《销售回款技巧》

  培训讲师:秦超

讲师背景:
秦超——实战派销售、管理培训专家Ø曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理(片区业绩规模10亿级)、金牌内训师Ø曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师Ø曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理Ø曾任成都三千旅居商学院执行院长、 详细>>

秦超
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《销售回款技巧》详细内容

《销售回款技巧》

【课程背景】

在市场销售中,只有当真正实现了销售收入(即回款),才真正实现了销售的价值,才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此,对于销售人员而言,不仅仅是把东西卖出去,更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。

【课程收益】

  • 学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析
  • 掌握回款工作前的五项准备工作
  • 掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略
  • 学习无法完全回款时的处理方法
  • 学习面对客户欠款的惩罚策略

【课程对象】

销售管理者、销售人员

【课程时长】

0.5天(6小时/天)

【课程大纲】

一、知己知彼:回款的必要条件

1.在回款前的知己的三项确认

  • 清晰交易情况:交易项目是什么(项目名称、规格、数量、金额、时间)、销售维护人是谁
  • 清晰项目情况:验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么
  • 催款启动的条件是什么(时间、金额、进度)

2.在回款前知彼的两项确认

  • 清晰人员关系:项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁
  • 清晰企业财务情况:付款企业是否要做预算;开发票的要求;用户扎账日期,用户的开户银行,银行扎账日期,银行转账周期;用户资金情况和信用情况

二、不打无把握之仗:回款前的5个准备

1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况,并备好相关佐证材料;

2. 确保账目清楚,准备齐全发票、签收单等收款凭证,定期向客户发出货款征询函,要求客户盖上印章

3. 确认客户的关键人员,向关键人物催款

4. 明确客户(关键人)活动规律,预约不到客户时,则以突然袭击的方式来拜访客户,使其无法逃避

5. 做好联合其他供应商,一起出击客户的准备

三、非恶意欠款的催讨方法                

1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款

2.掌握催款时间

3.尽量不提“合同”二字

4.交换策略

5.优惠策略

6.悲情策略 

7.针对非恶意欠款的面谈方法开场

  • 切入主题
  • 讨价还价
  • 明确具体行动
  • 商定未达成预期的后续行动

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

1.在合同中约定部分回款的情况

2.把合同分解成小合同

3.强调阶段性成果

4.主动提出回款方案

5.尽量对未结算部分进行承诺

回款的管理机制

五、客户欠款的惩戒措施

1.停止供货

2.停止服务

3.终止授权

4.声誉影响

5.法律途径   



 

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