稳中求准-重点大项目的销售管理
稳中求准-重点大项目的销售管理详细内容
稳中求准-重点大项目的销售管理
【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员
【课程时间】2天
【课程背景】
在大项目中,很多销售都会体会到客户的“易变性”,如何解读客户和项目的易变性,如何能更好的控局。
对于企业,复杂、大型的销售机会是来自不易,要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点,环环相扣,步步惊心,其中任何一个闪失,都会带来项目风险,甚至会造成难以弥补的损失。
另一方面,很多企业的销售团队能力参差不齐,即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致,往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法,会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。
销售需要技巧,但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员,一方面管理销售过程。系统的训练,是销售人员走向专业化的一个捷径。
通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理,提高销售订单的赢率,降低销售成本。提高销售的赢率,就是提高把控客户和运作订单流程的能力,让每个销售机会像生产线上的产品一样,受到支持、监控,提高销售漏斗的最终成交率;降低销售成本,就是通过对客户的精准筛选和把握,整体减少销售费用,缩短销售周期,留住宝贵的产品利润。
再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售机会管理流程的缺失,而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。
因此,在销售过程管控中,对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡,优化销售过程,我们才能获得可持续的成功。
本课程将详解销售过程中的七个关键节点,在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。
【课程收益】
- 从分析到行动,系统化分析目前销售管理的现状,破解销售增长的瓶颈
- 掌握销售项目中的三条脉络线,从而采取最明智的销售动作
- 拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系,制定合理的沟通策略
- 提升客户的需求程度,分析不同客户的痛点,提高赢得复杂销售的机会
- 掌握销售机会管理的七个节点,学习制定配套的销售执行计划,提高销售的协作效率和销售成绩
【课程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论
【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员
【课程时间】2天
【课程大纲】
- 如何打破大项目中常见的困境?
- 销售员的常见困境
- 见不到关键人
- 客户关系拿不下来
- 订单不稳定
- 客户关系的易变性
- 销售经理的常见困境
- 销售员思路和方法不对
- 销售员的公关能力不足
- 总是有人交学费
- 销售总监的管理困境
- 销售战略得不能彻底执行
- 客户高层的高成本维护
- 销售如何被流程管理
- 如何完善线索信息不全
- 如何提高销售预测准确度
案例:思科、IBM
活动:小组讨论、老师总结与分析
- 项目中的三条线
- 项目中的三条主线
- 购买线、关系线、竞争线
- 三条线之间的联动关系
- 客户购买过程
- 客户购买角色
- 客户购买心理与标准
- 客户关系发展过程
- 初次接触
- 关系提升
- 关系锁定
- 关系转化
- 动态竞争过程
- 竞争者分析
- 竞争势态
- 竞争策略
案例:华为、思科等
工具:销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、
- 节点管理与流程植入
- 销售机会管理的七个节点
- 筛选客户
- 获取新客户的方法
- 客户的分类与开发计划
- 接触客户
- 通过守门人
- 安排拜访
- 识别和确认机会
- 需求挖掘
- 找到强有力的支持者
- 寻找内部的关键角色
- 提交并验证方案
- 解决方案设计
- 方案的呈现技巧
- 应对客户异议
- 谈判与签约
- 招投标管理
- 谈判技巧
- 交付并确认价值
- 向上销售、交叉销售
- 展开售后服务
工具:漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具
结合实际的讨论和演练
案例: VOLVO卡车销售、思科
- 销售管理的流程植入
- 将机会管理植入销售管理流程
- 销售人员的日常行为
- 销售人员的考核
- 销售业绩辅导
- 寻找内外资源的支持
工具:业绩辅导对话工具
案例: 思科 SAP
案例:糟糕的流程如何摧垮销售团队
- 课程总结
- 成果展示
- 老师点评
- 课程总结
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
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