模块主题

主要内容

1、商客经理角色定位

• 团队人员职责梳理
• 团队人员能力边界分析（营销+管理）

2、商客市场营销对营销管理的要求

• 动作规范化：梳理每日、每周、每月、每季度工作规范，梳理营销规范动作和客户维系规范动作
• 产品体系化：设计专门针对目标市场的体系化产品，避免单一型产品
• 产品专业化：针对目标市场的客户使用场景，设计针对性强的专业化产品
• 套餐丰富化：针对目标市场客户的消费能力，设计不同级梯的结构化资费套餐丰富客户的选择空间
• 人员固定化：成立专门的目标市场营销队伍，避免游击式作战
• 服务下沉化：面向目标市场的服务内容要接地气，包括业务宣传可见可视、营销人员稳定常见、问题处理及时迅速
• 流程快速化：建立一套适应目标市场营销的简单快捷流程，为一线抢单提供快速的流程保障
• 工具智能化：为目标市场营销人员提供快速有效的智能化营销工具，提高一线人员现场开单能力

4、商客市场营销基本思路

• 读懂产品，明确产品卖点
• 读懂客户，了解客户经营特点及需求场景
• 读懂营销，知道怎么卖给客户
• 总体思路：产品包装+客户解读+场景梳理+技能提升

5、目标客户营销的底层逻辑

• 第一层洞察业务场景：目标客户的业务使用场景分析
• 第二层透视现有做法：目标客户目前业务需求满足路径分析
• 第三层找问题看能力：目标客户业务需求遇到的问题、挑战、困惑、影响与能力分析
• 第四层识别购买动机：目标客户业务采购的决策机动分析
• 第五层塑造角色身份：目标客户业务转型的角色要求

商客市场攻坚营销产品切入策略

• 从网络产品上，对标客户的目前现状和需求点，从场景化中分析针对：集中网络通道提供、单一宽带垄断、他网网络策反等多种场景的网络营销策略和做法；挖掘客户的：企业宽带、专线、物联网等网络的需求；同时结合云业务的切入，探索安全专线、云专线等新网络需求的商机
• 从云产品上，以信息化介绍和转型设计话术，锻炼团队以信息化方向切入介绍云产品，清晰的向客户说明移动的云资源优势，逐步扭转客户的信息化建设思维，挖掘云商机，预埋云项目机遇
• 从组网上，以服务切入，帮客户当前环境WiFi覆盖情况进行全方位网络测试，找出客户的需求满足现状，挖掘其信号和网速痛点，挖掘智能组网的商机

模块三、全面覆盖：建立客户IT业务档案，梳理商机、挖掘共性需求

• 每位客户经理：所有客户经理掌握一定IT业务知识，了解客户IT信息收集方法（关键人拜访、沟通话术、记录方法及工具）
• 每家客户：建立IT业务情况档案，信息明确记录
• 每台服务器：所有本地在用服务器，均须了解部署哪些系统、连接网络情况、存在哪些风险隐患、购买年份等信息
• 网络安全水平：面对各种互联网攻击和潜在风险，有哪些防御措施，如何抵御病毒及其他攻击

1. 共性需求：确保安全、提升效能

数据存储：生产经营过程中产生的大量数据存储的方式以及潜在的风险，尤其是上级单位有存储年限要求的数据。

系统建设：在用信息化系统是否足够安全？尤其是本地服务器部署且连接外网的系统，如果出现宕机或病毒，如何应对。

迭代升级：传统IT硬件需要定期迭代升级以满足使用需求，通常需要一次性投入成本较高，云服务可以提供新的选择。

管理赋能：日常运营过程中存在哪些短板和漏洞，可以通过信息化手段进行提升管理效率。

1、营销沟通技巧

• 营销沟通的关键要点
• 客户沟通的九个要素
• 客户沟通的八大特性
• 沟通的“五心”
• 有效沟通的十条基本原则
• 有效沟通的四大关键
• 有效倾听技巧
• 倾听的五个层次
• 倾听的内涵——五到

2、企业“快微准”实战技能

• 现场快速营销导入
• 陌拜破冰及开场接触技巧
• 需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始需求切入点
• 角色扮演：三种开场白技巧
• 销售高手素描（实践中客户营销机会把握）

3、快速找准客户需求技巧

• 客户在什么情况下有需求？
• 不同群体客户对业务需求
• 三种需求贯穿主线
• 探寻终端需求的“三连环”模型

练习：30秒内明晰客户需求的实战模拟

4、快速推荐与微体验技巧

• 业务介绍三原则
• 业务介绍技巧（FABE）在业务中的运用
• 实战中如何增强业务产品卖点感染力？
• 微体验与“推荐三点造句法”完美结合

5、快速促成与异议处理的技巧

• 客户指出业务缺点，怎么办？
• 异议处理三部曲：让技巧替代本能
• 常见异议与应对方法
• 何时要促成客户购买
• 促成4种技巧运用要领

练习：促成的实战模拟

6、 善用销售脚本，快速掌握现场话术技巧

• 什么是“好的销售脚本”？
• 如何写出实用的销售脚本
• 销售脚本怎么用最有效

7、集客市场营销关键动作指导

• 接近客户有效破冰
• 信任建立融洽沟通
• 客户需求精准挖掘
• 产品方案清晰推介
• 客户异议正确引导
• 时机逼单高效促成

为保证学员的学习效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员根据案例客户进行主推产品营销流程、营销场景梳理、营销动作、营销话术过关训练

1、演练安排

• 针对目标客户资料，进行对不同客户梳理出主推产品营销场景，营销话术和关键点，对整个营销过程进行实战模拟演练
• 三个人一组，其中一个扮演客户，两个扮演客户经理
• 将课堂上所学习到的营销思维、客户产品需求分析与场景化营销标准动作、场景化营销话术等作为考核的重点
• 营销实战演练必须完全以实战状态进行
• 讲师会对学员演练情况进行总体点评，并提出针对性建议
• 演练结束后，学员需要结合自身的情况针对性地进行重复演练
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