规划你的业绩 --销售计划的制定
规划你的业绩 --销售计划的制定详细内容
规划你的业绩 --销售计划的制定
【课程背景】
销售工作是系统性很强的一项工作，但在实际工作中，我们经常听到一线销售者“祈祷好运“的心声，认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，销售是系统科学的方法论。销售的工作就是从影响销售成果的各个环节中，找出有影响的要素，并通过一系列方式进行有效影响，将“不可预知”的销售成果，最终变成可以有效掌握的最终业绩的达成。而在其中，销售计划的制定无疑是具有指导性价值的第一步。销售计划的准确性、科学性和可行性对最终销售成果有着极强的决定意义。因此，作为销售人员，不能仅仅是经验性、习惯性的“做工作”，而是有思维、有统筹、有方向、有方法的去做好销售工作的计划，这样才能真正实现业绩的“丰收”，才能在激烈是市场竞争者牢牢占据有利地位。
【课程收益】
- 明确销售计划的根本来源于目标
- 掌握个人销售目标设定的SMART+C方式
- 学会运用”MAN”原则进行客户分类，并对四大类客户制定不同的计划安排
- 明确销售工作量的来源，正确计划每日工作安排
- 明确在计划阶段需要准备好的两项重点内容
【课程特色】
聚焦一线销售工作计划的实操落位。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。
【课程对象】
一线销售管理者
【课程时间】
1天，约6课时
【课程大纲】
一、销售的根本目标是什么？
- 销售的根本目标：业绩的可持续发展
- 业绩目标的
- 何为可持续发展
研讨：你的任务是什么？
- 目标导向下的销售规划
目标导向的含义
目标导向与结果导向的区别
量变引起质变：过程思维在销售中的体现
二、如何设定销售目标？
1.销售目标的设定维度
- 业绩目标：数量、金额等
- 组织目标：回款、客户问题、推广
2. 销售目标的设定方式:SMART+C
- 具体的（S）
- 可衡量的（M）
- 可实现的（A）
- 关联性的（R）
- 有时限的（T）
- 一致性（C）
演练：销售目标的制定
三、销售计划中如何分析客户，找准目标对象？
1.销售业绩中的“二八”原则
- 业绩来源的“二八”原则
- 客户关注度分配上的“二八”原则
2.客户分类分析的“MAN要素法”
- M：购买能力
- A：决策能力
- N：需求度
3.以销售实现度维依据的客户分类及计划安排：
- A类客户：最近交易的可能性最大
- B类客户：有交易可能、但尚需时间
- C类客户：有潜在交易可能
- D类客户：无明显的交易机会
- 不同类型客户的计划安排方式
四、如何做日常销售动作计划？
1.销售业绩的来源
- 业绩公式：业绩=客户开发量×转化效率×单量×续购量
- 基于业绩公式的销售关注点：客户数量、客户准确度、销售技巧、客户维护、客户转开发
2.目标导向运用：以业绩倒推工作量
- 基于业绩的工作量倒推方式
- 销售工作量的规划（工具：工作量计划表）
演练：个人月度（季度）工作铺排
五、还有哪些在制定销售计划时需要一同考虑的问题？
1.产品（服务）及策略的准备
- 产品（服务）准备：主推产品、新品、延续性产品
- 策略准备：价格策略、促销策略、竞争策略
2.销售准备
- 物品准备：引流物品、破冰物品、展示性物品、销售辅助物品
- 信息准备：客户信息、竞争对手信息
- 个人形态及心态准备：销售者的正确心态、个人形象的专业性与适宜性
秦超老师的其它课程
《从被动不可控到主动可控—业主经营思维与方法》 12.31
【课程背景】物业是专业性较强的服务行业。在以往的物业工作中，物业工作往往注重流程、体系以及客户问题的解决等。归根结底，这是一种被动的工作状态，再好的方法也无法保证不存在问题，再一定程度上是不可控的。因此，面对新时代物业管理的发展趋势，特别是高端业主对物业服务的更高需求，我们更需要有效、可控的去做好物业工作，也就是要以经营的思维去做好客户服务。将物业工作的各个
讲师：秦超详情
《MTP中层管理综合技能全面提升》 12.31
【课程背景】为什么新提拔的管理人员，角色转换不过来，很难胜任相应的管理岗位？为什么业务或技术骨干很难快速成为优秀的管理者？为什么老员工虽忠诚度高，对企业也了解，但成为管理者就显得力不从心？为什么中层管理人员目标计划铺排不好，部门管理出现混乱？为什么上、下级之间和部门之间在沟通协调上总出现问题，造成内耗？为什么中层管理人员自己很忙，下属却很闲，或者只会自己干，
