《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》
《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》详细内容
《客户导向下的三维营销体系—高端客户营销实务》
【课程背景】
高端客户作为销售成果的重要支撑和保障,历来都是“兵家必争之地”。随着时代的不断发展,高端客户对与保险产品的需求及附加的服务需求也在不断发展演变,因此,如何有效的运用新思维,新方法做好高端客户的营销,是每一个对“业绩”有追求的从业者所必须去掌握的。
【课程收益】
- 掌握科学系统盘点“有效的”高端客户方法及工具
- 构建高端客户营销“三维”体系
- 掌握高端客户服务技巧,主动营造客户体验感
【课程时间】
0.5天(6小时/天)
【课程对象】
保险营销人员,营销管理人员
【课程大纲】
一、知彼方能做好自己:高端客户是怎样的一群人?
- 高端客户的定义
- 以社会属性为划分标准
- 以客户资产为划分标准
- 以客户致富路径来划分
- 高端客户特点分析
- 经济特点:高收入、财务充裕
- 行为特点:“外在”理性、自主性强、追求品质(独特感、稀缺感)
- 社会特点:影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭
- 基于保险产品的高端客户思维认知
- 保险产品需求认知:健康需求高(不是单纯健康险需求高)、投资途径多样、财产合法运作、未来生活安定
- 保险服务需求认知:感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野
二、高端客户资源分析与开拓
1.有效的客户才是真正的客户
- 什么是效客户?
- 为什么要找有效客户?
2.高端客户价值性分析工具:MAN分析表
- M:支付能力
- A:决策能力
- N:需求度
3.如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户
现场演练:对潜在高端客户进行梳理分类
4.有效的高端客户开拓渠道
- 传统渠道:缘故、转介绍、三方合作
- 社交渠道:行业展会与会议、精英社会活动
- 自媒体运作:公域引流、私域运营、在线推广
三、高端客户三维营销体系
1.何为三维营销体系?
- 营销实现铁三角
2.维度一基础篇:打造与“高端”匹配的精业务人员,有效做好业务的基础铺垫
- 精英维度一:身份与人设打造
- 精英维度二:商业思维模式建立
- 精英维度三:高效沟通能力
3.维度二核心篇:高端营销的核心:痛点挖掘与止痛
- 高端客户营销第一步KYC
- 真正找到痛点(需求):场景化的需求挖掘/引导
- 十大需求点分析:
资产保全、投资理财、跨境移民、婚姻财产、顺利传承、保护幼子、税务筹划、CRS规划、高端养老、家企隔离
- 有效止痛(需求满足):价值式的方案呈现
- FABE式的方案呈现
4.维度三关键篇:高端营销的关键:爽点打造
- 爽点打造的基础:客户感受
- 峰终定律:客户感受程度的理论基础
- 运用峰终定律,主动打造客户感受场景
研讨:我们可以营造哪些场景打造“峰终”感受
- 附加值与高端客户成交
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