销售精英商务谈判技巧

一、课程背景

谈判是一门“让对手按你的方式行事的艺术”。很多大单成交的背后都经历过关键谈判。通过销售谈判达成大单交易并取得合理利润是销售精英的核心竞争力。只有充分掌握必备的商务谈判技巧，才有可能在同质化、拼低价的销售战场中胜出。通过谈判把产品或服务“卖出去”，还能“卖好价”，提高销售业绩和利润，是销售高手业绩一路飙升的必杀技。谈判贯穿销售的全过程，谈判桌上得失的全是纯利润。精通谈判能轻松突破僵局，更有助于缔结长期业务盟约。

遇到客户高冷、货比三家、要求苛刻、竞争降价、强势压迫、履约不畅等典型销售问题时，优秀销售团队早已通过精准自如的谈判技巧成功化解，而缺乏专业修炼的销售团队则很容易在谈判中急于求成而妥协屈服，甚至“白菜价”依然无法锁定成交；因此，谈判能力是销售团队必不可少的核心能力！

再好的产品服务或销售资源都无法完全满足客户永无止境的要求，再好的关系都容易被竞争者以更大诱惑来抢夺。销售条件永远有限，销售谈判的实战操作策略和客户成交锁定技巧永远无限！

本课程通过揭秘世界谈判大师们的理论成果，详细分析了国内外知名企业的实战谈判案例，展示了10多种常见场景化销售谈判技巧，精选18种谈判策略，全流程核心步骤，快速搭建谈判的思维框架，从道、法、术、器四个层面提升销售谈判实战技能。

1. 课程目标与收获：

聚焦痛点：聚焦解决销售谈判操作中的难点、痛点，如客户抗拒、议价、条款谈判、激烈竞争等；

实操落地：落地讲授典型谈判情景下的实战操作方法和操作技巧，切实改善销售谈判实战动作；

改变认知：通过案例和操作讲解，改变销售谈判操作认知和思路，避免被客户引导，达到预期的谈判目标；

提高技法：切实提高参训者的销售谈判操作实践能力，突破僵局达成交易；

案例萃取：采用情景模拟，萃取企业内部独有的谈判场景，提炼优势谈判话术，利于后期内部学习和复盘；

三、课程风格：

实战案例：课程内容来源名企与职场实践经验，注重实战、实用、实效，情景化案例学习；

行动学习：30%知识输入，50%体验式学习，20%落地行动，擅长情景演练，交互式学习；

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住学员思维；

价值度高：课程不断迭代，引入最新案例，工具实践性强，学习成果容易转化；

方法论新：实用工具+实操练习+案例研讨+团队总结+个人落地行动计划。

四、培训对象与日期

培训对象：销售团队、市场业务推广团队、需要客户谈判的业务部门

课程时间：3天，6小时/天

课程大纲

第一部分  销售谈判的道法篇

——精通谈判心法，营造制胜秘诀

第一章 气场之道：善用谈判心理学巧妙避坑

课前研讨：谈判恐惧症：关键时刻，不敢开口的真实原因

一、销售谈判的5大心理陷阱与避免策略

1、自以为是

2、打价格牌

3、报价低、降价快

4、急于成交

5、争论对错

案例分析：《12位陪审团的最后决定——宣告被告无罪》

二、销售谈判中的囚徒困境

1、囚徒困境的3种情景

2、五种方法化解方法

1. 维持双方之间的良好关系
2. 建立起双方之间的承诺，结成同盟
3. 通过第三方增加彼此之间的信赖
4. 明确合作的好处以及代价
5. 引入他人的力量

第二章 制胜之道：修炼内功巧赢开局

一、谈判高手的6大硬核内力

1. 逻辑力：把握谈判的本质
2. 情商力：情绪营销是必修课
3. 专业力：谈判者要表现得足够专业
4. 行动力：做解决方案专家
5. 感召力：打造良好的商务形象和气场
6. 情境力：运用情境增强说服力