讲师：秦超详情
《沟通创造价值—内外部沟通与表达实战训练》 12.31
【课程背景】沟通能力是企业管理人员重要的基础技能之一，也在是工作关系和业务关系中，经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”，无论再丰富的知识，再高效的方法和技能，都需要沟通的方式进行展开。所以，运用好沟通，使之成为业务开展和团队管理的有力武器，对于管理人员和后备管理人员都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】明确沟通的本质与目标掌握客户沟通的五大基本要素
讲师：秦超详情
《沟通创造价值—跨部门沟通与协作》 12.31
【课程背景】沟通能力是企业员工重要的基础技能之一，也在是工作关系中，经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”，无论再丰富的知识，再高效的方法和技能，都需要沟通的方式进行展开。所以，运用好沟通，使之成为润滑业务开展、加强团队管理的有力武器，对于企业每一名员工都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】学习了解跨部门沟通的价值与关键掌握沟通的五大基本要素、三项原
讲师：秦超详情
《黄金团队—高绩效团队打造》 12.31
【课程背景】团队是企业中最为重要的战斗单元，也是重点关注的对象，企业战略目标的实现，必须建立在高绩效团队的基础上。但是在实际工作中，经常会出现团队效率低下、成员间却不能相互配合、存在沟通障碍，达不到预期的效果的情况。如何激发每个团队成员的士气？如何化解团队运行障碍，顺利开展工作创造出佳绩？是企业的迫切要求。【课程收益】通过学习，使参训学员明白高绩效团队的内涵
讲师：秦超详情
《管理的技术与新思维》 12.31
【课程背景】管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在企业中，管理者在管理实务中，容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从心态层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“过程”而疏“结果”；从技能层面讲：缺
讲师：秦超详情
《结构化思维与高效汇报》 12.31
【课程背景】没有要点、杂乱无章的口头表达和文字呈现是职场中时常出现的现实问题，特别是在面对汇报等场景时，由于缺乏信息重点和信息说服力、会严重降低整个组织的工作效率。探究这种情况的原因，其根本上是在传递信息时没有构建一个有效的逻辑结构，使信息接收方处于一种“混乱”的理解状态下。“结构性思维”可以帮助我们在表达核心观点时，有理有据、条理分明地证明这个观点，使我们
讲师：秦超详情
《良性互动-打造物业服务高水平》 12.31
【课程背景】服务是物业行业的核心关键与命脉。在对业主的服务过程中，如何树立正确的服务意识，如何有效的与客户开展沟通，做好服务工作，都是物业管家必须关注的核心。而要做好服务工作，就更是要对于这些工作的思维、知识和技能有效的综合运用。从根本上使物业从业人员了解工作的科学性，重视工作中的关键环节，这也是提升物业服务水平的重要手段。【课程收益】1.了解服务的本质2.
讲师：秦超详情
《魅力领导—领导力与执行力建设》 12.31
【课程背景】企业管理者，是企业经营发展的核心力量，对企业的经营结果有着举足轻重的作用。但在实际工作中，很多管理者，由于缺乏系统性的能力建设：较为常见的存在只有管理动作，没有领导能力，无法推动战略的分解与执行等，从而无法形成良好的核心凝聚作用，更无法有效的形成团队号召力。团队缺乏核心与灵魂。优秀的管理者必须是领导者，具备极强的人格魅力，使团队能牢牢的凝聚在一起
讲师：秦超详情
《目标管理—分解、组织与实施》 12.31
【课程背景】目标管理是企业管理中经常提及的话题。其主要价值在于聚焦核心结果，围绕结果达成展开资源配置。但是在实际管理中，因为管理者对于目标意识的主观判断以及管理方法的不足，往往造成实际管理现状和管理结果与“目标管理”的理念差异较大。因此，掌握目标管理的核心理念，运用多种有效手段保障目标管理的顺利实施，是管理人员需要掌握的能力。【课程收益】通过学习，使参训学员
讲师：秦超详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315