客户激活之约访技巧_杨恩月_企业内训课程

客户激活之约访技巧

培训讲师：杨恩月

讲师背景：
杨恩月老师——保险营销管理实战专家21年保险从业实战经验中国寿险管理师TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师曾任：太平洋保险（世界500强）|业务经理/团队长曾任：安联人寿（全球10大保险公司）|江苏分公司BTH 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

客户激活之约访技巧详细内容

客户激活之约访技巧

课程背景：

银行的销售中非常重要的一个环节是邀约，如何实现高效的邀约，首先要学会筛选客户，同时在邀约前要做好充分的准备，然后按照电话邀约的五步骤进行自然的导入，在邀约后需要养成良好的档案记录习惯，便于为将来的接触和服务打好基础。

课程收益：

● 绩效：更轻松自如的进行邀约，提升邀约成功率

● 体系：掌握电话邀约5步骤

课程时间：2小时（线上）

课程对象：客户经理

课程方式：讲授+案例+互动+演练

课程大纲

第一讲：客户邀约的意义及准备

电话约访的作用

1. 做好客户服务，提高银行客户忠诚度

2. 通过电话约访可以充分提高客户资源利用率，挖掘潜力客户，提升理财产品的营销业绩

二、电话约访前期准备

1. 5个方向筛选客户：优质客户筛选的5个方向

存款理财等到期客户

之前购买过保险/基金的客户

活期余额较多的客户

定期存款/理财客户

升级贵宾卡客户

2. 3类客户的链接理由：不同处理方式

临期客户-客户享有的权益

活跃客户-客户拥有的产品

睡眠客户-客户应获的服务

3. 2个工具：

存量客户整理名单表、电话邀约台账表

第二讲：客户邀约的实战技巧

一、电邀准备

充分地了解准客户的背景（区域、习惯）
约访脚本的准备，常见异议处理脚本的准备
约访话务流程的熟练掌握，每一步的把控准备
与客户通话中重要信息记录表的准备
三支不同颜色的笔/纸张或者手提电脑等硬件准备
一个日历、一台商务手机日程提醒的准备
固定电话：来电记录/留言信箱/忙音转手机功能

二、电邀五步骤

1．开场白

1）话务礼仪 – 忌讳用“喂”，习惯用问好

2）注意不要习惯性地讲“啊、哦、呃…”

3）面带微笑客户能感受到你的诚意

2．暖场/寒暄

1）主动用软问题打开话匣子

2）多用认同与赞美，迅速发掘客户亮点

3）点到为止，别扯太远偏离主题

3. 活动介绍

1）重点陈述活动对客户的利益所在

2）主动制造出热销气氛，运用客户类比法

3）不谈产品，保持一定的神秘感

4. 预约促成

1）预约时间具体，单位去到XX分钟

2）主动给时间客户选择，不用询问客户

3）时间首先挑选上午，避免客户临时有事

4）落实时间之后，预先一天或者半天短信提醒

5. 拒绝处理

1）推托型：寻找理由再次邀约

2）报怨型：聆听、帮助、解决

3）无意向型：寻找切入点，再约

4）排斥型：关心、引导、放弃

6. 实战案例

1）邀约20万以上客户

2）邀约定期到期(快到期)客户

3）邀约贵宾卡升级客户

4）邀约已买保险或保守型客户

5）邀约陌生存量客户

演练：现场练习话术

杨恩月老师的其它课程

2024开门红服务创造价值——保单年检蓄客实战 12.30

课程背景：2024年开门红准备已经展开，首要的准备就应该是业务员的专业准备和足够的客户储备，而服务创造价值，开门红之前以保单年检作为与客户链接的理由，业务员更容易掌握，客户也更容易接受。一个成熟的营销员必须掌握保单年检的技术，真正的站在客户家庭的角度，帮他从整个人生周期和家庭不同的阶段需求出发，分析他的保单缺口，并提供相应的产品服务。本课程详细介绍了保单年检

讲师：杨恩月详情

财经展望及保险销售 12.30

课程背景：2023年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，国内环境挑战巨大，经济形势持续下行，但是在国家一系列的政策推动下，正在有复苏的迹象，2023是继续萎靡不振还是寻找破局出路，6月份增额终身寿的火爆给予了保险行业更大的信心，客户是可以推动的，关键找对人用对方法说对话。本课程将从国家财经政策、监管方向等角度给予业务人员更多思考，找到高客的突破点

