哈佛双赢谈判理念和技巧

课程背景：

营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让销售人员掌握双赢商业谈判技能，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。

现实中，很多销售人员不清楚谈判流程

销售人员不了解谈判策略如何制定

也不清楚在谈判中如何进行报价和解决客户的问题

很多销售人员谈判前不了解客户需求和底线，没有制定替代方案

不知道如何应用专业的谈判技巧和工具进行客户谈判。

本课程 “哈佛双赢谈判理念和技巧，实现厂商共赢”，教会销售代表掌握专业的谈判流程和工具，进行细致周到的谈判准备，在谈判中运用多种谈判技巧，达到双赢的谈判局面，有助于实现客户的管理和说服，达成企业的销售增长目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程工具及成果：

● 掌握谈判准备的8个准备工具

● 掌握谈判人员应该具备的能力模型

● 掌握4种谈判开局方式

● 掌握谈判让步的技巧

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型：

 课程大纲

哈佛双赢谈判技巧

第一讲：谈判及谈判力

一、谈判的本质

谈判力的影响因素

如何增加谈判力

交易条件

谈判的三个维度-- 3D 模型

谈判桌

绘图板

谈判桌之外

三、谈判人员职责与能力要求

1. 谈判人员职责

2. 谈判高手应具备的能力

四、谈判的五种风格

1、五种谈判风格

2、谈判的五种冲突模式

五、双赢思维--谈判四种结局

1、胜负分明

2、两败俱伤

3、各有输赢

4、双赢

六、谈判需要关注的三个层面

1、内容

2、关系

3、流程

七、谈判者的5种基本需求

1、被人欣赏

2、有所从属

3、独立自主

4、了解自己

5、了解自身地位

八、谈判的七大原则

1、收益优化

帕累托最优曲线

知情原则

2、信息需求分析表

3、领导原则

你的谈判对手

你的委托人

你的团队

你自己

4、合作原则

5、双管齐下

6、理性原则

1）避免陷入经典思维误区

2）管理时间因素

3）为谈判对话做好准备

4）学会调节情绪

7、创造力原则

1）采取鼓励创新的态度

2）使用最佳的方法激发创意

3）使用敏捷工具

第二讲；谈判过程

第一单元：谈判准备

一、谈判准备的内容

1、己方：目标，利益、筹码、人员

2、对方：目标，利益，筹码、人员

3、谈判方案及替代方案

4、谈判环境时间、地点

5、谈判策略及谈判工具

二、谈判准备工具

1、工具1：出色准备问卷

2、工具2：SMART目标

3、工具3：BATNA--选择实际的最佳替代选项

4、工具4：ZOPA--协议区间

5、工具5：信息矩阵

6、工具6：让步矩阵

1）、你准备做出的让步

2）、你想要收到的让步

3）、你准备保留的让步

4）、使人受到惊讶的让步

7、工具7：复杂的谈判计划

8、工具8：核心关注点

第二单元：开局共识

开局的目标和任务

1、对谈判程序和相关问题达成共识。

2、创造友好合作的谈判氛围。

3、表明各自的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度

二、开局设定基调

1、我们双方都有可能是赢家

2、把所有的问题都摆到桌面上

3、开诚布公的讨论

4、寻求有效的解决方案

三、谈判四种开局方式

1、谈判式开局

2、坦诚式开局

3、慎重式开局

4、进攻式开局

四、开局的步骤

1、总结已谈的事项和对双方的价值

2、确认双互存在的分歧点

3、确定会谈的议程

五、议程拟定的考虑因素

1、内容

2、时间

3、地点

4、人员

5、资料

第三单元：中盘磋商

谈判中盘四个阶段

探寻阶段

探询的目的

1)对方报价的细节及合理的解释（立场）

2)对方立场背后的真实需求和原因（利益）

3)试探对方的谈判底线

4)对方对你报价的理解及接受程度

5)其他未确定的事项

聆听阶段

护盘阶段

1)牢记你的目标和底线

2)礼貌地表示理解对方的想法

3)列举我方提案带来的价值，配合视觉辅助工具或证据   

4)强调我方报价的合理性

5)指出对方的报价的不合理性

6)原则性问题反复说“不

让步阶段

二、谈判中测试可行方案之“天龙八步”

1、澄清/确定客户需要及原因

2、陈述你的需要及原因

3、验证可行的方案

4、请客户提出意见

5、强调利益

6、使方案看起来困难些

7、确定接受程度

8、暂时搁置可被接受的方案

三、解决分歧的技巧

1、交换条件

2、附加利益

3、折衷分歧点

4、做让步

第四单元：达成交易

一、识别谈判结束的时间

二、促成协议技巧

1、总结谈判所达成协议

2、强调双方的 利益

3、建议下一步的行动步骤和表示感谢

第三讲：哈佛谈判策略与战术

第一单元：哈佛谈判策略

1. 哈佛谈判理念原则1：把人和事分开
2. 温和待人、强硬处事
3. 得当的沟通交流
4. 建立良好关系
5. 哈佛谈判理念原则2：着眼于利益而不是立场
6. 明确己方利益和立场，公开阐述
7. 询问对方立场隐藏的利益关系
8. 说明方案使利益得到实现
9. 着眼于双方利益，不要引发冲突
10. 哈佛谈判理念原则3：探讨尽可能多的选择方案
11. 制定“创意性问题”
12. 解决方案要兼顾双方利益
13. 哈佛谈判理念原则4：坚持公正的标准和程序
14. 将普遍合理的标准、价值、原则作为客观标准
15. 询问对方的标准
16. 确立共同认可的标准
17. 哈佛谈判理念原则5：和最佳方案比较后再做决定

