《系统致胜—高效物业收费技能提升》
《系统致胜—高效物业收费技能提升》详细内容
《系统致胜—高效物业收费技能提升》
【课程背景】
物业收费与欠费一直是物业企业的重点难点工作,传统的催费工作,仅聚焦于“点”的工作,忽略的物业费与物业服务是一相辅相成的系统性问题。因此,我们不仅要提升收费的技能与方法,更要以经营的眼光系统的学习物业费收费的策略与方法,才能更加高效的实现物业费的收取。
【课程收益】
- 分析物业费给予欠费的原因和法律依据
- 掌握物业费收取的三项策略
- 学会物业费收取前的分析与准备
- 学习物业费收取的九大技巧
- 掌握收费后的服务方式
【课程对象】
一线员工及项目管理人员
【课程时间】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、物业费与欠费分析
1、物业费的含义和构成
(1)什么是物业费
(2)物业费涵盖了哪些内容
2、业主欠缴物业费的原因及分析
(1)不知情欠费
(2)理由借口欠费
(3)恶意欠费
(4)业主欠费的主要理由
(5)针对物业服务费的法律依据
分组讨论:业主不交物业费的原因及对策
二、物业费催收策略
1.物业收费不是后置工作,而是一项系统性的工作
(1)服务与收费的关系
(2)业主满意度与收费的关系
(3)过程引导与收费的欢喜
2.主动经营—物业费收取的升级战法
(1)物业费收取的重要前提:主动营造客户满意度
①满意度的来源
②主动营造满意的核心:注意力的价值
研讨:如何把握客户的注意力?
(2)重新注释MOT关键时刻
①MOT关键时刻的价值
②从被动的关键时刻到主动可控的MOT关键时刻是可以营造的!
(3)“峰终定律”与“近因效应”在经营客户中的价值
①何为“峰终定律”
②峰终定律中的“两值一线”
③案例分析:宜家的客户体验“峰终”体验设计案例
- 近因效应近因效应的运用
研讨与分享:峰终定律与近因效应在物业费收取工作中的运用
三、物业费收费技巧
1.标准催费流程
2、知己知彼:回款的必要条件
(1)知己:物业工作盘点
①工作开展情况盘点
②工作结果盘点
③重点情况盘点
(2)知彼:业主盘点
①缴费情况盘点
②重点、难点客户梳理
③重点、难点业主分析:问题分析、沟通风格分析、家庭情况分析
3.收费前的准备与沟通
(1)收收费人员准备
①心态准备
②资料准备
③工具准备
(2)收费沟通话术
①开场与破冰
②信息告知与确认
③业主异议处理
4.收费技巧:三大类型九中技巧的运用
(1)适时提醒
(2)断其后路
(3)苦肉计
(4)地毯式轰炸
(5)统一战线
(6)糖衣炮弹
(7)全民动员
(8)律师函
(9)起诉
5.催费后的行动
(1)结果才是硬道理:催费后黄金72小时运用
(2)提升业主满意度的契机:收费与服务
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