讲师：杨恩月详情

2024开门红中高端客户开拓及百变年金险销售实战 12.30

课程背景：3.5的销售红利时代结束后，经济形势的持续下行、中高端客户保守的风险及投资管理态度都给保险行业提供了商机，全球财富资产信息逐步透明化，财富的隐秘性、安全性正被越来越多的人关注，而国内老百姓面临着老龄化、少子化、长寿化、负利率、高负债等一系列的风险，从而诞生了财富管理多样化的需求，如子女教育、退休养老、财富传承等。从业人员如何开发中高端客户，根据客户

讲师：杨恩月详情

2024开门红销售实战——增额终身寿分红险 12.30

课程背景：3.5的产品下架后，各家公司都在寻找替代性产品，目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，增额终身寿加上分红及万能账户后，除确定外，在增值上给了客户另外一种期许。开门红期间借助增额终身寿分红型产品可以更好的撬动高净值客户的现

讲师：杨恩月详情

把握行业机遇做专业寿险人 12.30

课程背景：2023年国内环境比较复杂，经济形势持续下行，在这样的时代及经济背景下，客户变得更加谨慎，从历史经验来看，客户谨慎的投资态度，反而正是保险行业发展的契机。对于从业不足一年的新人，从大环境到客户需求到行业发展大势的分析，可以帮助新人建立信心，明确发展方向！2023年监管政策频出，报行合一、代理人将实现分级分类管理等，必将再次净化行业，未来的行业呼唤专

讲师：杨恩月详情

保险公司多元渠道经营与发展 12.30

课程背景：人身险主要销售渠道传统的是个险、银保、团险，近年来中介渠道和互联网渠道发展快速，身为保险人，深入了解每一个渠道，了解国际市场各渠道发展的模式及原因，并且了解中国渠道多元化发展给我们带来的机会，可以帮助我们更好的实现转型，在行业中成就自我。课程收益：●了解人身险主要销售渠道的特点，发展及多元化趋势●对未来的发展更有信心，同时具备创新的思维应对转型课程

讲师：杨恩月详情

保险金信托销售实战 12.30

课程背景：随着不断变化的客户需求和市场环境，保险金信托产品已经成为很多高净值客户的选择。本课程涵盖保险金信托的定义、特点和实践技巧，重点关注客户需求的变化趋势，以及如何开拓和经营客户。学员将学习分析市场趋势、调整策略，以提供符合客户需求的保险金信托方案。课程还介绍保险金信托在风险管理、遗产传承和财富保护中的作用，并教授与客户沟通这些概念和价值的技巧。此外，学

讲师：杨恩月详情

中国保险业监管形势分析 12.30

课程背景：2023年随着国家金融管理总局的成立，持续的严监管成为保险行业未来的监管态势，而在保险业发展过程中，国家的一系列举措和推动，正在把中国向保险业大国、强国逐步推进。本课程通过解读曾经的那些政策，为保险从业人员树立发展信心，强化合规意识，让从业人员学会从正面的角度来看一道道严监管的处罚案例，从而进一步提升个人的从业素养，更好的为树立行业正面形象而努力。

讲师：杨恩月详情

报行合一下的保险业 12.30

课程背景：当前，保险行业正经历着深刻的变革，在“报行合一”的推动下，保险销售团队的传统依赖模式正在发生根本性转变。以往依赖方案费用推动销售的方式将被摒弃，取而代之的是通过提升专业水平和获得客户高度认同来驱动业务增长。这不仅要求销售团队在保险知识、市场洞察和客户服务能力等方面有显著提升，也预示着行业未来将更加注重从业人员的专业素质和职业道德。本课程将重点探讨“

讲师：杨恩月详情

报行合一下的银保与经代 12.30

课程背景：在当前金融市场的快速变革中，银保与经代作为保险业务的重要渠道，各自展现出独特的优劣势。银保渠道凭借庞大的基础网络和便捷的投保流程，成为保险业务的重要推手；而经代渠道则以其客观公正的态度、丰富的产品选择以及专业的销售能力，赢得了客户的广泛认可。然而，随着金融监管政策的日益严格，报行合一的推行对银保与经代渠道都提出了新的挑战。本课程旨在深入分析银保与经