政企客户场景销售逻辑与实战
政企客户场景销售逻辑与实战详细内容
政企客户场景销售逻辑与实战
培训对象:
2、企业内与产品销售、开发、营销、服务人士;
课程时间:2天培训 (12小时)1天培训,3天实战
课程背景:
Ø 云时代已然将来临,如何把握好时代的机遇做好云产品销售,云改以及把握IOT大爆发的时机,切实做好云,成为运营商再一次掌握产业链话语权的机遇,也引领了崭新的探索。
课程收益:
培训完结后,学员能够:
² 了解云来临给运营商带来的销售机遇;
² 了解云产品场景使用;
² 掌握客户的用户画像;
² 掌握云产品场景需求挖掘;
第一天课程大纲:
单元 | 大纲 | 内容 |
单元一 | 拜访前准备方法论 | 1. 用户背景分析 1) 经营定位 2) 商业模式 3) 未来目标 2. 外部环境分析 1) 行业环境 2) 市场环境 3. 内部情境分析 1) 业务情境 2) 组织架构 3) 信息化部署 4. 关键人分析 1) 岗位决策力 2) 关注重点及合作意向 |
单元二 | 我们要跟客户谈什么话题 | 1. 深化客户视角:锁定用户画像 2. 聚焦客户视图 1) 了解客户的经营定位和业务目标 2) 从产品视图到客户视图的转变 3) 什么是客户视图:全方位展示客户业务场景的完整视图 4) 从把握需求点到挖掘场景流,对客户的业务场景流进行还原并放大其细节情境。 5) 找到应用场景:某项应用最可能被客户使用的所处场景,应用因场景而产生价值。 3. 穿透场景锁定价值: 1) 拜访客户探索需求,找谁谈?谈什么?怎么谈? 2) 划清全流程环节,锁定关键主环节,找准场景关键人 4. 锁定应用价值,用产品与用户共创价值 |
单元三 | 做好销售突破 | 1. 如何做好销售前期准备 2. 如何做好破冰 3. 如何建立客户信任 4. 如何更好的挖掘客户需求 5. 如何针对客户具体场景讲成功案例 6. 如何针对客户情况做需求价值确认 7. 如何做好复盘 |
单元四 | 话术介绍及演练 | 1. 新任客户如何破冰 2. 掌握1分钟敲门话术 3. 掌握5分钟拉近客户距离话术 4. 掌握顺滑切换到业务话术 5. 根据客户反馈潜台词对应答技巧 |
单元五 | 关于5G,云网安等产品在行业中的典型应用 | 1、 智慧社区典型场景应用 2、 防溺水预警典型场景应用 3、 数字乡村典型场景应用 4、 智慧园区电信场景应用 5、 工业互联网典型场景应用 |
单元六 | 政企产品场景应用与销售能力提升 | 1、 政企云产品在政府、医疗、交通等八大行业的具体应用场景分别是什么? 2、 B端客户免费推广的六种方法 3、 云产品的不同场景下的销售话术模拟分解 4、 云端产品品牌推广的营销策略 5、 针对小企业和大企业的不同销售方式 案例: 1) 黄河三角洲云改中心、贵州移动云、北京工业大学科教云、大连理工云、用友云等场景应用。 6、 真实销售场景模拟:销售话术、销售工具、销售策略 |
单元七 | 云产品的竞争对手分析 | 1、 阿里云和我们的区别 2、 腾讯云和我们的区别 3、 百度云和我们的区别 4、 华为云和我们的区别 5、 其他运营商云和我们的区别 6、 如何凸显我方云优势 |
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