理财经理专业能力提升——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升培训_邱明_企业内训课程

理财经理专业能力提升——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升培训

培训讲师：邱明

讲师背景：
邱明老师银行零售营销实战专家8年的国有银行实战管理经验注册金融理财师（AFP）国际金融理财师（CFP）国家心理咨询师（三级）某国有银行上市公司高级内训讲师现任：某国有银行赣州分行|产品经理/客户经理主管曾任：某国有银行赣州分行白云支行|个人详细>>

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理财经理专业能力提升——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升培训详细内容

理财经理专业能力提升——基金投资市场分析及权益基金产品营销提升培训

第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）

2、资本市场数据演示（简单计算）

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

第二讲：标准普尔家庭资产象限图与构建投资组合的关系

案例：标准普尔评级公司的由来

一、标准普尔家庭资产象限图说明

1、短期消费资产

2、意外重疾保障

3、权益资产

4、稳健固收资产

二、标准普尔家庭账户的平衡

1、账户1-2和账户3-4的平衡

2、账户3和账户4的平衡

3、资产配置的本质就是平衡

三、资产配置的简单模型数据说明

案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）

1. 资产配置的作用

2. 资产配置的要点

案例：3000点如何正确配置权益基金

第三讲：基金产品的重新认识与市场专业能力提升与探讨

一、基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金与炒股的区别

1、专业方面

2、时间

3、投顾

4、信息

5、人员

三、上证指数从3135到3192点位的思考与分析

四、银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

五、投资与人性的非理性决策

1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些？

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

六、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

七、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择

第四讲：债券（资管产品）和货币基金专业能力提升与探讨

案例：融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分

一、关于债券价值中枢游戏

二、影响债券的两大风险识别

信用风险识别
利率风险识别

三、债券交易市场与权益市场的风险异同点

四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司

1．银行系基金公司
2．券商系基金公司
3．大型基金公司

五、债券基金的违约风险

案例与作业1：识别与规避某债券基金的信用违约风险

六、债券估值变化带来的潜在风险

案例与作业2：识别与规避某债券基金的信用违约风险

七、可转债基金

第五讲：权益类公募基金的营销技能和策略提升（1小时）

前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）

一、基金销售中存在的问题

1、基金营销策略之——不同基金的组合

2、股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）

3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进（基金的营销策略）

1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）

2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3、基金转换的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松

1、主动策略实证（定投）——以沪深300为例

2、被动策略实证（持有）——坚定持有+转换

四、基金销售成交话术（体验法）

五、基金销售成交话术（虚拟购买法）

六、基金销售的目标客户是谁？

1、场景A：存量（亏损）客户的置换/营销

2、场景B：股票交易客户

3、基金销售过程中的异议处理

第六讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

二、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

三、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

四、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

五、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

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