出彩闪亮-做一个商务呈现的销售高手

【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程时间】2天

【课程背景】

杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。

很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是

• 方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等
• 内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣
• 缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等
• 讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络
• 在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象
• 讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流
• 无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。
  • 系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧

 在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：

A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。

B. 其次是故事的内容和逻辑。

C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。

本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，成为一个讲故事的高手、远程销售的高手。

【课程收益】

• 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
• 提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格
• 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
• 轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。
• 立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。

【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等

【课程时间】2天

【课程大纲】

1. 商务方案的书面呈现
   • 呈现价值的四个维度
     • 产品独到性（或性价比）
     • 服务即时性（或易得性）
     • 品质持续性（或稳定性）
     • 业务扩展性 （或前瞻性）
     • 商务方案内容编排的五大重点元素
       • 需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点
       • 解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例
       • 商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略
       • 风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案
       • 非量化因素：客户喜好、品牌效应、文化因素

1. 商务方案的演讲呈现
   • 四种典型呈现场景
     • 项目管理/研讨会
     • 技术说明/产品发布会
     • 会展讲座/主题发言
     • 项目管理会议
     • 听众分析
       • 年龄
       • 知识与经验
       • 职位
       • 发自内心，赢得信任
     • 好故事的三个目标设定
       • 讲什么
       • 为什么讲
       • 怎么讲才好

工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度

比较各个商务演讲场景、案例讨论分享

1. 什么才是一个好故事的结构-内容编排
   • 好商业故事的要素
     • 4MAT 体系
       • 是什么
       • 为什么这样
       • 如何做
       • 做或不做的后果
     • 素材准备清单
       • 确定主题与观点
         • 预设的问题
         • 可延伸的范围
       • 演讲内容的5C要素
     • 介绍几种实用的内容呈现逻辑
       • 事实、数据、证明
       • 未来、可能性、观点
       • RIDE 结构：风险+利益+差异+影响
       • 三段论结构 与 演绎与归纳法
       • MECE总分总结构
       • 钩子表达：递进与反向法
     • 做好电梯演说的三种实用结构
       • 即兴感言: 感谢-回顾-愿景
       • 即兴点评：表扬-不足-目标
       • 即兴发言：问题-原因-对策

工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素

常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE 

自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享

案例： 华为 欧莱雅 小米

1. 如果让故事抓住人心：商务演讲的过程
   • 开场设计
     • 个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）
     • 破冰与连接
     • 快速吸引注意力
     • 主题呈现的过程
       • 演讲内容的逻辑顺
       • 关键时刻
       • 高能时刻
       • 时间分配与调整
     • 对听众的反应做出反馈
       • 现场演讲的场面把握
       • 互动技巧
       • 沉默技巧
       • 回答问题技巧
       • 对听众的反应做出反馈
       • 现场意外的处置
     • 如何收尾
       • 引发思考
       • 引发行动

工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表

小组练习讨论，派选代表大组演练

三个案例讨论，分别针对三种控场要求

1. 好故事也需要烘托：氛围的营造
   • 提高语言的感染力
     • 自信坚定，谈气场
     • 吐字归音，谈发音
     • 抑扬顿挫，谈节奏
     • 遣词用句，谈修辞
       • 比喻、联想、举例、引用、排比、反问
     • 肢体语言表现
       • 站姿与位置走动
       • 表情与眼神交流
       • 手势与肢体动作
     • 场地道具与多媒体
       • 视听设备
       • 背景音乐 BMG
       • 环境与灯光布置

工具：场地准备清单

   案例讨论： 苹果 华为 思科

1. 如何做好远程虚拟的销售呈现
   • 远程销售会议的四项准备
     • 设定会议目标
     • 会前邀请
     • 线路连接质量和图像质量
     • 网络传输平台的选择
     • 远程销售会议的五个要点
       • 开场白模型
       • 互动
       • 互动与保持关注力
       • 亮点设计
       • 远程承诺与成交

工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单

小组讨论、演练，老师点评

案例：SAP 思科

1. 培训成果展示
   • 集体的智慧：团队共创练习竞赛
   • 演讲汇报点评
   • 课程总结
   • 后续提升计划

演练，录像对比，讨论点评

工具：提升改进计划表

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