有效进行区域管理，促进销售高速增长

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

现实中很多医药一线销售经理会面临如下的困惑：

公司指标年年高速增长，不知道区域市场到底还有没有增长机会？

销售经理分析市场凭感觉，拍脑袋，没有一套严谨科学的分析逻辑。

经理分析市场的时候，不知道从哪里获取这些数据

也不知道应该按照什么逻辑进行市场分析

销售经理不知道如何看待竞争市场的竞争格局

制定好的行动计划不能保证执行到位，没有进行KPI指标进行跟进

“有效区域管理ETM”课程就从一线销售经理面临的实际问题出发，利用科学的数据分析逻辑和工具，帮助地区经理全面分析自己的市场，不仅定量分析销售数据，还要定性分析市场客户，不仅要让管理者知道做得如何、而且要使他们知道成功关键因素，帮助管理者通过数据分析发现市场潜力空间，找到机会增长点，制定有效的行动计划和KPI，确保业务目标的达成。本课程一方面可以迅速提升企业管理者分析市场的能力，另一方面能快速帮助企业实现销售目标的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程目的：通过案例、理论、工具（标准化模板）、课堂练习等学习，使DM：

★ 掌握区域业务分析的整体框架思路

★ 了解区域业务定性分析竞品的方法

★ 学会如何提炼关键成功因素KSF的思路，知道区域市场怎么做才能成功。

★ 通过标准结构化的定性和定量分析，找到区域业务中存在的机会及威胁，进而实现业务的高速成长

课程收益：

● 掌握区域业务分析的整体框架思路

★ 掌握区域业务定性分析竞品的六个维度

★ 掌握关键成功因素KSF的提炼

★ 通过标准结构化的定性和定量分析，找到区域业务中存在的机会及威胁，进而实现业务的高速成长

★ 掌握制定策略的SWOT分析工具

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程方式：现场采用教练式辅导+案例分析、案例讨论等方式，制定有效的区域业务计划

课程工具：SMART、KSF、SWOT、PDCA、KPI

课程框架：

 课程大纲

课前作业：

每个学员需完成一份区域业务管理计划—POA  PPT

第一讲：市场分析

定量分析

（一）分析自己

区域业务整体分析

2、分产品销售分析

3、分重点连锁销量分析

（二）市场竞争分析

（三）连锁客户市场潜力分析

二、定性分析

1、客户对本公司产品质量的认同度

2、竞品定性分析

竞品定性分析6角度

工具：竞品定性分析表

第二讲：市场洞察

一.介绍市场洞察理论

市场机会与挑战

1．市场机会是什么？

2、市场遇到的挑战是什么？

（二）关键成功因素—KSF内涵

市场关键成功因素归纳

1. 资源投入
2. 市场需求
3. 环境政策
4. 人员执行及技能
5. 产品竞争力

第三讲：制定业务目标和销售策略

一、设定你的业务目标

（一）、制定目标理论思路

1. 销售团队目标必须符合SMART原则

2. 业务目标包括2类

业绩目标（结果性指标）

总体目标

分产品目标

不同连锁客户目标

过程指标（过程性指标）

工具：SMART工具

（二）、分解你的结果目标到区域、重点连锁客户、重点门店

1. 区域目标：考虑不同区域的潜力

2. 重点客户的目标：考虑每个客户的潜力和合作度

二、制定区域销售策略

（一）、SWOT工具介绍

S：内部的优势

W：内部的劣势

O: 外部的机会

T：外部的威胁

（二）基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略

1. 进攻型策略

2. 防御型策略

3. 维持型策略

工具：SWOT分析模型

第四讲：制定计划——根据策略制定具体的行动计划

一、根据客户级别设计不同类型的活动

1. 拜访计划

2、活动计划（店教会）

3、促销活动

二、活动计划的内容5W2H

—Why目的

--What活动

--Who目标客户

--hen时间

--Where地点

--How如何做

--How much多少资源

工具：行动计划工具表

第五讲：设定KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展

一、设定活动跟进KPI的理论思路

(一)活动（项目）实施的管理-PDCA法则

（二）、设定行动计划的KPI，确保目标达成

设定结果KPI

1）设定结果KPI的原则和流程

2）通过数据评估区域活动后结果

——从4R角度设计过程KPI

1）正确的客户

2）正确的信息

3）正确的频率

4）正确的资源投放方式

工具：4R模型工具

（三）、跟进KPI执行进展，优化活动计划

1. 影响活动有效性6个因素

2. 执行力出现问题的可能原因

课程总结

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