博弈中求主动-实用渠道谈判技法

  培训讲师:张志滨

讲师背景:
张志滨客户关系开发、大客户关系维护的实战专家显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验教育背景:2008年获得清华大学MBA1995年获得中国科学院地理信息系统专业理学硕士1992年毕业于西安 详细>>

张志滨
    课程咨询电话:

博弈中求主动-实用渠道谈判技法详细内容

博弈中求主动-实用渠道谈判技法

 【课程背景】

渠道谈判是最困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?

如何做好渠道招商、渠道铺货谈判?

如何与渠道配合更好做市场促销?

谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?

我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?

对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?  

针对以上这些在谈判中,时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略,并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。

 

【课程收益】

  • 正确、全面的认知渠道谈判技巧,掌握渠道的谈判的战术与技巧
  • 掌握渠道谈判沟通的基本原则,面对困难的谈判场面
  • 通过大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

 

  1. 渠道谈判的策略分析
    • 渠道谈判的场景和方式
    • 渠道谈判中的立场分析
    • 渠道谈判中各方的筹码
    • 渠道谈判的策略变化

工具:谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例: 华夏幸福基业招商

  1. 如何掌握渠道谈判的主动权
    • “追求双赢”为什么是一种错误的做法?
      • 看似公平的,但不太可能发生
      • 隐含着为了催促尽快达成协议,而会产生妥协
      • 什么时候才能够达到“双赢”的局面
    • 主动性博弈谈判的六大原则
      • 保持选择的主动性
      • 质疑和识别客户需求,创建价值
      • 引领谈判的节奏,控制影响对过程的权力
      • 聪明的利用情绪武器,
      • 可以交易但不无价让步,
      • 计划先行
    • 如何精心准备谈判前期工作
      • 有针对性谈判调研
      • 局势分析
      • 识别和辨别需求层次
      • 设定谈判目标
      • 筹码分析与隐藏
      • 通过使用货币化提出问题,揭示变量中的有形价值
    • 特殊场景的谈判方法和策略
      • 与强势/唯一对手的不对等谈判
      • 谈判目标不合理
      • 遭遇不按常规出牌的谈判对象

工具:谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判

  1. 掌控谈判节奏,掌握主动的实用谈判技巧
    • 如何应付不同类型的谈判对手
    • 突出需求:质疑和识别客户需求
    • 转势和提升谈判力量
    • 怎样打破谈判中的僵局
    • 如何准备有创造性的变通建议
    • 通过打击买方的策略来防止利润率下降
    • 面对可能的压力及应对方法
    • 利用对方在谈判中常犯的错误

工具:竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

  1. 谈判中的议价技巧
    • 价格不同的演绎形式
    • 初始报价策略和特价条件
    • 找出可以代替价格的因素
    • 让步与交换模式

工具:让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、

案例:三一重工 安捷伦

  1. 案例综合演练与总结
    • 案例综合演练
    • 结合本企业的讨论
    • 培训总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表



 

张志滨老师的其它课程

【课程对象】企业主、创业者、高级经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】2天 【课程背景】在成为领导者之前,成功的概念只局限于自己,那就是在职权范围之内所表现出来的业绩、贡献度和问题解决能力等;但是,在你成为领导者之后,你的成功就取决于如何帮助他人成功。领导者的成功指的不是你在做什么,而是你领导的团队能取得什么样的成果。任正非说过:“人才不是华为的核心竞争

 讲师:张志滨详情


【课程对象】创业者、高级经理人、运营管理人员、技术研发管理、项目管理人员【课程时间】2天【课程背景】 市场在变化,商业模式不创新,服务不创新,产品不创新,会失去市场和客户。而组织管理不创新,将会失去人才和机会。新冠疫情下,加速了传统企业的低迷,⽽那些较早进⾏数字化累积的企业,率先进⾏了组织的创新,在这场转变中,这些企业利⽤⾃身的数字化优势,灵活应对客户需求,

