建立以“人才成长”为核心的优増优育系统

课程背景：

近年来保险业进入了关键的转型期，开始由高速发展阶段转向高质量发展阶段，“自主经营”成为很多公司和主管的主动选择，主管们已从传统的管理者向创业者转型，从被动的接收任务目标转向自主发展团队、积极抢占市场，达成业绩目标，因此要提升他们招新人、带团队、管培育、创业绩的能力。

而第一步便是如何找到、识别并吸引优才，再通过关键的流程、方法，使其成长、发展、留存下来，最终实现团队的持续增长。作为新时代主管，引导他们转思维，精增员，优管理，建立一套以“人才成长”为核心的优増优育系统，是未来打造卓越团队竞争力的必然之路。

课程收益：

● 绩效：提升组织发展的优増优育意识，精准优增，强化留存，实现组织有效裂变

● 转变：由拉拽变为吸引，由增人员变为增人才，由招募人变为培养人

● 体系：安装以“人才成长”为核心的优増优育系统，掌握优増优育四步曲实战要领

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险行业主管、希望晋升的准主管

课程方式：讲授+研讨+训练

课程收获：掌握1套优増优育系统，安装1套平台1套流程（团队常态化吸引平台、标准化精准面谈流程），熟练运用2个方法（STAR问题发问法、PESOS辅导训练法）

课程大纲

第一讲：保险行业的机遇与转型

一、中国经济大环境

1. 转型：我国经济已由高速阶段转向高质量发展阶段

2. 就业：人口总量下降，老龄化严重，年轻人失业率20%

3. 创业：民营积极活力不足，大众创业一去不返

4. 未来：中国经济长期向好，仍是增速最快的梯队

二、保险市场的空间

1. 家庭：中国城市下沉中产家庭数量增加带来存量市场的增长

2. 医疗：疫情使得民众对保障的需求由隐形凸现为显性需求

3. 养老：更富有的银发经济下带来的保险新需求的增长

4. 教育：双减、鼓励三胎等政策实际上提升了养育、教育成本

5. 传承：高净值家庭对综合金融服务及财富传承的需求迅速增长

三、保险行业的转型

保险行业已从高速发展转向高质量发展

1. 角色转型：金融产品提供者向综合服务供应商转型

2. 思维转型：产品销售思维向客户需求导向思维转型

3. 队伍转型：人海战术驱动向长期优増优育驱动转型

4. 模式转型：渠道、内勤驱动向科技、自主经营转型

第二讲：以“人才成长”为核心的优増优育系统

一、优増正当时

1. 天时：空间广阔，潜力巨大，未来十年保险行业将迎来“爆发期”

2. 地利：大厂裁员、创业不易、毕业生就业难，社会人才大洗牌

3. 人和：客户的需求迭代，互联网的普及，要求从业人员的专业化

二、优育赢未来

1. 主管三扩展：扩展团队、扩展品牌、扩展收入项

2. 推荐人三提升：收入提升、职级提升、能力提升

3. 新人三持续：持续学习、持续成长、持续发展

三、优増优育四步曲

1. 新增选才：先明白不要什么人，再明白要什么人
2. 职业规划：面谈调动积极性，规划晋升更高职级

3. 训练辅导：培训、有效辅导、训练、测评、陪访
4. 持续绩优：督导追踪、面谈激励、活动沙龙

研讨：描绘你想要的团队及准增员画像

第三讲：优増——严格把关，精准“选”才

一、候选人条件甄别

1. 外在条件：年龄、婚姻，性别，过往职业

2. 内在特点：性格特质、习惯特质

二、锁定绩优增员

1. 资源型人才
2. 成长型人才
3. 志同和道合
4. 创新型人才

三、建立常态化吸引平台

1. 建立个人及团队品牌：追求不如吸引，定向精准吸引，更能找到同频的人

2. 建立吸引活动平台：让增员变得更简单、更高效

案例展示：有趣的活动

增员活动举办流程5部曲：列全名单-名单筛选-活动吸引-面试交流-促成参训

研讨：我们可以做哪些高品质活动

四、建立标准化精准面谈流程

1. 面谈话题：职业选择与人生、自由与自律、开放心态与学习能力、成长与成就

2. 三讲：介绍事业机会/公司介绍/团队选才程序

3. 学会STAR问题发问：了解和评估候选人（从回答过程判断是否具备成功特质）

•   S代表situation（情景），指候选人过去工作的背景情境

•   T代表task（任务），指候选人在过去曾经承担的工作任务或角色

•   A代表action（行动），指候选人在过去工作中具体的操作和执行

•   R代表result（结果），指候选人过去曾经做出的成绩

4. 示范销售面谈及介绍培训系统

5. 做职业规划并结束面谈（应聘申请表）

演练：以案例模型演练STAR发问

第四讲：优育——重视培养，“育”才有道

1. 重视公司培训
2. 训前

1) 给要求：纪律、着装、投入度, 开始让候选人为未来的行销生涯做准备

2) 给鼓励：介绍授课框架内容、地点、时间, 持续强化候选人对公司及事业的信心

1. 训中

1）给督促：复盘、作业、跟进、测试

2）给帮助：答疑解惑

1. 训后

1）给追踪：签约资料、签约时间、家访……

2）给欢迎：迎新活动、迎新餐……

3）给目标：职业规划，下阶段工作习惯及学习介绍

二、重视训练辅导

1. 会关怀：关心展业过程、目标达成、心理困惑

2. 会训练：会使用标准化辅导流程-PESOS：准备/说明/示范/观察/反馈

3. 会陪访: 预演拜访、实施拜访、检视拜访

演练：利用PESOS流程进行场景化辅导

三、持续推动绩优

1. 收入：首年收入符合心理预期，超过往年收入1.5-2倍

2. 模式：帮助其适应并认可寿险营销的工作模式

3. 氛围：推动他参与团队各类建设， 使其认同团队文化与价值观

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