《基础算力业务营销聚能》
《基础算力业务营销聚能》详细内容
《基础算力业务营销聚能》
【课程背景】
基础算力业务是通信业务企业新的增长点。随着全球对新科技技术发展的推动，算力业务已经成为重要的热点。在这一巨大的“市场蛋糕”中，我们如何快速、有效的占据主动，就需要我们认真分析算力业务市场的特点，通过对算力相关产品的具体分析并有效传递到市场价值中，从“产品思维”导向根本性的转变到“客户价值思维”导向上来。这才是我们做好基算力业务的关键所在。
【课程收益】
- 明确销售实现的本质，掌握营销价值核心；
- 分析基础算力市场的现状和发展趋势；
- 实操实练：以算力产品匹配到客户价值，通过独特“四阶动能”体系带领学员转变思维；
- 掌握营销开展的基础沟通能力
- 学会在营销工作中运用SPIN及FABE等方式有效挖掘需求，满足客户
- 掌握商务沟通的方法
【课程特色】
实战实训，聚焦客户沟通，以方法技巧为主导，大量方法和实战技巧的学习，快速掌握客户沟通的实操法。课程中学员有大量的参与与实战演练内容。以学员收获为导向，真正产生培训价值。
【课程对象】
算力业务条线前中后台人员
【课程时长】
3天（6小时/天）
【课程大纲】
一、靠什么实现销售？
- 从客户心理分析销售过程
- 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
- 销售的核心与本质
- 需求：销售要解决的核心问题
- 显性需求、潜在需求、伪需求
- 价值交换：销售行为的本质
3.销售的两项关键要素
- 信息差
- 认知差
- 资源差
研讨：你的一次销售成功案例
二、基础算力产品市场分析
1.基础算力概念及重要性
- 基础算力的定义及特点
- 基础算力市场的现状及发展展望分析
- 基础算力在市场中的应用场景
- 案例分享
2.基于基础算力的市场分析
- 市场趋势分析与预测
- 竞争对手分析
三、“动能四阶”导入：从产品到销售的引导体系
- 产品特点分析：功能、技术特点、资费
- 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
- 话术：产品销售话术核心点
现场共创：基础算力产品的“动能四阶”分析
四、基础算力产品的营销聚能
1.基础算力产品营销的核心：
- 需求引导
- 价值满足
- 效率
2.做好基础算力产品营销的能力基础—业务沟通
（1）沟通的模型
（2）组成沟通的五大要素：
目标、对象、内容、可接受性、共识
（3）沟通的三项原理
- 信息的衰减性：沟通漏斗
- 信息的反馈机制
- 感性&理性原理
活动：你说我画
（4）沟通的目标6step
- Step1:建立频道
- Step2:详细探寻
- Step3:激发意愿
- Step4:扫除障碍
- Step5:促进行动
- Step6:提升感知
（5）沟通三维价值
- 环境—交互—共识
案例分析
3.营销过程中的“应力点”
（1）客户邀约
邀约阶段的沟通四步法
- 步骤一：自报家门（询问方便）
- 步骤二：突出重点（利益）
- 步骤三：取得答复
- 步骤四：确认重点
- 邀约沟通的总体原则：简洁明了、吸引、确认
话术示范与演练
（2）客户初步接洽
①初洽阶段的沟通三维度
- 建立同频：同理心与共通点
- 寻找话题：热点、兴趣点、利益点……
- 产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
- 初洽沟通四步：寒暄赞美—打开话题-建立同频—引入正题
②沟通破冰法
③万能破冰工具：YA
（3）业务沟通：客户需求的确认与引导
①客户需求引导的SPIN模式
- 状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
②SPIN顾问式沟通目的
- 提问—挖掘—引导匹配
- 深挖痛点、撕开伤口
- SPIN不是控制，不是预设答案
③SPIN之状况询问（背景问询）技巧
- 状况询问的目标
- 了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题
- 状况询问的语言技巧
- 相关性
- 联系观察实际
- 引用观点
④SPIN之问题询问（难点问询）技巧
- 问题询问的目标
- 确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容
- 问题问询的语言技巧：5W2H模式运用
- 什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
⑤SPIN之暗示询问技巧
- 暗示询问的目标
- 强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满
- 暗示询问的语言技巧
- 强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦
- 暗示问题示例
⑥SPIN之需要-满足询问
- 需要-满足询问的目标
- 通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务
- 需要-满足询问的语言技巧
- ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度
- 价值发现方向参考：
- 品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
- 技术、质量、交期、供应能力、付款条件
- 管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
业务沟通：产品价值呈现
演练：SPIN对抗演练
①基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—个人
②印证能力：产品（服务的）FABE话术
- FABE的结构
- 特征—优点—利益—证据
- FABE提炼与展示
演练：FABE话术演练
（5）产品方案商务沟通
①结构化表达法
- 结构化思维模式
- 结构化思维表达架构
- 商务沟通的“一四一”法
②对多商务沟通的注意事项
- 沟通中的礼仪
- 沟通中的情感传递与影响
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