《门店销售技能提升》

  培训讲师:秦超

讲师背景:
秦超——实战派销售、管理培训专家Ø曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理(片区业绩规模10亿级)、金牌内训师Ø曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师Ø曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理Ø曾任成都三千旅居商学院执行院长、 详细>>

秦超
    课程咨询电话:

《门店销售技能提升》详细内容

《门店销售技能提升》

【课程背景】

门店作为天然的营销场所,如何 “快速”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求,如何加速客户购买决定,更多带来业绩的提升,如何做好客户的“经营”,提升门店利润率,这是门店销售人员的重要必修课程。

【课程收益】

  • 梳理销售的内核与本质,掌握销售工作的业绩提升的着力点
  • 熟练掌握门店销售的五大关键环节
  • 掌握销售工作中的四步需求挖掘法
  • 掌握产品介绍的FABE话术
  • 掌握异议处理步骤和成交及转介绍方法
  • 学习经营思维,有效控制成本提升效能
  • 掌握经营客户的途径:私域的建设与运营

【课程特色】

系统全面的门店销售流程梳理,丰富详实战技巧学习,快速落位到工作中。

【课程对象】

门店销售人员、管理人员

【课程时长】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、销售到底是什么?

  1. 从客户购买心理和决策过程分析销售
  • 不安不满(寻找、激发)— 欲求(获取、引导)— 行动、决定(促进、持续)
  1. 销售的核心与本质
  • 关键词:痛点--满足需求:销售要解决的核心问题
  • 关键词:爽点--价值交换:销售行为的本质

3.销售成功的的三项关键要素

  • 信息差:我知你不知
  • 认知差:都知我更懂
  • 资源差:我才能做到、做好!

分享:你的销售案例中,是如何运用“三差”的?

4.业绩提升的四大要素和六项着力点

  • 业绩公式
  • 四大变量:客户数量、转化效率、客单量、复购量
  • 七项着力点:客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘

二、门店销售的关键环节是什么?

1门店销售关键环节一:客户接近

  • 实际判断和客户识别
  • 接近客户的方法
  • 客户破冰四步法:寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题

2.关键环节二:客户沟通与需求挖掘

  • 销售沟通的基本原则
  • 感性与理性原则:先处理心情,再处理事情
  • 需求挖掘原则:好的销售一定是好的提问者!
  • 如何有效分析需求的价值与真实性:环境维度、逻辑维度
  • 需求挖掘的四步沟通模式
  • 场景-难点-影响-解决

以主推产品为例的四步法话术(提前准备产品,讲师研发话术)分享

练习:四步法现场演练(以其他主推产品为例)

3.关键环节三:产品(服务)介绍

  • 产品介绍的FABE价值印证话术
  • 特征F、优势A、利益B的场景化营造
  • 印证价值(E):产品体验与展示的FASTR模式

以主推产品为例的FABE话术(提前准备产品,讲师研发话术)分享

4.关键环节四:异议处理

  • 异议处理的六步法
  • 典型异议处理示范

以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术(提前准备产品,讲师研发话术)分享

5.关键环节五:促成与成交

  • 促成的时机与信号
  • 爽点打造:额外价值促进:给客户预料之外的价值
  • 促成四法:
  • 从众成交法
  • 压力成交法
  • 选择成交法
  • 默认成交法
  • 成交服务流程
  • 满意度与转介绍

成交服务与转介绍获取话术示范

三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作

1.经营思维:销售业绩的重要基础

  • 站在企业角度的业务发展之道:投入、产出、利润→可持续

思考:什么是可持续?

  • 成本可控与效率提升
  • 可持续:销售人员效率提升的必由之路
  • 可持续:企业长久生存之道

2.门店销售者经营客户之道:私域的打造与经营

  • 私域的特点与价值
  • 私域的建立
  • 已成交客户
  • 内容拉新
  • 活动拉新
  • 利益拉新
  • 私域的运营
  • 趣味性原则
  • 利益性原则
  • 互动性原则
  • 个性化原则
  • 频率性原则
  • 私域的转化
  • 社群营销方法
  • 促进转化的诱饵
  • OTO无缝衔接成交场景


 

秦超老师的其它课程

【课程背景】物业是专业性较强的服务行业。在以往的物业工作中,物业工作往往注重流程、体系以及客户问题的解决等。归根结底,这是一种被动的工作状态,再好的方法也无法保证不存在问题,再一定程度上是不可控的。因此,面对新时代物业管理的发展趋势,特别是高端业主对物业服务的更高需求,我们更需要有效、可控的去做好物业工作,也就是要以经营的思维去做好客户服务。将物业工作的各个

