加速成交-促单沟通技巧

  培训讲师:张志滨

讲师背景:
张志滨客户关系开发、大客户关系维护的实战专家显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验教育背景:2008年获得清华大学MBA1995年获得中国科学院地理信息系统专业理学硕士1992年毕业于西安 详细>>

张志滨
    课程咨询电话:

加速成交-促单沟通技巧详细内容

加速成交-促单沟通技巧

【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【课程时间】1-2 天

 

【课程背景】

 

       产品服务明明有需求,但是客户为什么不买单?

       客户总在货比三家,但却迟迟下决心选择?

       客户已经口头承诺,但为什么又非常犹豫拖延?

导致销售无果低效、甚至丢单的原因,其中最主要的就是销售思路、销售方法的不得窍。很多销售认为销售就是想办法把产品卖给客户。殊不知,销售的本质是价值营销, 就是价值发掘、价值传递和价值兑现,从而把销售变成一个良好的价值输送管理。

而另一些销售,把事先做好的标准解决方案当做产品,直接推向客户,也导致了失败。销售的本质就是一个帮助客户做出购买决定,积极的传递价值、与客户积极互动的过程。在此基础上,才能谈到解决方案销售。

今天,客户应对不确定风险的方法,就是设法转嫁或降低风险,而销售常常误入这种“订单困境”,进退两难,进不能驾驭销售进程,退会失去客户。

这个为期两天的培训,可以有效的帮助销售人员学会挖掘价值、沟通价值,帮助客户实现价值的常用沟通技巧,同时学习如何产生解决方案、如何让客户接受已经客户化的解决方案、如何快速成交。

 

【课程收益】

  • 理解价值销售的理念,学会解决方案营销的要领
  • 提高对客户需求的挖掘能力,辨别客户的价值取向,有针对性的进行价值影响
  • 掌握快速成交的要领,把产品的优势和客户的紧迫需求结合起来
  • 提高解决方案销售的沟通影响力, 能够处理客户的各种异议,改变客户的想法

 

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等

【课程时间】1-2 天

 

【课程大纲】

 

  1. 客户需求与购买动机的关联
    • 拆借客户需求的表里
      • 分清需求中的表里
      • 客户的痛点
      • 客户的燃眉之急
    • 在客户触点中寻找独特销售价值
      • 需求发掘
      • 问题澄清
      • 比对方案
      • 化解风险
      • 售后印证

案例:客户需求的表里

模型:销售的价值呈现、客户的价值曲线、客户的采购周期与价值体验

工具:客户触点销售价值模型、

  1. 如何通过营造痛点、客户价值引导转化为成交?
    • 成交中的价值平衡
      • 产品价值
      • 关系价值
      • 问题解决价值
      • 风险规避价值
    • 改变客户的价值取向
      • 客户的价值要素
      • 客户现有的价值观
      • 如何引导改变价值观
    • 价值的兑现
      • 为客户定制价值兑现形式
      • 价值兑现的风险考量
      • 客户收益分析
      • 价值兑现的验证方式
    • 深挖需求直击痛点的MEDDIC
      • M:量化你的商品和服务给客户带来的收益
      • E:购买决策者
      • D:客户的决策流程
      • D:客户选择供应商的标准
      • I:发现客户真正的痛点
      • C:找到你的内线和拥护者

案例:对比同一客户的三个购买场景,比较客户价值的差别

特变电工、 奔驰

工具: 客户价值分析表、痛点与紧迫度关联图、客户价值引导图

客户价值曲线图  客户收益分析工具、快速成交的MEDDIC销售法

 

  1. 如何营造成交的机会与氛围?
    • 营造成交机会的常见方法
      • 直接法
        • 触及客户的目标,直接促单
        • 再击痛点,用愿景激发客户
        • 谈及售后的启动事项,分享最佳实践
        • 产品演示,展示实力
        • 时间砝码,最后的机会
      • 间接法
        • 询问客户的付款条件和付款周期
        • 询问客户的项目时间表
        • 询问客户的项目流程
        • 询问客户对行业经验的具体要求
    • 辨识客户即将承诺的四种信号
      • 客户问询价格
      • 客户问询交付时间
      • 客户问询售后服务
      • 客户问询风险与规避
    • 辨别四种客户异议来源及相应处理技巧
      • 需求不完全满足
      • 紧迫程度不够高
      • 信任的条件不完整
      • 资金预算有困难
    • 应对客户价格挑战的三种策略
      • 投资与成本的视角
      • 消耗与收益的权衡
      • 风险与回报的对比

小组演练、讨论分享

练习:转换客户的挑战,变成进一步需求挖掘

工具:折扣与利润关联表、讨价还价的策略表

  1. 总结
    • 培训总结
    • 问题解答
    • 行动计划

学员提问,老师回答与点评

工具:行动计划表、培训评估表

 

 



 

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