电话销售实战_杨恩月_企业内训课程

电话销售实战

培训讲师：杨恩月

讲师背景：
杨恩月老师——保险营销管理实战专家21年保险从业实战经验中国寿险管理师TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师曾任：太平洋保险（世界500强）|业务经理/团队长曾任：安联人寿（全球10大保险公司）|江苏分公司BTH 详细>>

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电话销售实战详细内容

电话销售实战

课程背景：

电话销售是一种更高利润的销售模式，可以降低销售成本，提高销售效率，提高品牌影响力，快捷把握客户需求，与客户建立长期的信任关系。但因其电话的制约性，使得电话销售人员也有一系列的挑战，如不能更好地判断客户的状态，时间比较少，客户容易挂电话等，如何用好的开场白在30秒内引起客户兴趣，如何借助以客户需求为中心的电话销售流程，通过五步曲顺利达成销售，如何在介绍产品时把握3U原则，通过电话快捷触动客户，本课程希望给到电话销售人员一份宝典，并通过研讨、演练内化为实战技巧。

课程收益：

● 绩效：提升电话效率及合规率，扩展公司品牌

● 转变：有效运用以客户为中心的电话销售流程，高效达成销售

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程收获：对电话销售更有信心，掌握五步销售流程，高效呈现产品，并实现促成

课程大纲

第一讲：深入认识电话销售

一、电话销售的作用

1. 是一种更高利润的销售模式，降低销售成本

2. 提高销售效率，提高品牌影响力

3. 快捷把握客户需求，与客户建立长期的信任关系

二、电话销售的职能

1. 搜集各种信息

2. 产生销售线索

3. 建立营销数据库

4. 直销

三、电话销售的挑战

1. 不能更好地判断客户的状态

2. 时间比较少

3. 客户容易挂电话

四、电话销售人员应具备素养

1. 销售的态度

2. 必备的信念

3. 销冠的习惯

4. 强烈企图心

第二讲：电话销售的准备

明确计划及目标

1. 打给谁：老客户、新客户

2. 打电话要点：客户清单、定时打、尽量多打

3. 拨打的数量：客户漏斗理论

训练你的声音

声音表情是电话的灵魂（把握黄金30秒）

1. 有形的声音：语速，语调，清晰，节奏

2. 无形的声音：语气，热忱，微笑

演练：训练你的声音

三、设想电话中可能出现的事情并做好准备

1．你必须提问的问题

2. 客户可能会提到的问题

3. 自我情绪调动

4. 注意节奏：发挥你的影响力

5. 客户情绪的调动

6. 多使用正面词语

7. 聆听是最宝贵的礼物

情景演练：注意情绪调动及赞美

第三讲：以客户为中心的电话销售流程

一、电话销售中的开场白

1. 开场白的流程

1）自我介绍

2）相关的人或事的说明

3）介绍打电话的目的：突出对客户的好处

4）确认对方时间可行性

5）转向探询需求

2. 开场白常见问题处理步骤

1）同理赞美

2）回答问题

3）卖点吸引

4）探询需求及产介

案例：特定问题拒绝处理

研讨实操：打磨你的开场白

演练：练习开场白

二、电话销售中的产品推荐

1. 何时向客户推荐产品

1）明确客户需求后

2）客户乐于交谈时

3）确信可解决客户需求后

2. 产品推荐三步曲

1）向客户表示了解其需求

2）将需求与我卖点相结合

3）确认客户是否认同

3. 产品呈现结构—“总分总”

1）总起概括

2）细节分述

3）归纳总结

4. 产品呈现技巧—3U法则

1）听得懂

2）用的着

3）买的值

话术举例：3U法则

研讨：如何流畅运用3U,小组创造话术

演练及展示：产品推荐

三、电话销售中的促成

1. 成交信号出现的时机

1）客户询问细节

2）解决客户疑问

3）客户兴趣浓厚

2. 达成协议的步骤

1）总结客户购买后的好处

2）给客户建议下一步行动

3）引导客户签协议

3. 常见问题的处理方式

1）常见问题的解决步骤：赞美、回答、核心卖点、引导

2）常见问题应用：门诊怎么赔？办了之后可不可以退？怎么赔？赔的时候找谁？……

演练：常见问题练习（分组演练）

四、电话销售中的异议处理

1. 异议的分类

1）不信任

2）不需要

3）不着急

4）没有钱

2. 处理异议时的心态

1）嫌货才是是买货人

2）异议是一种机会

3. 异议处理步骤

1）同理赞美

2）保险理念

3）核心FAB

4）促成

案例：异议处理话术拆解

演练：常见异议处理练习

第四讲：电话销售的跟进

对客户分类

1. 真正的客户：成交、建立关系

2. 短期内没有需求的客户：保持联系

3. 近期内会有需求的客户：多联系

二、电话后的复盘

1. 录音回听

1）第一遍通听

2）第二遍断听

3）第三遍通听

4）对比优秀录音，找差异和优化点

第五讲：电话销售的注意事项

一、电话销售的礼仪

1. 铃响两三声时接电话

2. 问候语

3. 向对方表示感谢

4. 等对方先挂电话

5. 放电话时要轻

6. 勿让客户在电话里等待

二、电话销售的合规

1. 服务态度

2. 健康告知

3. 关键条款

4. 公司流程

5. 防电话骚扰类投诉

6. 电话中禁用语

7. 电话错误类型及正确标准对照

案例：违规销售处罚

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