 产品推介的技巧
• 产品演示的要点
• 解决客户的异议
• 二推进：如何成功打动客户的“需要键”
• 说服客户的原则
• 说服客户的策略
• 说服客户的步骤
• 说服客户的技巧
• 说服各类型客户
• 分析不同客户的人际发展类型
• 三推进：如何解决销售障碍
• 解决障碍的原则
• 解决障碍的策略
• 解决障碍的方法
• 解决各类障碍的方法

第五单元：有效的双赢谈判技巧

• 双赢思维—成功谈判 、
• 商务谈判的程度程序
• 商务谈判的形式

第六单元：双赢谈判的阶段与过程

• 谈判双方及立场的了解 
• SWOT 分析（实力、时间和信息）
• 提出比你想要得到得更多的要求
• 规划谈判策略
• 运用策划工具进行谈判前的准备
• 谈判前的自检
• 确定谈判目标
• 谈判的结构
• 创造谈判气氛
• 探索巧妙提问阶段

第七单元：谈判过程的主动权

• 价格不起主导作用，至关重要的是价值！ 
• 演练创造良好的报价时机； 
• 精心“打扮”价格。
• 面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。 
• 掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；
• 发现谎言破绽；
• 训练：案例学习、角色扮演、分析及演练。

第八单元：谈判过程的主动权有效结果掌控

• 实战商务谈判技巧演练
• 无从拒绝
• 隔离谈判法
• 利益焦点法
• 多种选择方案法
• 原则谈判法
• 反击法
• 柔道谈判法
• 克制诡计谈判法
• 商务谈判的结束阶段与合同签定
• 结束谈判
• 如何顺利地进行合同的签定

第九单元：零售终端客户的有效销售管理

• 为什么要对终端零售商进行管理？
• 终端零售商管理的重要性
• 终端网络成员的发展
• 终端零售商管理的模式
• 终端零售商管理系统的建立
• 零售客户管理内容
• 如何赢得终端零售商的尊重
• 新签约终端零售商最需要什么？
• 怎样才能保证与终端零售商的长久合作关系？
• 为什么要对终端零售商进行激励?
• 最有效的终端零售商发展与管理策略
• 管理地区终端零售商商的四字真经
• 终端零售商有效管理——销售计划
• 管理——终端零售商（销售）评估
• 服务、管理的基本工作内容
• 服务、管理的基本工具
• 服务、管理的基本途径
• 服务、管理的基本角色
• 拜访和协同拜访、步骤、行程计划
• 服务、管理——树立你的专业形象
• 衡量一个终端零售商的市场、销售是否做得好的标准

第十单元：如何通过细节服务推进零售渠道客户关系

• 如何做好客户的优质服务
• 处理客户不满的原则和技巧
• 客户忠诚度
• 保持客户忠诚度的要素
• 客户价值方程式
• 创造性服务思考
•  构建全面的客户服务系统 
• 客户关系管理12项策略

培训方式：

• 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 
• 为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求

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