业绩倍增——厅堂客户识别与产品推荐技巧
客户越来越少，柜面营销成功率越来越低？

柜员自身发展受限，流失率越来越高？

一句话营销流于形式，产品推荐越来越难，如何突破？

厅堂/柜面单兵作战，联动营销变成口号？

政策越来越严，客户要求越来越高，如何有效预防投诉及处理投诉？


1、了解银行业的发展趋势和柜员营销人员心态；

2、掌握七种客户识别方法及不同客户交叉销售策略，做到需求导向的产品推荐

3、掌握不同产品推荐技巧及异议处理技巧（例：信用卡/基金定投/现金分期等）

4、掌握厅堂柜面联动营销转介技巧方法


课程大纲：

导入1：智能化银行网点转型中，员工挑战与机遇？

 国内银行业趋势（柜员）

案例：广州农行无高柜智能网点打造

 柜面营销的必要性

案例：花都农行柜面营销案例

 柜面营销挑战

 业务类型越来越单一

 老年客户占绝大多数

 缺少有效的营销工具

 贵宾客户不来网点

 营销话术不能打动客户

 促成时机抓不住

 客户异议不会处理

2、厅堂柜面营销的客户识别七种技巧及交叉销售技巧

 客户识别七种技巧

 客户进门前/走近柜台时

 客户取号类型/取号时

 客户年龄/性别

研讨：基于不同年龄层次需求点、产品推荐与交叉销售

 等候区客户识别

 系统推荐

 基于客户职业产品推荐策略

案例：广州中行公务员/教师/医生等综合服务手册

 客户办理业务类型

案例：建行客户不同业务类型产品推荐及交叉销售策略

信用卡取卡

研讨：结合网点业务类型，制定交叉销售策略

工具1：交叉销售工具表

工具2：客户识别表

3、厅堂与柜面产品推荐技巧

 导入：智能化网点转型中产品推荐的痛？

 贵宾客户不来网点

 客户网点滞留时间短

 营销话术不能打动客户

 促成时机抓不住

 客户异议不会处理

话术点评：网点营销过程中一句话营销实例



信用卡营销案例：深圳农行4天919张信用卡营销，厅堂最多一天119张

 信用卡——产品成功推荐五大关键点

关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计

 买点分析

 适合客群分析

 不同类型客户关注点分析

 一段话营销话术设计

 营销话术设计原则

关键二：信用卡——产品异议处理话术设计

 基于三大异议客户心理分析

 基于信用卡推荐三大异议处理技巧

 异议三步骤：顺+转+推

关键三：有效的营销客户工具设计

 案例：信用卡营销工具

 案例：基金定投营销工具

关键四：有效营销演练及话术通关

关键五：信用卡——联动营销

情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关



农行活利盈案例：5天签约105户活利盈，签约账户季度新增存款2000万

活利盈——产品成功推荐五大关键点

 目标客户分析

存款为导向的活利盈客户

贵宾

 活利盈买点分析

 一段话营销话术设计

 活利盈推荐异议处理

不用了

收益太低了

有没有风险

我买理财

没有钱

 一个营销工具

 情景演练通关：基于步步高/活利盈/聚财/营销话术及演练通关

产品推荐：促成时间把握

 听

 说

 问

产品推荐：常用的五大促成技巧

直接促成法

二选一法

假设成交法

最后期限法

从众营销法

产品推荐原则FAB原则：基于零售产品的营销话术提炼

 兴趣词属性+作用+好处

 信用币

 现金分期

 账单分期

 ETC

产品推荐原则FAB原则：重点产品营销工具设计

案例：信用卡营销工具

案例：基金定投营销工具

案例：现金分期营销工具

沙盘演练：基于重点营销产品工具设计大赛，现场PK呈现

 信用币

 现金分期

 账单分期

 ETC

产品折页设计三大原则：

 吸引客户兴趣，不是做产品介绍

 3-5个最吸引客户买点

 有对比/有案例

处理异议的方法

 处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复

 案例：基金定投会亏吗？

 案例：信用卡额度太低了

 案例：贷款额太少了？

 处理方法二：先给客户打预防针防止绝

 先把可能的异议讲出来

 提到大家都会遇到这个问题

 案例：农行活利盈、建行聚财异议处理

 处理方法三：从正面回复客户的问题

 举例法

 比较法

 论证法

 激将法

 例如：我需要回家和我家人商量



4、柜面与厅堂联动转介技巧

 厅堂营销岗位联动常见五大误区

 重营销轻服务

 岗位分工不到位

 岗位联动不到位

 客户转介不到位

 客户输送不到位

 厅堂服务营销、转介、联动流程

案例：深圳农行信用卡案例，4天919张信用卡，厅堂最多1天119张；

 厅堂服务营销流程

 厅堂转介流程

湛江农行转介案例：5天30个基金定投新客户；

 厅堂联动流程

关键工具：联动转介卡

 大堂经理岗位联动流程

 高柜柜员岗位联动流程

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