全流程采购管理与廉洁风险防控实战培训

《全流程采购管理与廉洁风险防控实战培训》大纲

主讲：董道军老师

培训背景

在全球化竞争和供应链不确定性加剧的背景下，企业采购与供应链管理面临前所未有的挑战。供应商垄断、原材料价格波动、招投标合规风险、突发性供应链中断等问题，直接影响企业的成本控制、运营效率和市场竞争力。传统的采购模式已难以应对复杂多变的市场环境，企业亟需提升供应商管理、成本分析、谈判策略及风险防控能力，以构建更具韧性和竞争力的供应链体系。

本次培训聚焦典型案例，结合实战场景，系统讲解供应商评估、采购谈判、招投标管理、供应链风险防控及廉洁合规等核心模块，帮助采购与供应链管理人员掌握科学方法，优化决策流程，提升业务水平，从而为企业降本增效、稳健发展提供有力支持。

培训亮点

1. 实战导向，案例驱动

结合场景，通过分组讨论、角色模拟，深入剖析供应商垄断、成本分析、招投标策略及风险应对方法，强化实战应用能力。

2. 工具落地，即学即用

提供总拥有成本（TC）模型、风险矩阵、BATNA谈判框架、招投标全流程SP等实用工具，覆盖从市场分析、成本核算到合同签订的关键环节，助力学员快速转化学习成果。

3. 合规风控，双管齐下

针对采购廉洁风险，详解利益输送、围标串标等典型问题，结合警示案例，提出制度隔离、流程监督、审计追责等系统防控措施，筑牢企业合规防线。

培训目标：

1. 掌握供应商开发、评估与管理的关键技巧。

2. 提升采购谈判能力，有效控制采购成本。

3. 熟悉招投标管理流程与常见问题应对。

4. 理解供应链风险管理核心概念，学会风险识别与应对。

5. 建立健全采购廉洁风险防控制度，提升风险防范意识。

培训对象：企业采购部门及相关管理人员
培训时长：2天 （6小时/天）

培训方式：知识讲授、案例分析、小组讨论、场景训练、互动问答

模块一：供应商管理与采购谈判技巧

学习目标：掌握供应商评估与合作策略，理解成本分析在谈判中的应用，提升商务谈判实战能力。

1. 采购面临的新挑战与成本分析的重要性

快速回顾采购的特殊性与挑战。

引入成本分析作为应对挑战的关键方法：为何不能只看价格？理解总拥有成本（TC）概念。

2. 供应商管理：从市场分析到成分分析

维度一：供应市场分析

• 理解市场结构：简单介绍垄断、寡头、完全竞争等，及在中的体现（如：某些特殊添加剂可能由少数供应商垄断）。



• 供应市场研究的3层主要参数（简化）：供应商数量、技术壁垒、替代品。



• 企业在市场的自我定位：作为大买家还是小买家，如何影响策略。

维度二：从供应商价格分析

• 理解供应商定价目标：成本加成、市场竞争、价值定价。



• 竞争环境下进行价格分析：如何通过多方比价获得最佳报价。



• 获得有效竞标的条件：如何确保供应商进行真实有效的竞标。



• 识别供应商两种导向性定价方法：成本导向（基于自身成本）vs 市场导向（基于竞争者）。

价值定价。

维度三：从成本分析技术分析

• 成本VS 费用。



• 理解成本会计的5个范围。



• 从现有成本结构中找出改进部分实现目标成本。



• 供应商成本内部核算流程。

3. 采购谈判技巧

谈判概述：什么是商务谈判，目标与原则（强调双赢）。