二、商务谈判制胜秘诀之10大基本功力与修炼方法

1. 精于沟通
2. 洞悉人性
3. 赞赏能力
4. 承压能力
5. 抓取能力
6. 整合能力
7. 解决能力
8. 调整能力：
9. 掌控能力

10、应变能力

第三章  破译客户的“情绪密码”的微表情

一、微表情是谈判“望闻问切”的关键元素。

1、读懂对方的真实信息

2、“望闻问切”的四个阶段

3、衣着中隐藏着客户的真性情

4、透过说话方式听懂客户的真实情感

5、通过眼神变化，识破客户的小心思

6、肢体动作是情绪最真实的写照

案例分享：推销员的绝技《如何快速卖出一支笔》

视频观摩：肢体语言案例

小组演练：

1. 根据案例每组内部分享个人对视频观察力的细节发现；
2. 每组派一位代表上台总结；
3. 讲师点评；

二、谈判场景中的明察秋毫——8大细节破译身体语言

1. 耳鼻口舌的细节变化
2. 轻摇腿和脚
3. 双腿的变化
4. 揉搓大腿
5. 躯干倾斜
6. 耸肩和舒肩
7. 手臂交叉
8. 手摸脖子、头发、脸颊、五官

视频观摩：《别对我说谎》微表情透露的秘密

小组演练：

1. 小组内部一对一进行2分钟分享《哪些让我自豪和自卑的瞬间》
2. 双方交换分享并给予微表情解读反馈。
3. 每组选1对上台分享，由台下学员练习微表情解读

三、识别关键客户的“笑容“

视频观摩：经典谈判中的抿嘴与撇嘴

小组分享：客户皮笑肉不笑，我如何应对

小组练习：3人1组进行真笑、假笑与冷笑三种的场景演示和识别练习，邀请代表上台展示；

四、 微表情在销售谈判中的运用

1. 谈判开场

1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 对手的着装、坐姿、眼神、手势判断

2. 报盘与接盘

1. 如何表现诚恳认真的态度——表情/手势/眼神
2. 如何应对客户的第一次还盘—— 表情/手势/眼神

案例研讨：视频观摩《说“不”的艺术》

3. 磋商：让步过程的微表情技巧

4. 亮出底牌的4个技巧——伪装与识别伪装

5．打破僵局的技巧

6. 达成协议及关系维护的技巧

第四章 倾听是关键技术——听出关键，主动出击

1. 有鉴别地倾听对方发言
2. 客户的每句话都不可以忽略
3. 在倾听中识破对方的真实心理
4. 主动倾听，把说话的机会让给对方
5. 用温和的话语找出谈判的切入点
6. 创造良好的谈判交流环境

第二部分：销售谈判的技法篇

 ——谈判流程管理，赢得绝对成交

1. 开局谈判技法

案例分析：《巴西谈判小组开局失败与事后追悔》

一、发起情感攻势，获得有利开局

1. 摆正定位：利好讯息的“分享者“而非利益第一的“攻城者“
2. 拉近距离：少谈立场，多谈共同利益
3. 调节气氛：增添感性语言和幽默色彩
4. 激起兴趣：痛点营销法则
5. 同频法则：运用同理心化解矛盾
6. 好感法则：恰如其分的赞美
   1. 避免出错的“选择提问”操作技巧

二、销售谈判入局操作与客户决策影响技巧

场景1：客户要的条件给不了，怎么谈判？

1、销售谈判筹码的设计与运用操作技巧

2.   为什么销售资源或促销政策不能作为谈判筹码？

3.   销售人员经常“无筹码可谈”时怎么办？

4.   设计谈判筹码的第一要诀和核心方法是什么？

5.   使用谈判筹码的实战操作方法

6.   预防“筹码陷阱”的操作措施   

场景2：货比三家、竞争压价的情况，怎么谈判？

1、应对竞争性销售谈判的操作要诀

2、强势客户“不降价就换一家”时怎么办？

3、识别客户竞争性谈判的真实目的

4、“竞争性谈判”破局的核心要诀是什么？

案例研讨：竞品让步或降价放水时我方跟进的对策分析

三、掌握关键信息是谈判的关键——开局策略奠定谈判基调

案例分享：观影《华尔街之狼》片段

1.   掌握行业信息

2.   收集和了解客户信息

3.   了解消费者的心理账户

4.   找到最终决策者

5.   强调影响价格的相关因素

6.   对信息进行整理和过滤

四、前期客户需求的准确把握和有效发问技巧

1. 欲擒故纵的“巧妙反问“操作技巧
2. 一试就灵的“给错答案”操作技巧
3. 体现专业的“以问收尾”操作技巧

小组演练：小组内为自己销售谈判做一次开局计划并轮流分享

第二章  中局谈判技法

一、销售谈判的价格迂回术

1. 必要时下达最后通牒
2. 软硬兼施的红白脸策略
3. 运用“不情愿策略”提升产品价值
4. 巧设价格锚点
5. 开出高于预期的条件
6. 利用“红鲱鱼策略”施压