六、其他常见策略

1. 加压策略
2. 加码策略
3. 增加议题数量
4. 结盟
5. 挂钩
6. 价格、付款方式、规格、交货时间、质量、服务标准

第二单元：常用谈判技巧

一、常见谈判战术

1. 让对方多说、多听、多问
2. 漫天要价
3. 红脸白脸
4. 最后通牒
5. 虚拟领导
6. 腊肠战术
7. 时间压力
8. 公司政策
9. 虚拟僵局

二、常见谈判战术拆解

三、商务谈判报价方法

谈判心理学

第一单元：利用谈判心理学规律

一、相关性--给与和获得的秘诀

1. 人情债
2. 对比原则
3. 责任感与坚持--内在说服力的力量
4. 责任感就是自我责任意识
5. 坚持的4个影响因素
6. 社会效应--先驱和效仿者
7. 先驱和效仿者
8. 五个因素构建社会效应
9. 好感--来自内部与外部的吸引力
10. 内部吸引力
11. 外在魅力
12. 赞美、合作
13. 权威--专家的姿态
14. 稀缺性--物以稀为贵

第二单元：观察谈判对手的肢体语言

1. 语言运用
2. 肯定句
3. 提问技巧

工具：提问题的八种类型

1. 身体语言的洞察和运用
2. 表情
3. 手势
4. 身体姿态

第六讲：谈判的领导与控制

谈判领导者的任务和责任

检查谈判是否在正确的道路上

确定谈判目标

组建谈判团队并确定各种角色

进行谈判规划

控制谈判过程

如何专业的开始

阐明谈判目标和议事日程

提出行为规范和原则

进行头脑风暴

控制谈判过程

注意时间

保持正确路线

定期总结中期效果

专业的结束

三、谈判控制技巧

四、走出谈判的误区

五、有效使用KPI

六、应对谈判中的“非建设性行为”

1、处理非建设性行为的原则

2、常见的非建设性行为

七、应对谈判中的僵局

一、僵局处理三步曲

1、辨别真假僵局

2、处理僵局

3、推进谈判

二、突破僵局的技巧

第二讲：如何学会出色的谈判

哈佛谈判的基本原则

三、谈判的三个维度

1、第一维度：策略与战术

2、第二维度：谈判设计

3、第三维度：预备谈判，完善计划

第三讲：谈判准备

1. 常见的谈判准备不足
2. 过高的自我估计
3. 过低的自我估计

二、现实的评估自己在谈判中的话语权

三、谈判准备工具

工具1：出色准备问卷

工具2：SMART目标

工具3：BATNA--选择实际的最佳替代选项

工具4：ZOPA--协议区间

工具5：信息矩阵

工具6：让步矩阵

1. 你准备做出的让步
2. 你想要收到的让步
3. 你准备保留的让步
4. 使人受到惊讶的让步

工具7：：复杂的谈判计划

工具8：核心关注点

谈判人员的五个基本需求

1. 被欣赏的愿望
2. 有所从属的愿望
3. 独立自主的愿望
4. 了解自己的愿望
5. 了解身处地位的愿望

第四讲：谈判过程

1. 谈判的三个层面
2. 内容层面
3. 方法层面
4. 心里层面

二、谈判过程

1、问候表达友好

2、建立基本规则

3、相互交换观点

4、寻求发现共同点

5、注意不同点

6、开始谈判

7、达成一致

8、探讨余下工作

9、结尾

第五讲：谈判的策略基础

一、像专家一样，计划你的目标

有谁主导谈判

谁掌握谈判控制权

如何展现自己的策略

是否预测到对方的策略

谈判目标

二、根据谈判战略，确定谈判战术

1、谈判开端

1）、开场陈述

2）、开场要求

3)、四种开局方式

2、如何达成想要的结果

1）、合作型谈判

2）、通过公正的分配做出公平让步的谈判

3）、竞争型谈判

三、谈判中准确的表达

1、谈判表达常用句式

2、如何提出异议

四、合理利用暂停

专业的进行让步

提前预留让步空间

提交计划好如何做让步

积极询问对方能否同样让步

让步要伴随条件

不需要紧跟对方让步而让步

一点点让步

如何识别结束谈判的正确时间点

第七讲：哈佛谈判理念1--达成共识

第七讲：谈判领导和控制

第八讲：谈判中的语言力量运用

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