《掘金行动—超级操盘手特训》

【课程背景】

一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。

【课程收益】

1. 洞察营销的核心与本质
2. 掌握并现场产出与产品相关的核心价值
3. 深入学习营销推广和促销策略
4. 学习圈层的运作，丰富营销矩阵

【课程时长】

5天（6小时/天）+3天实战

【课程对象】

门店负责人，业务操盘手

【课程特色】

核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。

【课程大纲】

第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）

1.从消费者心理分析销售过程

• 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2.销售的核心与本质

• 满足需求：销售要解决的核心问题
• 价值交换：销售行为的本质

3.销售的三项关键要素

• 信息差
• 认知差
• 资源差

分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？

4.业绩提升的四大要素和六项着力点

• 业绩公式
• 四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量
• 七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘

分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？

第二部分：产品销售核心法（5课时）

1. 核心关键一：产品与销售准备

1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）

• 产品特点分析：功能、特点、价格、优势
• 产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维
• 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
• 话术：产品销售话术核心点

二、关键环节二：超级销售五步法

Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力

• 快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法
• 客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法
• 话术演练

Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；     

• 需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决
• 话术演练

Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；

• 基础资料
• 征信资质

Step4-：显性化算出产品优势和价值；

• 基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人
• 产品印证能力--FABE话术运用
• “特征-优势-价值-证明”话术系统
• 基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）

Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会

• 异议处理
• 异议处理的六步法
• 典型异议处理示范
• 价格异议
• 服务异议
• 促成的时机与信号
• 促成四法：
• 从众成交法
• 压力成交法
• 选择成交法
• 默认成交法

第三部分：营销与推广策略（5课时）

一、影响销售业绩的六大因素分析

1.产品分析

2.质量控制

3.价格体系与巧设计

4.服务态度

5.相关知识储备

6.沟通的技巧

二、市场推广

1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论

2.市场推广：如何与消费者链接

• 直接与消费者沟通
• 额间接链接
• 通过第三方链接
• 确定推广目的
• 确定推广对象
• 确定推广内容
• 推广内容的核心：定位、价值与兴趣

主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示

三、促销方案设计

1．促销业务背景分析

2.促销策划的着眼点

• 刺激短期销售
• 扩大市场份额——附加利益设计
• 增加口碑积累、创造竞争优势

3.促销目标的确定

• 销售回款、市场份额目标
• 通路渗透目标：数据化、可测量、可评估
• 心理渗透目标——增值目标

4.促销策划的心理基础

5.几种促销活动方式

• 促销方式：包装＋赠不同产品
• 促销活动方式：联合＋赠不同产品
• 促销方式：组合＋赠不同产品
• 其它促销方式

四、圈层营销与私域营销的运用

1.新时代圈层营销的特点与价值

• 圈层营销的特点
• 主动营销
• 精准营销
• O2O立体覆盖
• 趣味、利益、互动、个性化四位一体
• 圈层营销的核– 核心价值
• 价值与使用价值、体验价值
• 圈层营销的外延 – 精神附加值：
• 非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……

圈层营销的四大核心之“圈”

1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变

• 公域的概念
• 它域的概念
• 私域的概念
• 私域流量的来源
• 私域的特点
• 高难度
• 高粘性

2.圈层的建立—人脉建设

• 人脉的概念
• 人脉资源的来源
• 人脉资源规划
• 精准圈定高价值人脉
• 价值人脉画像
• 聚焦核心客户

现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围

圈层营销的四大核心之“层”

1、深入洞察你的用户

• 常规情况
• 经济基础
• 消费动机
• 消费心理
• 消费习惯
• 兴趣偏好

2、用户需求分析与层级划分

• MAN-I模型的运用
• MAN营销实现度分析
• I过程行为偏好分析

圈层营销的四大核心之“营”

1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程

• 产品（服务）：精准推送、品牌价值
• 运营：高粘高频、情绪依赖
• 不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……
• 圈层活动运营分类与分析
• 销售：大音希声、欲取先予

实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密

2、圈层运营的价值闭环

• 圈层核心价值
• 圈层理念呈现
• 圈层规则
• 圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值

现场演练：圈层运营方案设计

圈层营销的四大核心之“销”

1、销售推进

• 固化圈层资源
• O2O的转化
• 圈层推广：爆点冲击、抢占心智
• 圈层销售秘籍：SV销售模式
• S:场景营销如代入
• V：高效的价值呈现与体验
• 案列分析：为何有如此的销售魔力

2、深度销售影响力的塑造与挖掘

• 圈层客户的感知体验升级
• 圈层客户体验提升的关键点
• 体验提升关键点的操作
• 影响力中心建设：以一抵百的销售理念
• 案例分析：乔吉拉德的销售生涯
• 影响力中心建设

第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）

一、宣贯内容的设计

1.易用性

2.利益性

3.标准性

4.激励性

二、员工辅导策略

1.PESOS法的运用

第五部分、实战训练

一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）

二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）

三、现场销售辅导（1DAY）

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