二、讲究耐性，避免急于求成

1. 销售谈判是一场拉锯战
2. 掌控节奏，循序渐进
3. 树立打破谈判僵局的信心
4. 尊重顾客的决定权
5. 用承诺引导行为
6. 转移目标，曲线作战

三、销售谈判中局的报价操作与客户价格预期锁定技巧

小组研讨：分享自己对开价报价的痛点感悟；

场景1：鼓足勇气报价，却让客户“拍案而起”，怎么谈判？

场景2：不慎报错价，不失面子“挽回”的谈判技巧？

场景3：抱怨价格太高时怎么办？

——报价阶段满足客户预期，减少争议的5大方法

1、巧妙报价和影响客户价格预期的操作方法

2、先声夺人的报价提案法，影响客户价格期望值

3、“条件式报价”操作法，掌握可进可退的主动权

4、结构化报价法，有理有据让客户接受

5、推测虚实、投石问路的四大报价操作法

第三章 议价阶段技法

一、提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

二、销售谈判争局的议价让步操作与成交锁定技巧

场景1： “让价再多客户都嫌少”怎么办？

——讨价还价及让步操作技巧；

场景2：“早报吃亏晚报丢单”怎么办？

——报出实价的时机掌握

场景3：“多让吃亏少让丢单”怎么办？

——如何掌握让步幅度？

1. “无谓让步”的特征和判断指标
2. “合理让步”的金科玉律
3. 让客户真正接受的让步操作方法
4. 不良的议价心理防控和“降价陷阱”预防措施
5. 议价过程控制和客户成交价格锁定的几种实操方法  

场景3：“既让步还丢单”的谈判局面，怎么办？

——客户成交判定技巧

1. 销售谈判成交预期失控的典型特征列表（工具）
2. 客户成交试探捕捉技巧与结果锁定法
3. 客户犹豫不决时促动锁定客户成交的谈判方法

三、销售谈判中议价阶段注意事项

避免带入个人情绪

把握尺度，拒绝单方压制

先同意后反驳，切勿激化矛盾

改变固化的销售模式

保持专注，防止谈判偏离主题

用解决方案代替直接拒绝

第四章 销售终局谈判技巧

一、黑脸-白脸策略

黑脸—白脸策略在同时面对两个谈判对手时，需要提防;

注意识破的方式，以免引起对手的尴尬；

二、压力策略——收回利好条件

案例分析《乔麦思销售经理的谈判实例》

 “收回条件”策略在使用时，需要注意：

1、不收回重要的条件，避免激怒对手;

2、通过收回非重要条件来促使对方尽快作出决定;

3、如对手在使用这个策略，需予以还击，可以要求对方商榷后再一次谈判;

三、最后通牒策略

1. 时间压力
2. 随时准备退出谈判
3. 既成事实
4. 烫手山芋

四、成交祝贺策略

谈判结束之后立即祝贺对方，容易让对方感觉自己赢得胜利

五、“愚者不愚“策略

1. 让对方先表态
2. 适时的装聋作哑
3. 别让对方起草合同
4. 每次都要读合同
5. 白纸黑字写下来
6. 时刻专注于目标和关键问题

实战演练：

1. 谈判案例萃取：每组根据所学设计一个与本企业相关的情境案例，运用所学技术进行谈判现场重现；
2. 学员分享：每组派2-4位代表上台情境模拟，并分享运用的技巧；
3. 讲师点评；

第三部分：销售谈判的术法

——谈判僵局的逆势反转，胜在终局

第一章 谈判比的是脑子，别被“输赢”的念头冲昏头脑 

1、谈判：冲突管理的科学和艺术 

2、战略：太复杂的套路极易成为绊脚石 

3、维度：为解决冲突拓展全新的空间

4、价值：发挥创意对交易进行重构 

5、取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要

第二章 用升维思考超越分歧，用降维执行锁定利益

1、明晰冲突地带：详细列出各方有分歧的地方

2、明晰核心诉求：明确自己必须达成的谈判结果 

3、妥协空间：所有的让步都是有预谋的 

4、关键路径：聚焦谈判各方的优先事项 

第三章 “持续开价”锚定销售谈判的成交区间

1、战术：别想把自己的思想放到他人的脑袋里

2、动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力 

3、捕捉：有灵活性的地方通常就是突破口

4、提问：尽量避免把对方逼入死角

5、提升能量级：谈判沟通中的五种能力

第四章 用合作超越“零和博弈”的困境

1、打开思路：不要被假设自我设限 

2、善意优势：长期主义者的长期回报

3、价值交换：回归商业的本质思考问题 

4、资源重构：重新梳理和优化各方资源

第五章  销售谈判的锁定——随时巩固谈判已获得的成果

开价：扎实的摸底能牢牢掌控主导权 

让步：用既定策略控制对方的贪婪 

附加条款：实现“以退为进”策略的载体 

节奏：充分利用休会来把控谈判进程 

借力：将己方需求和彼方诉求糅合在一起

实战演练：

1. 各小组选择1个谈判僵局场景设计谈判话术；
2. 每组派2-4位代表上台情境模拟，并分享运用的技巧；
3. 讲师点评；

课程总结与答疑：

1. 管理表单与相关案例资源分享；
2. 各组绘制《学习成果树》；
3. 讲师答疑；

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