商务谈判的流程与关键阶段：

• 准备阶段（重中之重）：BATNA（最佳替代方案）、谈判目标设定、信息收集（供应商、市场、产品成本）、团队组建。



• 开局：建立关系、议程设定、亮明底线（非价格）。



• 中盘：提出条件、讨价还价、处理异议、发现需求。



• 官子（收尾）：确认协议、异议处理、达成共识。



• 谈判策略汇总（实用性策略）：目标分解法、红脸白脸、沉默策略、让步策略、时间压力等。

场景案例分析一：【高端调味品供应商谈判困境】

案例背景：
某食品公司“味蕾佳肴”专注于高端预制菜生产，其核心竞争力之一是独家秘制调味品。目前，公司使用的某关键进口香料由A供应商独家供应，A供应商近期以国际市场原材料价格上涨为由，提出涨价15%，并表示这是“不可协商”的。A供应商的香料品质确实优异，难以找到完全对等的替代品。味蕾佳肴的采购经理小张面临巨大压力，因为15%的涨幅将直接侵蚀公司利润，甚至影响产品市场竞争力。小张曾尝试从其他渠道寻找替代品，但品质总有差距，且替代供应商数量极少，议价能力弱。

分析要点（小组讨论/个人思考后分享）：

1. 供应市场分析：“味蕾佳肴”所处的香料采购市场属于何种结构？A供应商的优势何在？

2. 成本/价格分析：小张在谈判前应如何进行成本分析？有哪些信息可以作为谈判的筹码？

3. 谈判准备：小张的BATNA（最佳替代方案）是什么？除了降低价格，还有哪些谈判目标可以设定？

4. 谈判策略：面对A供应商的“不可协商”态度，小张可以尝试哪些谈判策略来打破僵局？

模块二：招投标管理实战

学习目标：掌握不同招投标方式的适用性，了解招投标全流程，规避常见问题。

核心内容精讲：

1. 招标采购概述

• 什么是招标采购：定义、特点、核心原则（公开、公平、公正、诚信）。



• 《招标投标法》及适用对象（简要介绍与企业采购的关系）。



• 必须进行招标的项目（简述）。

2. 招标采购的方式与适用

• 公开招标：定义、优点（竞争充分、透明度高）、缺点（周期长、成本高）、适用情况（通用性强、金额大）。



• 邀请招标：定义、主要特点（选择性强、效率高）、什么情况下适用（专业性强、供应商少、保密性要求）。



• 议标- 限制性招标或谈判招标（简述）：定义、主要方式（直接谈判）、优缺点、适用情况（紧急采购、独家供应、科研项目等）。

3. 招标采购的一般程序

• 从招标方案制定、发布招标公告/邀请、资格预审/审查、招标文件编制、开标、评标、定标到合同签订的全流程。



• 强调每个环节的关键点和注意事项。

4. 投标、评标的程序及方法

• 投标：投标文件的构成、注意事项。



• 评标：评标委员会、评标原则、常用评标方法（综合评分法、最低价中标法等）及其优缺点。



• 网上招标（简述）：趋势与优势。

场景案例分析二：【新建食品加工厂设备采购项目】

案例背景：
某大型集团计划新建一座现代化的酱料加工厂，需要采购一批自动化生产线设备，包括清洗、研磨、混合、灌装、杀菌等核心设备。这些设备技术含量高，投资金额巨大，且对生产效率、食品安全标准有严格要求。目前市场上提供此类设备的国内外供应商数量有限，但各家技术方案和报价差异较大。

