财产保险公司政企客户、团险客户拓业技巧

【课程对象】区域经理、销售团队长、销售代表、专业顾问、拓展经理、项目经理等

【课程时间】1-2 天

【课程背景】

随着各家财产保险向专业化、精细化、集约化发展，市场业务结构也发生明显优化，非车险业务比重至少要提高至50%以上。如何积极挖掘新的保险需求，迅速捕捉找准客户的痛点，开展产品创新，如何利用好政府资源、政策，做好政保联动？

如何深入了解政府机关文化与办事原则，提高政府公关交往能力，提升政府对项目的重视程度？

如何管理和推进客户关系，建立因人而异的沟通策略?

如何总结经验，学习政保、IDI、农险等非车险种的展业话术？

如何制定差异化的竞争策略，突出我们的产品优势？

如何改变关键客户决策者的思维模式，建立共同的价值共识？

如何有效的推进商务谈判、推进订单速度、项目落地

这个培训，可以有效的帮助政企销售人员学会挖掘价值、沟通价值，帮助客户实现价值的常用沟通技巧，同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。

【课程收益】

• 理解价值销售的理念，学会升级产险服务的解决方案营销的要领
• 提高对客户需求的挖掘能力，辨别客户的价值取向，有针对性的进行价值影响
• 掌握快速成交的要领，把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
• 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议，改变客户的想法
• 提高与政府机构、政府人员沟通的技巧，推动政府联动项目

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】区域经理、销售团队长、销售代表、专业顾问、拓展经理、项目经理等

【课程时间】1-2 天

【课程大纲】

1. 价值定位与销售策略
   • 非车险业务与行业增速
     • 非车险业务的行业动态
     • 非车险业务的发展趋势
   • 销售模式的变化
     • 政企项目的生态推动圈
     • 电梯模式到攀岩模式
     • 对产险销售团队的新要求
   • 客户价值认知决定销售策略
     • 在客户触点中寻找独特销售价值
     • 需求发掘
     • 问题澄清
     • 比对方案
     • 化解风险
     • 售后印证

案例：客户需求的表里

模型：销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具：客户触点销售价值模型、

1. 需求挖掘与产品话术
   • 什么是需求
     • 业务层面的需求
     • 个人层面的需求
   • 拆借客户需求的表里
     • 显性需要和隐藏性需求
     • 分清需求中的表里
     • 客户的痛点
     • 客户的燃眉之急
   • 销售话术原则：转移到客户思维
     • 如何影响客户的购买行为
     • 如何解决销售中的障碍
     • 目前客户现状和将要购买保险之间的关联
     • 如何判定产品对解决客户自身问题的意义
   • 产品话术练习
     • IDI 保险
     • 责任险
     • 政府版
     • 政策版
     • 产品版
     • 客户版
2. 与政府客户、政府联动项目的沟通技巧
   • 政府的公共服务职能，从政策找市场机会
     • “市场导向”和“市长导向”
     • 科层制+行政发包制+行政承包制
     • 政府客户的诉求：行政承包制+政治晋升锦标赛
     • 政府的公共服务职能，从政策找市场机会
     • 政府部门职能条块分割，政绩的考核维度和政绩诉求
     • 案例：政府文件：加强工程质量安全监管
     • 案例: 地方住建厅局参与推广的工程项目类保险
   • 与政府人员的沟通技巧
     • 懂得不同场合分寸、级别区分
     • 思考：为什么很多当领导的人，习惯于不把话说明白
     • 把选择权交给对方，不能让人照搬、为难、当场承诺
     • 对领导讲话要有逻辑， 相处互动不累, 主动化解窘迫
     • 真诚赞美和奉承拍马的区别
     • 态度谦和，客气尊重,但不要卑微
     • 捧赞抬举顺水推舟，刻意取悦让人不真诚
     • 打探消息有禁忌，最好让对方自己说出来
   • 政府公关的默会常识
     • 政务书面公文的特点
     • 政务公文的法定性、规范性、严肃性
     • 举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议
     • 政务活动目的、接待规格、座次、流程仪式、媒体宣传
     • 政务、商务接待礼仪
     • 举例：提请复工复产企业疫情防控综合保险的建议
   • 与客户领导高层的沟通
     • 干预力－影响力矩阵差别
     • 构建对等影响力，方能对等交流（可以用话题、时效性增加影响力）
     • 充分了解客户潜在的需求和目标, 给出建设性意见
     • 提供行业发展洞察趋势， 对潜在需求的价值挖掘
     • 不要提交太多细节，专注在我们与客户成功之间的联系
     • 提出实质性的行动计划和实施方案建议
     • 节省领导时间
     • 工具：对客户决策层的价值陈述话术模板
   • 政府招标项目的关联
     • 招投标策略与合规性
     • 标书研读
     • 标书制作- 要点部分
     • 标书制作-细节部分
     • 标书制作-审定稿部分
     • 议价策略
     • 标书中的”坑”和 “雷“
     • 常见废标原因
     • 商务谈判与博弈技巧
       
        
3. 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交？
   • 当项目出现了的障碍
     • 客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，不要强行“推销”，会适得其反
     • 客户迟疑的背后是对价值的不认同
     • 客户不会为看不到的或听不懂的价值买单
     • 客户喜欢保持主动性购买，而讨厌被销售
   • 推动客户决断的方式
     • 解决的迫切性：时间线
     • 痛点的感受大于收获
     • 增加份量，增加紧迫感
     • 对比偏差，形成紧迫感
   • 怎么才能得到大项目、大订单?
     • 如何升级转化现在的客户关系升级？
     • 制定全面的客户营销价值点
     • 高效、完整的销售全价值周期表（案例）
     • 高效、完整的客户全价值服务
     • 工具：建议方案书内容编排的五大重点元素
   • 在购买周期中客户关注的变化
     • 工具：客户关注的变化
     • 你应该尽力去联系谁？
     • 销售项目中的三个关键角色
     • 在政府、国企受领导器重的五种人
     • 人格信用：赢得信任，才能走得更近
     • 我们的价值甜点
     • 推动者会谈准备话术工具
     • 推动者会谈工具(举例) 
     • 关于痛点的话术（以建筑企业为例）
   • 应对异议的话术
   • 小组讨论：
        如何发现客户目前的采购标准不利与我们，或者已被竞争对手植入了?
        我们能做些什么去尝试改变? 
   • 销售影响策略：决策判断
     • 小组练习：改变客户标准的话术
     • 绘制针对某个实际项目机会，绘制决策标准地图
     • 找到价值获胜区、毁灭区和沉睡区。
     • 并制定策略，尝试做出改善！

1. 总结
   • 培训总结
   • 问题解答
   • 行动计划

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

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