支行行长与理财经理团队服务营销技巧提升

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行行长、理财经理等

课程背景：

商业银行正在经历有史以来最深刻的变革，金融科技冲击客户需求升级、竞争格局洗牌使市场形势发生了巨大改变，银行业务特别是零售业务的经营理念、商业逻辑、业务模式、方法工具都不同程度地需要革新与重构。面对这种百年未有之大变局，我们只能以变制变、变中取胜，顺应趋势、整合资源、借力营销。

上下同欲者胜。银行是典型的垂直管理体制，尤其是条线主管和理财经理，要将团队建设、员工管理、产品营销、客户服务，根植于日常工作的每一个环节、每一个细节，才能攥手成拳，发挥分行、支行、网点层级协同和协同营销的作用。

课程收益：

● 梳理过往营销问题，明确营销思路

● 更新综合营销观念，确定营销重点

● 挖掘潜力发挥优势，提升团队价值

● 落实售后服务制度，提升客户体验

● 建立标准管理流程，提高工作效率

● 落实活动规定动作，提升活动效果

● 全面梳理存量客户，做到画像精准

● 提升综合管理意识，调整工作重心

● 聚焦网点存在问题，提升管理能力

● 搭建员工进步平台，完善管理机制

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行行长、理财经理等

课程方式：

1.讲师讲解(强调重点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知)

2.案例分享(融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟)

3.情景推演(引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的)

4.视频观看(营销案例视频片段欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟)

课程大纲

第一讲：抓思想——梳理过往营销问题，明确营销思路

一、体现出两个方面的不一样

1. 总结以往旺季营销走过的弯路

2. 以全面扩户为重点的综合营销

二、用心思考三个方面的问题

1. 如何顺应时代发展，做有温度的金融服务与营销？

2. 如何开展层级协同、公私联动、零售业务批发做？

3. 认真总结以往外拓营销、网格化营销走过的弯路？

三、确定四个层次的营销重点

1. 做大客户基数

2. 做多业务流量

3. 做强业务增量

4. 激活存量客户

四、盯住四大类重点目标客户

1. 政府类客户

2. 园区类客户

3. 场景类客户

五、抓住五个方面的历史机遇

1. 大数据的应用

2. 抓住趋势

3. 整合资源

4. 借力营销

5. 零售业务批发做

第二讲：抓客户——更新综合营销观念，确定营销重点

1. 抓政府类客户的公私联动

2. 抓园区类客户的公私联动

3. 抓场景类客户的公私联动

4. 抓商圈类客户的公私联动

第三讲：抓团队——挖掘潜力发挥优势，提升团队价值

1. 支行最大潜力点挖掘，七项潜能挖掘

2. 强弱支行结对子帮扶，弱行强行结对

3. 员工强项、弱项梳理，一帮一对对红

第四讲：抓服务——落实售后服务制度，提升客户体验

一、落实售前、售中、售后服务规定动作

1. 落实服务提醒制度

2. 重要时间提醒制度

3. 基金亏损提醒服务

4. 定期回访提醒服务

5. 产品预约提醒服务

二、对比同期存款利息净值提醒

三、建设客户全生命周期智能管理

第五讲：抓流程——建立标准管理流程，提高工作效率

1. 业务流程标准化目的

3. 业务流程标准化含义

3. 精准客群的管控流程

4. 梳理《产品手册》、《营销手册》、《操作手册》、《营销问答》，做好流程管控

互动：企查查客户查询流程、“三个手册”的梳理

第六讲：抓活动——落实活动规定动作，提升活动效果

活动组织——抓人眼球的活动方案设计，亮眼的方案，成功了一半

一、方案设计六原则

1. 标题要新颖

2. 结构要完整

3. 逻辑要清晰

4. 文字要精炼

5. 亮点要穿插

6. 时间要精确

二、谋篇布局铁三角

1. 开头

2. 中间

3. 结尾

三、条理顺序五逻辑

1. 因果逻辑：为什么、是什么、怎么样？

2. 数字逻辑：第一、第二、第三

3. 时间逻辑：过去、现在、未来

4. 空间逻辑：宏观、中观、微观

5. 重要性逻辑：首先、次要、最后

四、亮点嵌入六个一

1. 说一则新闻

2. 讲一个故事

3. 播一段视频

4. 做一次体验

5. 拿一件样品

6. 列一组数据

第七讲：抓存量——全面梳理存量客户，做到画像精准

1. 摸清家底

2. 完善信息

3. 全部指派

4. 两个明确

5. 建立台账

6. 规定动作

7. 新增客户动态指派

8. 流失客户每日跟踪

第八讲：抓能力——提升综合管理意识，调整工作重心

1. 工作重心调整

2. 工作态度调整

3. 管理思路调整

4. 营销行为调整

第九讲：抓管理——聚焦网点存在问题，提升管理能力

1. 互动思考，怎么面对这样的情况？

2. 问题导向，问题困难意味着什么？

3. 梳理问题，先把各种问题找出来

4. 解决思路，提出问题的解决方案

第十讲：抓机制——搭建员工进步平台，完善管理机制

1. 目标锁定机制

2. 过程控制机制

3. 现场管理机制

4. 递进沟通机制

5. 环境引导机制

6. 学习提升机制

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