加速成交-促单沟通技巧
加速成交-促单沟通技巧详细内容
加速成交-促单沟通技巧
【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等
【课程时间】1-2 天
【课程背景】
产品服务明明有需求,但是客户为什么不买单?
客户总在货比三家,但却迟迟下决心选择?
客户已经口头承诺,但为什么又非常犹豫拖延?
导致销售无果低效、甚至丢单的原因,其中最主要的就是销售思路、销售方法的不得窍。很多销售认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知,销售的本质是价值营销, 就是价值发掘、价值传递和价值兑现,从而把销售变成一个良好的价值输送管理。
而另一些销售,把事先做好的标准解决方案当做产品,直接推向客户,也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定,积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上,才能谈到解决方案销售。
今天,客户应对不确定风险的方法,就是设法转嫁或降低风险,而销售常常误入这种“订单困境”,进退两难,进不能驾驭销售进程,退会失去客户。
这个为期两天的培训,可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值,帮助客户实现价值的常用沟通技巧,同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。
【课程收益】
- 理解价值销售的理念,学会解决方案营销的要领
- 提高对客户需求的挖掘能力,辨别客户的价值取向,有针对性的进行价值影响
- 掌握快速成交的要领,把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
- 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议,改变客户的想法
【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富
【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等
【课程时间】1-2 天
【课程大纲】
- 客户需求与购买动机的关联
- 拆借客户需求的表里
- 分清需求中的表里
- 客户的痛点
- 客户的燃眉之急
- 在客户触点中寻找独特销售价值
- 需求发掘
- 问题澄清
- 比对方案
- 化解风险
- 售后印证
- 拆借客户需求的表里
案例:客户需求的表里
模型:销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验
工具:客户触点销售价值模型、
- 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交?
- 成交中的价值平衡
- 产品价值
- 关系价值
- 问题解决价值
- 风险规避价值
- 改变客户的价值取向
- 客户的价值要素
- 客户现有的价值观
- 如何引导改变价值观
- 价值的兑现
- 为客户定制价值兑现形式
- 价值兑现的风险考量
- 客户收益分析
- 价值兑现的验证方式
- 深挖需求直击痛点的MEDDIC
- M:量化你的商品和服务给客户带来的收益
- E:购买决策者
- D:客户的决策流程
- D:客户选择供应商的标准
- I:发现客户真正的痛点
- C:找到你的内线和拥护者
- 成交中的价值平衡
案例:对比同一客户的三个购买场景,比较客户价值的差别
特变电工、 奔驰
工具: 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图
客户价值曲线图 客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法
- 如何营造成交的机会与氛围?
- 营造成交机会的常见方法
- 直接法
- 触及客户的目标,直接促单
- 再击痛点,用愿景激发客户
- 谈及售后的启动事项,分享最佳实践
- 产品演示,展示实力
- 时间砝码,最后的机会
- 间接法
- 询问客户的付款条件和付款周期
- 询问客户的项目时间表
- 询问客户的项目流程
- 询问客户对行业经验的具体要求
- 直接法
- 辨识客户即将承诺的四种信号
- 客户问询价格
- 客户问询交付时间
- 客户问询售后服务
- 客户问询风险与规避
- 辨别四种客户异议来源及相应处理技巧
- 需求不完全满足
- 紧迫程度不够高
- 信任的条件不完整
- 资金预算有困难
- 应对客户价格挑战的三种策略
- 投资与成本的视角
- 消耗与收益的权衡
- 风险与回报的对比
- 营造成交机会的常见方法
小组演练、讨论分享
练习:转换客户的挑战,变成进一步需求挖掘
工具:折扣与利润关联表、讨价还价的策略表
- 总结
- 培训总结
- 问题解答
- 行动计划
学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
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