提高财富免疫力——增额终身寿险_杨恩月_企业内训课程

提高财富免疫力——增额终身寿险

培训讲师：杨恩月

讲师背景：
杨恩月老师——保险营销管理实战专家21年保险从业实战经验中国寿险管理师TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师曾任：太平洋保险（世界500强）|业务经理/团队长曾任：安联人寿（全球10大保险公司）|江苏分公司BTH 详细>>

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提高财富免疫力——增额终身寿险详细内容

提高财富免疫力——增额终身寿险

课程背景：

目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，增额终身寿因其刚兑属性，在利率下行阶段，具有较强的保值增值功能，对有强制储蓄、子女教育、养老、传承需求的客户而言，有着较高的配置价值。

课程收益：

● 绩效：了解增额终身寿产品特点及优势，掌握增额终身寿的客群画像及场景化销售策略

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：讲授+训练+案例

课程大纲

第一讲：社会背景

一、时代背景——要留钱

1. 三化一低时代：老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临

2. 国家推进共同富裕：开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上

3. 财富透明化时代：金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化

二、经济背景——要守钱

1. 2023年欧美银行危机

2. 2023房产市场的瘫痪

3. 银行几千产品负收益

4. 银行存款国债利率下降

5. 多个高收益投资产品爆雷

三、客户需求——爱存钱

1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%

2. 国债已进入2.0时代，依然一售而空

3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品

第二讲：经济环境-利率持续下行趋势

一、投资压力——利率下行势不可挡

1. 2023年中国整体经济下行压力比较大

2. 给实体经济让利，贷款利率显著下行

3. 利率下行加剧保险公司带来再投资风险

二、精算角度——存款、国债利率连降

1. 存款及国债利率连续十年下降，2032年存款利率可能降为0

预定利率3.5%给寿险公司带来极大投资挑战
必须避免利差损风险

案例：日本负利率

三、未来趋势——持续下行通道

1. 利率下行趋势持续

2. 未来可能继续下降

第三讲：提高财富免疫力——增额终身寿

一、免疫力是你的核心竞争力

1. 最有效的药物是人的免疫力

2. 准备保险是家庭的“免疫系统”

3. 增额终身寿打造财富的免疫力

二、增额终身寿五性

1. 安全性：拥有“刚兑”属性

2. 收益性：目前收益超银行理财与大额存单，年化复利可达3.0%/2.5%，万能账户可增值

3．流动性：可随时退回现价，或进行保单贷款

4. 长期性：投资期限最长的金融资产

5. 稳定性：现金价值稳定增长，无波动

三、增额终身寿险的三大功能

1. 金融属性：投保人/被保人/受益人的保单权利

2. 法律属性：指定功能

3．税收属性：从税收角度来看，通过增额寿获得的钱都是免税的

第四讲：增额终身寿的适用人群

一、满足不同客群需求

1. 普通客户：储蓄、稳健增长、风险转移

2. 中端客户：资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备

3. 高净值客户：资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划

二、不同客户话题切入的实例

1. 普通客户：人生有三笔钱

2. 中端客户：养老

3. 高净值客户：资产保全/传承

第五讲：增额终身寿的场景化销售

一、长期储备

1. 分析攒不下钱的问题：找出客户问题

2. 解决钱从哪来的问题：2个公式

3. 解决什么时候攒的问题：时间的成本

4. 解决攒哪里的问题：72法则、复利vs单利

5. 解决攒多少的问题：1-3-6法则

演练：长期储备话术实战

二、子女教育

1. 子教的5个准备：教育金、婚嫁金、创业金、应急金、风险准备金

2. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

3. 子女教育的5张银行卡

第1张卡：教育金

第2张卡：婚嫁/创业金

第3张卡：满期金或祝寿金

第4张卡：分红金

第5张卡：贴心豁免卡

演练：子女教育话术实战

三、品质养老

1. 养老的4个风险：现金流、护理品质、意定、传承

2. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

3. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

4. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

5. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

6. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

演练：品质养老话术实战

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