健康险的价值

课程背景：

因环境污染，工作压力，食品安全等因素，健康问题已经成为每一个家庭都可能面临的严重问题，一旦某个人发生严重的疾病，他不仅仅要面临身体的疾病，更有可能遇到家庭收入中断，花钱不断的困境。如果在健康时就做好提前的准备，一旦发生疾病就可以从容面对，更能够在康复期间获得较好的帮助和护理条件，所以健康险已经成为所有家庭购买保险产品的首选。

从业人员想要更好的完成健康险的销售，首先要理解医疗险和重疾险的价值，根植健康险观念，完善销售流程，做好售后服务，才可以获得客户持续的认同，打造个人及公司的口碑。

课程收益：

● 绩效：增加健康险产品销量

● 转变：从内心深处认同健康险，能够自如的介绍观念并做好销售和服务

● 体系：掌握重疾观念沟通10个观点，玩转健康险销售6个环节，做好高品质售后服务

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问

课程方式：讲授+案例+研讨+训练

课程配套：1个工具(冰山图)，1个流程（全销售流程1套脚本话术），10个观念（熟练理解并掌握重疾险的10个沟通新观念）

课程大纲

第一讲：健康保险之医疗险

一、避免因病致贫、因病返贫——医疗保险的意义

故事1：住院4天花费55万

故事2：流感下的北京中年

二、医疗保险的定义

医疗保险：可分为补偿型医疗保险和给付型医疗保险，主要功能是补偿被保险人因疾病或意外风险造成的经济损失

1．医疗费用类别：药品、手术、床位、护理……

2. 医疗险形态：社会基本医疗保险、惠民医疗保险、商业医疗保险（基础、中端、高端）

3. 商业医疗险的特征及推荐人群：

1）百万医疗——责任全保费低保额高有免责，适合普通工薪阶层和蓝领人士

2）中端医疗——零免赔范围广体验好价略高，适合公司小白领、中产家庭、小个体户

3）高端医疗——优质服务优质资源高端可选，适合公司高管层，中高级职员，富裕家庭，有移民、留学等既定确定需求的家庭

第二讲：健康保险之重疾险

一、了解重大疾病：从理赔来看重疾——重疾保险的意义

案例1：重症的理赔（白血病的孩子）

案例2：轻症的理赔（多发性骨折的患者）

1. 不同年龄人群的高发疾病--男性、女性

2. 重大疾病的两大影响：收入中断、花钱不断

3. 重疾的真相“433”

1）重疾4特点：发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低

2）重疾3诱因：环境污染、工作压力、食品安全

3）重疾3费用：治疗费用、误工费用、康复费用

4. 重疾的现状

1）寿命越长，得重疾的概率越趋近100%

2）常见的重大疾病平均5年生存率达到60%

视频：父母与子女的选择

二、重疾保险的定义与发展

1.重疾保险定义：指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的保险。给付方式一般是在确诊为特种疾病后，立即一次性支付保险金额

2. 重疾保险的起源及发展：1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入

3. 重大疾病的形态进化史：国内五次进化，现在的重疾｜多次+轻症｜多次+中症｜多次+癌症/心血管多次/前症

4. 重疾险理赔现状：2022年《中国银行保险报》（透视人身险公司理赔年报）

三、重疾保险的销售群及销售新观念

1. 广泛的重疾险客群

1）最具性价比的群体（0--18岁）

2）人生第一次自主投保重疾的群体（20--30岁）

3）最需要重疾的核心群体（30--40岁）

4）最后补充重疾保额机会的群体（40--50岁）

2. 重疾险的观念沟通（10个观点）

1）重疾新观念篇

观点1：但凡是能够导致我们劳动力“永久丧失”的病叫做“重大疾病”

观点2：“轻症”“新定义”

观点3：闯关理论

观点4：重大疾病之中国人“四断”

2）重疾发病率篇

观点1：重疾患病概率趋近于百分百

观点2：重疾“排队”理论

观点3：常见的“三高”隐藏危机

3）重疾费用篇

观点1：白血病的治疗费用巨大

观点2：心脏支架也是有高低配的

观点3：能用一个月工资解决的问题就不要用一生的积蓄

演练：重疾险的观念沟通（10个观点）

第三讲：健康保险销售6个环节

一、观念沟通，激发需求

二、深入面谈，强化需求（黄金6问）

1. 初保

1）健康问题会不会发生，何时发生？

2）健康问题一旦发生需要花多少钱？

3）哪些渠道，多长时间来筹集现金？

2. 加保

1）十年前10万保额今天还管用？

2）今天30万保额十年后还够用？

3）十年后是否具备加保的资格？

三、信息整理，找准缺口

1. 客户KYC目标——给谁买、买什么、怎么买、买多少

2. 客户KYC流程：理信息、谈保额、提建议、终确认

工具：冰山图

演练：冰山图讲解

四、病史询问，核保预判

五、确认方案，录单待核

保额的确认方法一：收入倍数计算法

保额的确认方法二：净支出计算法

研讨：现场为案例客户制作健康险保障方案

六、异议处理，有效促成

工具：不同问题的拒绝处理话术

演练：现场练习

第三讲：健康保险售后服务

1. 良好售后服务的意义

1. 对代理人而言：合同有效、增加收入；客户加保、增加业务；客户转介、形成口碑

2. 对公司而言：提高续保率；树立企业形象；增加新客户

1. 售后服务的时机
2. 特定时间：建议书送出及签单过程前后、客户生日、保单周年、节日
3. 特定事件：公司宣传活动、理赔发生、客户信息变更
4. 售后服务小技巧

1.   个人亲自拜访

2.   常常电话微信问候

3.   量身定制小礼物

4.   各类活动邀约

1. 常规售后服务
2. 递送保单
3. 检查保单是否有误；记录客户档案；回执签收
4. 索取转介绍
5. 保全服务

1）保险合同变更

2) 保险合同解除

3) 保险合同恢复

4) 补发保单

3. 理赔

1) 健康险理赔材料：基本资料、门诊及住院资料、身故类资料、诊断证明、重疾病理、烧烫伤等伤残鉴定……

2）各类理赔资料获取部门及路径：医院、派出所、公安局、殡仪馆……

3）理赔的基本流程：报案、整理资料、提交资料、等待结果

4）常见的理赔问题处理要领：材料问题、客户耐心不够、时效问题、特殊的意外医疗等

4. 生存领取：定期重疾险满期金领取

5. 续期缴费：特别是医疗险的续费提醒

案例：客户癌症仅赔付7万，问题在哪里？

案例：客户住院治疗，却被拒赔，问题在哪里？

案例：开颅手术客户多份重疾理赔处理技巧

1. 附加售后服务
2. 节假日客户经营：元旦/春节/端午节/中秋节/重阳节/客户及家人生日/其他重要节假日/客户结婚纪念日等；应在以上节假日中准备不同礼品及不同祝福方式，特别是重点经营的客户，要通过假日经营增加粘合度
3. 生活类服务：家庭除螨/影响力中心相互推荐/旅游/照片冲洗/家乡农副产品/定制客户家人照片的物品/红娘牵线/户外采摘/客户答谢宴/生活服务讲座/插画/茶道/烘焙/烹饪/其它随机生活类服务
4. 健康类服务：健康体检/基因监测/肿瘤标志物筛查/其它健康类服务等

研讨：我眼中售后服务的价值，我可以做哪些力所能及的服务？

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