新医改环境下制药企业的应对策略

【课程背景】

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家不断进行医药行业改革，三医联动给医药、医保、医药带来剧烈变革，特别是国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，中标则产品价格大幅下降，企业利润大幅降低，不参与投标，则市区医院这个主要的市场，企业陷入两难境地。

现实中，很多企业不知道未来如何应三医联动改革

也不知道如何应对VBP政策带来的巨变

很多管理者不知道如何管理好大客户

本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从政策解读，业务分析的逻辑，客户管理的工具几个方面，给到企业有益的帮助，帮助企业找到应对的策略，在市场中利于不败地位。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

• 了解国家医药政策改革背景，知晓国家健康2030战略
• 国家带量采购的政策执行办法，了解VBP带量的影响，帮助企业找到应对策略
• 掌握区域业务分析的逻辑，定性分析和定量分析工具
• 掌握大客户关键客户的关系图和态度图2个工具
• 掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图
• 本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

【课程对象】

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1-2天时间（通常为6小时/天）。

【授课方式】

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式

【课程大纲】

第一部分：中国医药改革政策解读及发展趋势

中国医药行业政策解读

1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战

1）现状

2) 挑战

d) 人口老龄化进程加速: 

2、介绍健康中国2030规划纲要

1、健康中国2030规划纲要

2、健康中国2030规划纲要明确了医药卫生体制改革的目标及关键KPI

a) 战略目标

b) 主要指标

3、三医联动改革政策解读

三医联动

1）医药改革

药品改革是重要切入点，供给侧改革导致药品生产企业和配送企业利益受到影响；

2) 医保改革

医保改革是基本，不断提升参保人保障水平并实现医保基金可持续；

3)医疗改革

医疗改革是核心，涉及医疗卫生体系的重构以及医疗相关方收入结构的调整；

国家在医药卫生体制改革中的策略框架

医改热点词汇解读

1）医疗卫生改革

分级诊疗：城市医联体、县域医共体、……

2）医保改革

NRDL、国家医保谈判、DRGs、

 “两病政策”：基药

3）医药改革

一致性评价、带量采购、GQCE、药品加速审评审批、药品管理法

分级诊疗

三.国家带量采购及联盟集采政策解读

(一）.全国药品集采政策解读

集采背景及政策解读

（二）．前九轮集中带量采购解读

2023 药品带量采购政策及趋势分析

1、药品带量采购进展梳理

2、国家带量采购接续方案分析

3、药品带量采购影响分析与趋势

4、前九轮集采集中解读

5、国家带量采购未来趋势预测

第二部分：医药企业对集采的应对策略及营销模式创新

一.医药企业对集采的应对策略

1、带量采购常态化、制度化开展，市场规模大的品种不可避免，企业要针对自身情况制订竞争策略

2、企业要结合集采规则、采购量分配 、自身价格与市场份额等因素，选择战           略放弃，或参与竞争

3、打造品牌形象，拓展院外市场

4、加强零售药店的销售

5、医药企业可以增加第三终端的开发

6、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等

二、新形势下医院企业营销模式的创新

1）线下模式

医院终端

自建团队开发模式

代理商模式（机构+个人代理）

自建团队+代理混合模式

零售新裂变模式（直销+代理混合模式）

药店终端

谈判药品双通道

第三终端（社区、诊所）

大中城市社区开发

县级医院开发----广阔市场模式

2）线上模式探索

BtoB：线上批发模式

BtoC：线上零售模式

OtoO: 美团线上线下结合模式

社交模式：线上内容种草+拔草模式

第三部分：区域市场及客户、指标和资源管理

区域市场业务分析

1.区域市场定量分析

1）区域市场销售分析

2）市场竞争分析

区域市场潜力分析

2.区域市场定性分析

1）分析本公司产品因素

2) 公司资源投入因素

3) 解析行业政策、准入等环境因素

4）洞察人员及团队技能和管理因素

5）洞察医生的观念、患者的反馈

6）分析竞品因素

3.区域市场业务洞察

1、剖析客户对本产品的观念和行为

2、洞察客户观念改变的驱动因素和障碍因素

客户分级管理

1.客户分级的含义

根据客户的患者潜力进行分级

2.不同客户级别的具体界定标准

A、B、C、D、E级客户的患者潜力数量界定标准

3、不同客户级别的管理策略

1）A级客户的管理策略

2) B级客户的管理策略

3). C、D及客户管理策略

三．业务指标分解

指标分解需要考虑的因素

1、市场销售现状

2、市场竞争情况

3、市场潜力空间

4、人员技能

5、政策环境

四．资源分配

资源分配的原则

1.资源对应不同的产品指标

2资源对应不同的终端

3 资源对应不同的客户：

2.资源的匹配形式

拜访、活动支持、临床研究项目

3.资源精准投入客户管理模型

 S：安全度

D：发展度

A：品牌接受度

E：推广体验度

第四部分：招商管理技巧

一．寻找代理商

1. 代理商的分类
2. 了解了解代理商所关心的问题
3. 寻找优质代理商的标准
4. 寻找代理商的途径

二.招商人员能力及职责

沟通能力、服务老客户、开发新客户、招商政策讲解、代理商日常管理技能

三.和代理商沟通洽谈技巧

1、了解代理商的技巧

1）代理的品种

2）终端人脉关系

3）资金运转能力

4）团队情况

2、代理商沟通技巧  

经济大环境

项目合作前景

招商政策

3.产品介绍

故事场景、产品特征、产品功效、产品卖点、产品效果展示等

四.签订协议的注意事项

1、签协议流程

2、代理协议内容：

代理价格：

代理时间：

代理的年度任务：

代理保证金：

首批拿货要求：

分销价格：

返利标准：

代理区域：

五、有效管理地区招商客户

1、树立代理商是要管理的、是可管理的观念

为什么可管理？

2、代理商管理的出发点和指导思想

出发点

3、代理商管理的内容

1）、代理商的筛选与评估

2）、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性

3）、强化以学术推广为主导的销售支持

4)、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商

5）、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）

6）、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）

7）、严密市场管理措施：a、串货管理    b、价格管理

8）、情感管理：a、高层拜访     b、节日问候

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