产品方案的设计、呈现与讲解
产品方案的设计、呈现与讲解详细内容
产品方案的设计、呈现与讲解
【课程背景】
政企客户是营销体系中重要的对象,其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时,要更注重销售的规范性、价值的直观性,因此,做好产品方案的设计,通过高效的讲解吸引客户,快速、直接的将核心价值传递给客户,是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。
【课程收益】
- 了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标
- 掌握结构化思维设计产品方案的方法
- 学会运用四步法做方案呈现
- 学习制作优秀的方案呈现材料
- 掌握具有感染力的方案讲解技巧
【课程特色】
以面对政企客户时的价值输出为主线,从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习,大量实战技巧和工具的应用,丰富的现场联系,来源实战,落位实战。
【课程对象】
一线销售管理者
【课程时间】
1天,约6课时
【课程大纲】
一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么?
- 产品方案设计、呈现与讲解的核心价值
- 核心价值:匹配客户需求,解决痛点
- 客户需求的“冰山理论”
- 客户接受新事物的过程:认知—思考—趋利—接受—习惯
2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标
- 理性层面:价值展示:①产品(服务)价值②合作价值③延续性价值
- 感性层面:吸引与兴趣:①有利的②有趣的③未知的
二、如何做好产品方案的设计?
1.结构化思维—产品方案设计的出发点
- 什么是结构化思维
- 结构化思维的四个基本点
- 结论先行
- 上下对应
- 分类清楚
- 排序逻辑
- 纵向结构思维与横向结构思维
思维整理工具:Mind
2.产品(服务)方案设计的结构
- 产品针对的问题
- 产品形态
- 产品核心功能
- 产品关键使用方式
- 产品应用场景展示
- 价值数据展示
三、产品方案如何有效呈现?
1.方案的呈现≠呈现方案本身
- 呈现的原则:
- 关键与价值提炼
- 思维引导
- 感性认知
2.方案呈现的四步法
- 讲行业
- 讲公司
- 讲产品
- 讲个人
3.优秀呈现形式:以PPT为主要载体
- PPT的语言:“三三制”
- 三秒原则
- 三要原则
- 三留原则
- PPT排版
- 图文排列模式
- 什么情况下需要图片
- 找什么样的图片
- 找到后如何使用图片
- 字体与颜色
- 内页排版
- 版心构图
- 十字线构图
- 九宫格构图
- 黄金比例构图
- 收纳筐式构图
- 动画设计
四、如何打造具有感染力的方案讲解?
1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素:理性与感性并存
- 理性与感性并存;兴趣与价值
- 有感性无理性:好听、热闹但没有主题
- 有理性无感性:有价值,但听不进去
- 既无理性又无感性:浪费时间与机会
2.讲解准备—无一例外的成功前提
- 预演未来--演讲内容成功的前提
- 永远的“第二套”方案
- 情绪密码:状态的“情绪银行”
- 黄金开场—故事化的频道建立
3.讲解过程中七大要素
- 语言
- 声音
- 眼神
- 表情
- 站姿
- 手势
- 移动
4.现场互动—方案讲解的“升维”战术
- 预留足够的互动空间
- 学会倾听听众的提问
- 如何巧妙回答提问
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