博弈中求主动-实用渠道谈判技法
博弈中求主动-实用渠道谈判技法详细内容
博弈中求主动-实用渠道谈判技法
【课程背景】
渠道谈判是最困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?
如何做好渠道招商、渠道铺货谈判?
如何与渠道配合更好做市场促销?
谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?
我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?
对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?
针对以上这些在谈判中,时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略,并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。
【课程收益】
- 正确、全面的认知渠道谈判技巧,掌握渠道的谈判的战术与技巧
- 掌握渠道谈判沟通的基本原则,面对困难的谈判场面
- 通过大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
- 渠道谈判的策略分析
- 渠道谈判的场景和方式
- 渠道谈判中的立场分析
- 渠道谈判中各方的筹码
- 渠道谈判的策略变化
工具:谈判中的优劣势分析
结合实际的讨论与演练
案例: 华夏幸福基业招商
- 如何掌握渠道谈判的主动权
- “追求双赢”为什么是一种错误的做法?
- 看似公平的,但不太可能发生
- 隐含着为了催促尽快达成协议,而会产生妥协
- 什么时候才能够达到“双赢”的局面
- 主动性博弈谈判的六大原则
- 保持选择的主动性
- 质疑和识别客户需求,创建价值
- 引领谈判的节奏,控制影响对过程的权力
- 聪明的利用情绪武器,
- 可以交易但不无价让步,
- 计划先行
- 如何精心准备谈判前期工作
- 有针对性谈判调研
- 局势分析
- 识别和辨别需求层次
- 设定谈判目标
- 筹码分析与隐藏
- 通过使用货币化提出问题,揭示变量中的有形价值
- 特殊场景的谈判方法和策略
- 与强势/唯一对手的不对等谈判
- 谈判目标不合理
- 遭遇不按常规出牌的谈判对象
- “追求双赢”为什么是一种错误的做法?
工具:谈判准备清单
结合实际的讨论与演练
案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判
- 掌控谈判节奏,掌握主动的实用谈判技巧
- 如何应付不同类型的谈判对手
- 突出需求:质疑和识别客户需求
- 转势和提升谈判力量
- 怎样打破谈判中的僵局
- 如何准备有创造性的变通建议
- 通过打击买方的策略来防止利润率下降
- 面对可能的压力及应对方法
- 利用对方在谈判中常犯的错误
工具:竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA
结合实际的讨论与演练、
案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判
- 谈判中的议价技巧
- 价格不同的演绎形式
- 初始报价策略和特价条件
- 找出可以代替价格的因素
- 让步与交换模式
工具:让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、
案例:三一重工 安捷伦
- 案例综合演练与总结
- 案例综合演练
- 结合本企业的讨论
- 培训总结
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
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