 讲师:张志滨详情


【课程对象】执行股东、公司管理层、创业团队、职业经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】1-2天【课程背景】新冠疫情加速了传统企业的低迷,⽽那些较早进⾏数字化累积的企业,率先进⾏了组织创新,在这场转变中,这些企业利⽤⾃身的数字化优势,灵活应对客户需求,及时⽌损,甚⾄发展了业务新⽅向。同时也出现了很多一些新兴的问题,比如柔性化的组织管理、灵活的角色分配、持续

 讲师:张志滨详情


【课程对象】执行股东、公司管理层、创业团队、职业经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】1-2天【课程背景】  您的企业,有没有遇到以下问题,“上下不同心”,”思想不统一“,”团队就是团伙“战略不清晰,方向不明确,目标不落地,面对变化无法抉择明明制定了很多制度,还总是管理不到位各种问题久拖不决,反复出现,总是无法彻底解决招不到合适的人,留不住优秀的人,培养

 讲师:张志滨详情


【课程对象】执行股东、公司管理层、创业团队、职业经理人、中高层管理团队、变革中的组织、兼并和合资企业管理团队 【课程时间】  2 天【课程背景】     时代在发展,今天的管理者在很多地方都需要面临前所未有的挑战:企业管控模式的改变,直线领导线、虚线领导线如何配合?如何让员工适应不同风格的管理模式?空降的高管,如何面临历史团队的复杂性、尽快打开局面?两家企业

 讲师:张志滨详情


【课程对象】执行股东、公司管理层、创业团队、职业经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】  2 天 【课程背景】在当今这个复杂多变的数字化时代环境里,各行各业正面临着很多不确定的变化。在这样的背景下,组织管理者最重要的功能就是赋能,而不是传统意义上的管理或激励。未来的组织必须有超越传统的运作方式,对外必须能够对复杂多变的外部环境做出更快速的反应,对内又必须

 讲师:张志滨详情


培训对象:企业高层管理干部、副总经理、总监、中层管理干部、其他各类团队的领导者培训时间:1-2天领导主要是做重大决策,不能事必躬亲,不能把时间和精力浪费在小事情上面。面对很多有才华的下属,授权是一种激励和培养人的方式。授权就是指管理者根据工作的需要,将自己所拥有的部分权力和责任授予部属去行使,使部属在一定工作机制下放手工作的一种领导方法和技术。同时,管理者要

 讲师:张志滨详情


【课程对象】创业团队、各级管理者、团队领导者、各级管理者  【课程时间】  2 天【课程背景】 团队协作程度,既是团队所显现出来的自愿合作和协同努力的精神,也是调动团队资源和才智的方法。良好的协作沟通,能驱除所有不和谐和不公正现象,给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。本工作坊通过团队引导、欣赏式探询、角色扮演等学习活动,带领学员学习、分享和体验职场合作

 讲师:张志滨详情


【课程对象】企业主、创业者、高级经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】2天 【课程背景】    企业发展到一定规模之后,由于制度、职能各方面的滞后性所导致阻碍企业发展的种种危机,就会出现“固化成疾,难以变通”的“大企业病”。IBM、通用、谷歌、微软、华为、阿里、腾讯等公司或多或少都有一点“大企业病”,其实不仅仅是大企业才会得“大企业病”,中小企业也会陷入

 讲师:张志滨详情


【课程对象】执行股东、公司管理层、创业团队、职业经理人、团队领导者、各级管理者【课程时间】1-2天 【课程背景】企业要不断地成长壮大,就要适时的进行变革、升级,这就是组织进化、组织创新。当企业的商业模式、运营模式正在实现数字化转型时,组织文化、组织权责、管控模式和技术手段、组织发展、人才和领导力也必然要实现转换。新冠疫情下,加速了传统企业的低迷,⽽那些较早进

 讲师:张志滨详情


COPYRIGT @ 2018-2028 HTTPS://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有