 讲师:秦超详情


【课程背景】为什么新提拔的管理人员,角色转换不过来,很难胜任相应的管理岗位?为什么业务或技术骨干很难快速成为优秀的管理者?为什么老员工虽忠诚度高,对企业也了解,但成为管理者就显得力不从心?为什么中层管理人员目标计划铺排不好,部门管理出现混乱?为什么上、下级之间和部门之间在沟通协调上总出现问题,造成内耗?为什么中层管理人员自己很忙,下属却很闲,或者只会自己干,

 讲师:秦超详情


【课程背景】沟通能力是企业管理人员重要的基础技能之一,也在是工作关系和业务关系中,经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”,无论再丰富的知识,再高效的方法和技能,都需要沟通的方式进行展开。所以,运用好沟通,使之成为业务开展和团队管理的有力武器,对于管理人员和后备管理人员都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】明确沟通的本质与目标掌握客户沟通的五大基本要素

 讲师:秦超详情


【课程背景】沟通能力是企业员工重要的基础技能之一,也在是工作关系中,经常性发挥重要价值的“承载体”和“催化剂”,无论再丰富的知识,再高效的方法和技能,都需要沟通的方式进行展开。所以,运用好沟通,使之成为润滑业务开展、加强团队管理的有力武器,对于企业每一名员工都具有重要的意义和现实的价值。【课程收益】学习了解跨部门沟通的价值与关键掌握沟通的五大基本要素、三项原

 讲师:秦超详情


【课程背景】团队是企业中最为重要的战斗单元,也是重点关注的对象,企业战略目标的实现,必须建立在高绩效团队的基础上。但是在实际工作中,经常会出现团队效率低下、成员间却不能相互配合、存在沟通障碍,达不到预期的效果的情况。如何激发每个团队成员的士气?如何化解团队运行障碍,顺利开展工作创造出佳绩?是企业的迫切要求。【课程收益】通过学习,使参训学员明白高绩效团队的内涵

 讲师:秦超详情


【课程背景】管理者作为企业的骨干力量和核心资源,发挥着重要的作用。但是在企业中,管理者在管理实务中,容易出现“以事管事,管理虚位,管理动作与组织目标不匹配,管理结果不尽如人意”等情况,造成这些问题的原因来源于两个方面:从心态层面讲,管理者对于自我组织角色的内核,也就是管理者这个角色的职能认知有缺失,“管”大于“效能”,重“过程”而疏“结果”;从技能层面讲:缺

 讲师:秦超详情


【课程背景】没有要点、杂乱无章的口头表达和文字呈现是职场中时常出现的现实问题,特别是在面对汇报等场景时,由于缺乏信息重点和信息说服力、会严重降低整个组织的工作效率。探究这种情况的原因,其根本上是在传递信息时没有构建一个有效的逻辑结构,使信息接收方处于一种“混乱”的理解状态下。“结构性思维”可以帮助我们在表达核心观点时,有理有据、条理分明地证明这个观点,使我们

 讲师:秦超详情


【课程背景】服务是物业行业的核心关键与命脉。在对业主的服务过程中,如何树立正确的服务意识,如何有效的与客户开展沟通,做好服务工作,都是物业管家必须关注的核心。而要做好服务工作,就更是要对于这些工作的思维、知识和技能有效的综合运用。从根本上使物业从业人员了解工作的科学性,重视工作中的关键环节,这也是提升物业服务水平的重要手段。【课程收益】1.了解服务的本质2.

 讲师:秦超详情


【课程背景】企业管理者,是企业经营发展的核心力量,对企业的经营结果有着举足轻重的作用。但在实际工作中,很多管理者,由于缺乏系统性的能力建设:较为常见的存在只有管理动作,没有领导能力,无法推动战略的分解与执行等,从而无法形成良好的核心凝聚作用,更无法有效的形成团队号召力。团队缺乏核心与灵魂。优秀的管理者必须是领导者,具备极强的人格魅力,使团队能牢牢的凝聚在一起

 讲师:秦超详情


【课程背景】目标管理是企业管理中经常提及的话题。其主要价值在于聚焦核心结果,围绕结果达成展开资源配置。但是在实际管理中,因为管理者对于目标意识的主观判断以及管理方法的不足,往往造成实际管理现状和管理结果与“目标管理”的理念差异较大。因此,掌握目标管理的核心理念,运用多种有效手段保障目标管理的顺利实施,是管理人员需要掌握的能力。【课程收益】通过学习,使参训学员

 讲师:秦超详情


COPYRIGT @ 2018-2028 HTTPS://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有