采购谈判策略与技巧_董道军_企业内训课程

采购谈判策略与技巧

培训讲师：董道军

讲师背景：
董道军老师采购供应链管理实战专家20年采购供应链管理实战经验中/英双语授课美国西敏大学/上海东华大学MBA西交利物浦大学MBA国际班校外导师美国供应管理协会供应管理专业课程培训讲师ITC采购与供应链管理培训讲师CIPS英国采购与供应管理专业详细>>

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采购谈判策略与技巧详细内容

采购谈判策略与技巧

课程时间：2天，6小时/天。

课程对象：采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员

课程背景：

在企业采购工作中，采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判，有简单的，也有困难的；有与企业内部其它部门进行谈判的，也有与外部供应商进行谈判的。当然，谈判的内容有所区别，内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等；外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题。

从高效供应链管理的要求来讲，具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技，这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。而现实情况是，企业的大多数采购非常缺乏谈判技巧，无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题和困难，严重影响个人、采购与供应部门的绩效和公司目标的实现。

课程收益：

● 学会谈判的重要性，掌握采购谈判的策略，作为谈判人员如何掌控局势完成谈判；

● 掌握谈判中的让步策略，何时让步、如何合理让步，如何打破僵局，改善谈判结果；

● 掌握竞争性谈判的条件及基本流程，避免一些常见的错误；

● 用好谈判技巧，获得整体谈判优势，让谈判更有效力，让结果更满意。

课程时间：2天，6小时/天。

课程对象：采购/供应链总监、采购经理、供应商开发工程师等专业人员，物料部门、质量部门等参与供应商开发的相关人员

课程特色：本课程结合企业采购谈判案例，使学员能够学以致用；课程加入角色扮演及互动案例、学习氛围更活跃

课程大纲

第一讲：理解采购谈判

一、采购谈判必备的管理理念

1. 供应战略的管理理念

2. 四大品类的供应战略——让供应管理更简单

探讨：如何进行供应商绩效管理

模型：采购组织与供应商的关系模型

3. 不同采购生命周期中的供应商关系管理

二、采购谈判概述

导入：采购与销售的情景对话

1. 常见的谈判问题

2. 三维分析

- 谈判的类型、层次、阶段

模型：谈判要素模型

小组实操任务：制定一份谈判要素检查表

三、采购谈判之竞争性谈判

1. 适用范围

2. 适用条件

3. 基本流程

1）谈判前期七步工作

2）正式谈判会议前的准备

3）正式谈判会议中的工作

4）谈判结束后的四步工作

第二讲：采购谈判要素解读

模型：谈判要素模型

一、知“天”知“地”

研讨：了解采购谈判背景

二、知“己”知”彼”

1. 了解供应商组织

2. 知己——采购组织如何看供应商

3. 知彼——供应商如何看采购组织

4. 识别双方的谈判实力

5. SWOT分析

谈判案例：”知己知彼“，在谈判中游刃有余

讨论：谈判的原因有哪些

三、谈判有目标

1. 确定谈判目标

小组实操：设定最好目标和最坏目标

2. 可能达成协议的谈判范围

情景训练：寻找谈判筹码（组合）

3. 设定可选方案

4. 最佳备选方案

小组实操：制定一个谈判协议最佳备选方案

研讨：谈判的最佳时机是什么？

四、谈判的地点和方式选择

五、谈判要靠人

1. 成功的谈判团队

2. 了解自己和他人的谈判风格

现场评估：谈判风格自我评估

小组实操：完善谈判要素检查表

第三讲：采购谈判要素策略与方法

一、有代表性的谈判战术

战术一：察、坏警察

战术二：腊肠战术

战术三：二选一

战术四：均摊差额

战术五：价格期限

战术六：虚报低价、虚报高价

战术七：蚕食战术

战术八：制定采购谈判策略

小组实操：制定一份谈判策略检查表

二、采购谈判的实战技巧

技巧一：重视谈判前的铺垫

电影片段：开局营造和谐气氛

谈判案例：在寒暄中暴露底细

技巧二：精准数据营造谈判势力

技巧三：出牌技巧

技巧四：找对人，说对话

技巧五：记住立场和利益

技巧六：投石问路

情景测试：分清”石“与”路“

技巧七：化解谈判僵局

谈判案例：某公司进口设备的谈判案例

案例分析：电影片段谈判实战分析

第四讲：采购谈判开展

一、如何进行价格谈判

1. 影响价格的因素

2. 价格谈判的合理范围

3. 报价五大策略

4. 采购谈判中的价格目标

5. 讨价策略（方式和技巧）

情景测试：分清“石”与“路”

6. 还价策略

1）还价前的筹划

2）还价方式

3）还价起点的确定

4）还价技巧

情景测试：选择让步方案

二、如何开展单一来源釆购的谈判

1. 单一来源采购的适用条件

2. 单一来源采购的程序流程

3. 单一来源采购注意问题

工具表单：

《单一来源采购申请表》

《单一来源采购谈判记录表》

《单一来源采购专家论证意见表》

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