大客户市场拓展与管理

课程时间：1-2天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。不知道如何管理和运营大客户？跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

掌握大客户的“八大”销售流程

掌握大客户的战略规划、认识何为大客户

掌握大客户市场拓展的方法和技巧

认识客户需求的四种类型

掌握挖需求的工具、方法和技巧

清晰认识客户的四种角色以及决策链

掌握四种类型客户的沟通风格

了解优秀方案介绍的五种方法

了解产品介绍的两大法则

课程时间：1-2天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

第一讲：大客户的战略规划与开发

1. 两个问题：

销售是一门艺术，还是一门科学？

逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？

B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？

  案例：三个卖水果的销售

1. 两个案例：

某石油公司的失败案例

某石油公司的成功案例

3、总结：大客户销售的特点

   周期长，意见多，难控制，决策慢

4、四种销售顾问的区别与差距

第二讲：大客户的市场拓展之销售流程管理

1. 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划    工具：客户规划表

   a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？     b.销售最宝贵的是时间

4、销售流程二：访前准备    工具：访前准备清单  提问清单

   a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件

5、销售流程三：激发兴趣    工具：激发兴趣模板

   a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣    b.成功的案例如何去写？

6、销售流程四：需求确认   工具：SPIN与发问技术  需求类型规划表

  a.做销售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型

7、销售流程五：接触决策

   a.客户关键人的种类    b.找对人才能做对事   c.不同的客户角色会关注什么

8、销售流程六：共创方案   工具：共创方案行动计划表

  a.什么样的方案客户会喜欢？   b.客户比你更珍惜他的成果  c.“共”创方案就是让客户为自己买单

9、销售流程七：商务流程    工具：商务谈判信息表

   a.招投标的技巧    b.商务谈判技巧     c.商务谈判就是情报搜集   d.商务谈判就是利益交换

10、销售流程八：服务营销

a. 合作不是结束，而是开始    b.做好客户满意度管理，实现服务营销

工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系

第三讲：如何精准识别客户的角色和关注点？—搞定人才能搞定事

1. 客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

1. 拍板者（EB）

1. 拍板者的定义       练习：谁是决策者?
2. 拜访拍板者遇到的挑战
3. 什么样的人会是拍板者
4. 拍板者关心什么 

1. 技术把关者（TB）

1. 遇到的挑战       练习：谁是技术把关者?
2. 守门员迷之自信的特点
3. 与之打交道的注意事项
4. 技术者会关心什么？

1. 使用者（UB）

1. 遇到的挑战    练习：谁是使用者
2. 需求部门的重要性
3. 如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

   a.Coach的标准与作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach 

 工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表

第四讲：如何提升大客户的满意度—高效沟通是满意度的前提

1、PDP在销售中的应用

2、与孔雀型客户的交往

3、与老虎型客户的交往

4、与猫头鹰型客户的交往

5、与考拉型客户的交往

6、不同类型的客户沟通策略     工具：客户性格分析表

7、客户性格对应客户的角色

练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动

第五讲：当我没有优势时，我该怎么办？

1. 常见的几种局式

优势、劣势、平势

2、拆局之独孤九剑

   a.打平局     案例：某互联网金融公司从打平局突围

   b.半途而入   方法：拖延，加需求

   c.预算的约束    案例：某制造业客户突破预算的约束

   d.停止不进

   e.晚期进入   方法：免费午餐—塑造价值—买菜送葱   案例：如何打败对手拿下某央企

   f.领导支持对手   案例：某地产公司“农村包围城市”

   g.临时换人

   h.低价搅局

   i.见缝插针   案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”

3、如何有效的利用资源

4、销售资源的分类      工具：销售资源规划表

5、销售资源的维护

工作坊：制作出企业的真实销售资源池

第六讲：优秀的方案呈现，让你“如虎添翼”

1、有效呈现的基本框架

2、常见呈现的五种方法

   a.产品介绍法

   b.对比分析法

   c.标杆案例法

   d.参观考察法

   e.数据分析法

  工具：标杆案例呈现模板

1. 产品介绍的法则

a.FABE法则（产品思维）

b.SPAR法则（场景思维）

4、呈现常范的错误

练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品

总结：复盘改善与行动计划

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