分析要点（小组讨论/个人思考后分享）：

1. 招标方式选择：对于此类大型、专业性强的设备采购项目，公司应选择哪种招标方式最合适？为什么？

2. 招标文件关键要素：在编制招标文件时，除了价格，还需要重点关注哪些技术和商务条款？

3. 评标考量：在评标过程中，除了报价，评标委员会应如何综合考量各投标方案，确保选出最符合公司长期发展需求的设备？

模块三：供应链风险管理

学习目标：识别供应链的脆弱性，掌握风险管理的核心方法和构建弹性供应链的策略。

核心内容精讲：

1. 供应链风险基础认知

• 供应链核心概念：重新理解的供应链。



• 定义与结构模型：了解供应链的层次与复杂性。



• 管理目标与脆弱性根源：食品供应链的特殊脆弱性。



• 风险定义vs 不确定性：区分已知风险和未知不确定性。



• 现代供应链风险特征：集成化与风险关联性。



• 典型案例：简要分析一个供应链风险管理案例。

2. 风险管理三大支柱

• 组织保障：三级防范体系（决策层、管理层、执行层）与权责分离（采购、质检、仓储）。



• 人才能力：提升采购人员的法律意识与风险洞察力。



• 技术支撑：风险可追溯、可控、可视化。

3. 风险管理四步法（核心工具）

• 风险识别：如何发现潜在风险。



• 风险分析：评估风险的可能性与影响（工具：风险矩阵）。



• 风险应对：制定应对策略（规避、减轻、转移、接受）。



• 风险监控：建立预警机制，持续跟踪风险变化。

4. 长效机制与弹性构建

• 抗风险策略：脆弱性降低vs 灵活性提升。



• 关键路径管理：识别供应链中的关键节点，确保其可见性和稳定性。



• 生态协同：与供应商建立深度合作关系，共同应对风险（丰田标准化案例的启示）。



• 场景案例分析三：【突发疫情下的包装材料供应链中断】

案例背景：
某大型饮料生产商“畅饮公司”高度依赖一家位于疫情高风险区域的塑料瓶供应商。近期，该区域突发严重疫情，导致供应商工厂停工、物流受阻，塑料瓶供应链面临全面中断。畅饮公司库存仅能维持一周生产，其生产线无法兼容其他形状和规格的瓶子，且寻找和测试新供应商需要至少一个月。市场恐慌性抢购，塑料瓶价格暴涨，但畅饮公司与经销商签订了长期供货合同，价格固定。

分析要点（小组讨论/个人思考后分享）：

1. 风险识别与分析：在此事件中，畅饮公司最初有哪些供应链风险没有得到充分识别或评估？疫情爆发后，如何快速评估其对生产和销售的潜在影响（可能性与影响）？

2. 风险应对：面对供应链中断，畅饮公司可以采取哪些短期和长期措施来应对？

3. 长效机制：此事件后，畅饮公司应如何构建更具韧性的供应链，以避免未来类似风险？

模块四：采购廉洁风险管理与防范

学习目标：识别采购环节的廉洁风险点，掌握系统的防控措施，提升全员合规意识。

核心内容精讲：

1. 廉洁风险点识别

供应商管理：

• 利益输送：形式、危害。



• 虚假资质或围标串标。

采购过程：

• 价格虚高、数量虚增。



• 以次充好（劣质、临期）。

验收与付款：

• 质检走过场，虚假验收。



• 提前/延迟付款谋取私利。

2. 防控措施

制度约束：

• 供应商公开招标，建立“黑名单”制度。



• 采购与验收岗位分离：职责隔离、相互制衡。



• 其他制度建设：轮岗、回避制度、阳光协议等。

流程规范：

• 比价议价，留存记录。



• 三方（采购、质检、仓储）联合验收。



• 标准化操作流程SP。

监督问责：

• 定期审计采购数据。



• 举报机制，严惩违规。

案例警示与讨论：【“劣质原料”采购案与“串通抬价”案深挖】

案例一：某企业采购员收受回扣采购劣质原料案例

讨论：在这个案例中，廉洁风险主要发生在哪个环节？涉及哪些风险点？哪些制度和流程的缺失导致了问题的发生？如果公司有健全的防控措施，可以如何在早期发现并制止？

案例二：供应商串通抬高价格被处罚案例

讨论：这种行为对企业造成了哪些损失？除了外部处罚，企业内部应如何追责？企业应如何加强对供应商的背景调查和市场价格监控，以防范此类风险？

课程总结与学员答疑

核心要点回顾：各模块关键知识点提炼。

Q&A 环节：回答学员疑问，互动交流。

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