大健康产业发展趋势及客户融合

课程背景：

随着人口老龄化、健康意识逐渐普及以及医疗技术的不断提升，大健康产业呈现出愈加活跃的态势，并成为政府推行的重要产业之一。大健康产业呈现出六大特征：高增长、高质量、高技术含量、高附加值、高投入、高效益大健康产业是国家未来重点发展行业，发展前景良好。

现实中，很多医药企业不知道大健康产业的发展前景。

很多企业也不清楚大健康产品相关的政策

很多企业销售不知道大健康产品的营销如何做

“大健康产业发展趋势及客户融合”课程就从大健康产业的发展前景出发，介绍国家大健康产业的政策支持，重点讲述大健康产业的五种营销模式，能快速帮助企业实现销售目标的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 学习掌握大健康产业的前景及发展趋势

● 学习大健康产业国家政策支、

● 掌握康养产业5种营销模式

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程方式：现场采用教练式辅导+案例分析、案例讨论等方式，制定有效的区域业务计划

课程大纲

第一讲：大健康产业发展前景及趋势分析

“健康中国2030规划纲要”发展目标及KPI

大健康产业市场细分

生物医药

健康医疗

食品种养殖业

健康食品加工

养老地产

生态旅游

大健康产业市场前来及发展前景预测

大健康产业市场潜力

大健康产业发展前景

大健康产业政策解读

第二讲：健康养生产业市场规模分析及前景预测

健康养生行业潜力分析

我们老年人口现状

我们健康养生需求分析

高端健康养生需求分析

健康养生产品分析

第三讲：康养保健产品营销---新零售裂变模式

代理商等级门槛

根据不同代理商级别，设置不同等级

联盟长、CEO、大区经理等

平级推荐及奖励

（一）、同级别推荐设置

       联盟长---联盟长    直属上级返X点（公司）

      CEO---CEO        直属上级返X点（联盟长）

       大区---大区        直属上级返X点（CEO）

 （二）、低级别推荐高级别

        一次性奖励X点

代理商拿货价格

1、根据不同级别代理商，根据拿货量

2、设置不同供货价格，但是统一零售价固定不变

高级别代理权益

不同级别代理商，根据出货量给与不同返利

联盟长    最高给到X%返利

CEO      最高给到Y%返利

全能股东分红，根据公司利润，拿出X%利润，所有级别代理商参与分红

第四讲：康养保健产品营销---面对面推广模式

客户开发技巧

客户拜访流程及技巧

步骤一：拜访前准备

目标准备

SMART拜访目标

客户信息收集

年龄、性别、经济收入、文化水平，居住情况（独居还是和子女住）

爱好，健康状况等

小组练习：客户信息收集

步骤二：询问技巧

1、SPIN提问技巧

1）S Situation question  背景问题

2) P  Problem question   难点问题

3) I Implication question  暗示问题

4) N Need-payoff question  需求—效益问题

2、SPIN 问题应用示例

3、分组练习：每组设计一组SPIN 问题，进行演练

步骤三：传递信息

传递信息的逻辑

客户需求，产品价值，产品特征

产品FAB

产品特征 F

产品优势 A

产品利益 B

分组练习：每组演练本产品的FAB

步骤四：处理客户异议

客户疑虑的类型

信息错误

不同观点

为满足的愿望

处理客户异议的步骤

同理、澄清、回答、确认是否接受

分组练习：每组预计客户的常见异议，并演练处理客户异议

步骤五：成功缔结

1. 常见客户愿意接受改变的信号

2、成功缔结的话术

3、分组练习：每组演练成功缔结的方式

步骤六：全场景演练

每组三人，分别扮演店员、客户、观察者，进行拜访演练，一次轮换

第五讲：康养保健产品营销---会议营销模式

会前营销

会前策划

数据收集

会前邀请

预热和调查

会前模拟

会前动员

会场布置

签到迎宾

引导入场

会中营销

会前提醒

推荐专家

情绪调动

游戏互动

专家讲座

产品讲解

有奖问答

客户发言

宣布喜讯

专家咨询

区分顾客

销售产品

开单把关

结束送客

会后总结

会后营销

会后跟进

客情维护

第六讲：康养保健产品营销---招商代理模式

寻找代理客户

代理商的分类

了解代理商所关心的问题

寻找代理商的标准

找代理商的途径

二、代理商沟通洽谈

1、充分了解代理商代理商   

2、对自己的深入分析

三、签订代理协议

1、签协议流程

2、代理协议内容：

代理价格、代理时间、代理的年度任务、代理保证金、首批拿货要求、经销价格、返利标准代理区域

四、有效管理代理商

1、销售任务跟进

2、终端开发跟进

3、学术推广的销售支持   

4、严密市场管理措施：串货管理 、价格管理

5、情感管理：节日问候

第七讲：康养保健产品营销---互联网内容模式

一、内容种草模式特点

1、创造可满⾜⽤户进化痛点需求的产品

2、创造可满⾜⽤户痒点需求的“种草点”

3、介绍几种常见的种草点

二、种草常规操作

三、内容种草全流程

1、选择种草平台

2、确定种草形式

3、设计种草文案（文字或视频）

4、种草引流

5、平台拔草

6、后期私域维护

淘宝客模式

线上开店

设置淘宝客优惠佣金

进行淘宝客推广

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