《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》
《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》详细内容
《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》
【课程背景】
在激烈的市场竞争中,企业都明白销售对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中,特别是面对政企客户市场,特别需要快速准确的发现商机,并运用方法进行有市场开拓,这是效实现营销的前提与关键。
【课程收益】
- 从销售的核心本质梳理商机的内涵
- 掌握商机挖掘的四步价值链
- 实操实练,以公司产品推导商机方向
- 学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理,以场景化的方式,还原工作真实场景,更熟悉,更具体的进行实战技巧学习,快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身,具备一线市场营销及管理背景,有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。
【课程对象】
客户经理、业务链条相关支撑人员
【课程时长】
1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、什么是商机?从销售的核心与本质
- 从客户心理分析销售过程
- 不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)
- 销售的核心与本质
- 需求:销售的核心问题
- 价值交换:销售行为的本质
- 商机:商机=需求
- 从销售的核心本质来看,就是客观存在的,对客户的经营产生影响一切情况
- 影响的维度一:法律法规及要求
- 影响维度二:影响营收
- 影响维度三:影响成本
- 影响维度四:影响效率
- 按呈现度分类的商机:显性商机、潜在商机、隐性商机
- 按类型分:政策性商机、经营性商机、延展性商机
研讨与分享:你的客户有哪些问题?可以带来怎样的商机?
二、商机挖掘的价值链路
视频案例:她是如何“销售”的?
1.商机挖掘的价值链:场景、问题、痛点、满足
2.场景:商机挖掘的根本前提
- 你熟悉客户的实际生产经营场景吗?
3.问题:没有“一直如此”,所有影响的问题都可能是商机
- 案例分享
4.痛点:从隐性商机到显性商机的关键
5.满足:提供价值导向,锁定商机方向
三、知己知彼:从产品(服务)到商机、卖点
- 主要产品特点分析:功能、技术特点、资费
- 主要场产品应用景分析:目标人群、使用场景、场景下的客户思维
- 主要产品商机分析:解决目标客户的什么问题
- 主要产品卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点
现场演练:结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析
四、B端客户市场的开拓
1.B端市场客户开拓
- 开拓渠道
- 产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
- 开拓方式
- 陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2.B端客户特点与需求分析
- 政企客户组织特点
- 政企客户采购三因素
- 政企客户购买决策过程分析
- 政企客户组织内部角色分析
3.B端市场分析与评估
- 商机挖掘的前提-客户信息:基础信息、业务信息(利润点、增量点、业务难点、)、组织信息、交易情况(采购计划、时间表、预算、竞争对手)、关键人个人信息
- 信息的收集:一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
- 客户信息分析:MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
- MAN客户分类:不同分类下客户的接触分析
- 五维组织关系人分析
- 找到决策关键人
4.商机的可靠性验证
- 商机的有效性
- 真实商机的判断依据
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