《渠道经营:渠道建设与数字家庭产品经营》

  培训讲师:秦超

讲师背景:
秦超——实战派销售、管理培训专家Ø曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理(片区业绩规模10亿级)、金牌内训师Ø曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师Ø曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理Ø曾任成都三千旅居商学院执行院长、 详细>>

秦超
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《渠道经营:渠道建设与数字家庭产品经营》详细内容

《渠道经营:渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】

渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环,如何更好的开拓渠道市场,如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署,是渠道经营的重要工作内容。

【课程收益】

  1. 掌握渠道开拓的设计原则与要素
  2. 学习以经营成果为导向的渠道开拓分析
  3. 掌握渠道商的分析法,有效构建渠道建设桥梁
  4. 掌握渠道商评估方式,有效推进产品部署
  5. 学习高效的渠道商沟通法,更加效率的推动产品营销
  6. 学会帮助渠道商提升销售能力,辅导渠道商的销售行为

【课程时长】

1天(6小时/天)

【课程对象】

渠道管理人员

【课程大纲】

第一部分 渠道的高效开拓与管理

一、渠道设计的原则与要素

1.外部环境分析与策略

2.内部的优势与劣势

演练:SWOT分析

3.渠道管理的目标与原则

二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析

  • 产品体系的优点与特点是什么
  • 产品体系的对应使用场景是什么
  • 产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么
  • 应该寻找什么样的渠道进行营销合作

三、渠道商的选择:

1.我们要渠道商做什么?

2.渠道商的需求是什么?

  • 基础层
  • 延伸层

3.构建利益共同体:渠道商建设的核心与关键

4.渠道建设中的几种思考:

  • 销售商、代理商数量越多越好?
  • 网络覆盖越大越密越好?
  • 一定要选实力强的经销商
  • 合作只是暂时的?
  • 渠道政策是越优惠越好?

5.渠道商的沟通策略与方式

  • 沟通的核心:同频、价值
  • 沟通的技巧:听、说、读、写
  • 沟通的步骤:
  • 破冰与同频
  • 需求引导
  • 价值呈现
  • 异议处理
  • 共识达成与行为促动
  • 渠道商产品经营辅导:PESOS辅助训练模式

第二部分 渠道的产品经营

一、产品的渠道推广准备

1.渠道商的分析与评估

  • 渠道商信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
  • MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析

2.产品-营销导向性分析

  • 产品→营销”动能“四阶”系统
  • 产品特点分析:功能、技术特点、资费
  • 产品场景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维
  • 产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点
  • 话术:产品销售话术核心点

二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭(H)为例

1.数字家庭业务的市场策略

  • 数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销
  • 数字家庭业务拓展方法:信息摸底、需求分析、精准营销
  • 深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略
  • 数字家业务庭拓展制胜法宝:找准目标用户,顾问式营销

2.数字家庭业务的场景化应用

  • 基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设
  • 智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用
  • 家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用

3.数字家庭业务的运营与管理

  • 数字家庭客户三段式需求挖掘方法(痛、期望、满意)
  • 基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务
  • 面向客户期望价值定位产品方案(功能、价格、配套等)
  • 面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能
  • 面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案


 

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