《政企客户拜访与需求挖掘技巧》
《政企客户拜访与需求挖掘技巧》详细内容
《政企客户拜访与需求挖掘技巧》
【课程背景】
在激烈的市场竞争中,企业都明白销售对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中,特别是面对政企客户市场,特别需要快速准确的发现商机,并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现,才能有效实现营销动作。
【课程收益】
- 梳理销售的内核与本质,掌握销售工作的业绩提升的着力点
- 掌握政企客户商机挖掘的方法
- 掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘
- 掌握需求烙印四步法
- 掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理,以场景化的方式,还原工作真实场景,更熟悉,更具体的进行实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师市场营销出身,具备一线市场营销及管理背景,有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。
【课程对象】
客户经理、业务链条相关支撑人员
【课程时长】
0.5天(6小时/天)
【课程课纲】
第一场场景:销售难吗?销售到底是做什么?销售怎么才更容易?
一、场景分享与研讨:
- 你的销售生涯中的成功与不成功
二、场景知识点:
- 从客户心理分析销售过程
- 不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)
- 销售的核心与本质
- 需求:销售要解决的核心问题
- 价值交换:销售行为的本质
- 销售的三项关键要素
- 信息差
- 认知差
- 资源差
第二场景:你了解你的客户吗?商机如何挖掘?
一、场景分享与研讨:
1.你的第一个客户是怎么来的?
2. 你最大的客户是怎么来的?
3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么?
4. 你了解你的客户吗?你是如何了解的?
二、场景知识点:
1. 政企市场客户开拓
- 开拓渠道
- 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
- 开拓方式
- 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
- 政企客户特点与需求分析
- 政企客户组织特点
- 政企客户采购三因素
- 政企客户购买决策过程分析
- 政企客户组织内部角色分析
- 政企市场商机挖掘
- 商机挖掘的前提-客户信息:基础信息、业务信息(利润点、增量点、业务难点、)、组织信息、交易情况(采购计划、时间表、预算、竞争对手)、关键人个人信息
- 信息的收集:一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
- 客户信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
- MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析
- 五维组织关系人分析
- 找到决策关键人
- 商机的可靠性验证
- 商机的有效性
- 伪商机、显性商机、真实商机
- 真实商机的判断依据
第三场景:你会将商机进行需求转换吗?
一、场景分享与研讨:
1. 和客户聊得很开心,可是聊到业务就“无疾而终”了?
2. 客户和你说了一堆想法,你做好方案,客户却总说差一点?
二、场景知识点:
1. 需求烙印的四步法
- 场景问题探讨
- 问题难点探讨
- 核心述求探讨
- 需求引导探讨
演练:基于产品(服务)的SPIN话术
2.“产品-需求”价值呈现
- 基于信任度建立的产品呈现四部曲:行业—公司—产品—个人
- 产品印证能力--FABE话术运用
- 特征-优点-价值-印证
演练:基于产品(服务)的FABE话术运用
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