《营销提质增效 — 营销组织变革及营销一线人效提升》

《营销提质增效 — 营销组织变革及营销一线人效提升》
主讲： 王程老师
【课程背景】
在存量竞争与增长压力并存的时代，企业普遍面临“人才看不清、人效提不起、业绩稳不住”的深层困境。传统单维度评价方式无法精准识别高潜力营销人才，而缺乏系统化的业务落地体系更使得战略与执行严重脱节。如何实现人才与岗位的精准匹配？如何构建不依赖个人的组织能力？如何确保业绩持续健康增长？已成为企业营销管理的核心挑战。
本课程基于完全原创的营销人才盘点与业务经营体系，深度融合“3A+4A”人才评价模型、业务经营12部曲、业绩保障12部曲及健康管理体系，从“人”与“事”两大维度系统破解营销提效难题，为企业提供一套科学评价、精准发展、高效落地的全链路解决方案，助力企业实现人才优化、人效提升与业绩可持续增长。
【课程对象】
企业决策层（董事长、总裁、总经理、CEO）
营销体系核心管理层（营销VP、销售总监、区域总经理、分公司负责人）
人力资源管理者（HRD、组织发展负责人、人才管理专家）
一线营销团队管理者（销售经理、大区经理、高级销售主管）
【课程收益】
掌握原创“3A+4A”人才盘点体系，精准评估销售主管与销售管理人才，优化人才结构
学会构建敏捷营销组织，推动“营销三支柱”转型，提升组织协同效率
掌握业务经营12部曲与业绩保障12部曲，建立端到端的闭环管理系统
打造“团队-业务-组织”三健康管理机制，实现可持续增长
通过人才优化与流程重构，显著提升人效与管理规范性，助力业绩倍增
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【教学方式】
专题讲授+案例解析+小组研讨+工具演练+实战模拟
【课程提纲】
第一讲：认知破局——重新定义营销人效与人才价值
核心问题：为什么人才投入持续增加，人效却难以提升？人才管理的本质是什么？
核心内容：
课前思考：您对企业营销人效现状的诊断
人才密度与人效关系：如何通过优化人才结构提升整体人效
营销管理者的新使命：从业务能手到人才教练的转变
营销人才成功的关键要素：能力、客户、业绩的三位一体
企业发展阶段与人才策略：不同阶段的人才盘点重点与策略差异
传统人才盘点 vs 精准人才盘点
传统人才盘点：12宫格的优劣势
精准人才盘点：基于业务场景、实际场景为基础的模型构建
核心案例：某集团通过人才盘点优化30%销售主管后人效提升53%的实战分析
第二讲：思想基石——构建「以场景为基础」的营销组织体系
核心问题：如何让“人才是第一资源”从口号变为全员共识和行动指南？
核心内容：
场景思维：基于业务场景的人才需求规划与匹配
组织理念：以场景为基础的营销组织体系
架构保障：“倒三角”组织架构在人才管理中的应用
机制设计：让一线团队呼唤炮火的人才决策机制
协同体系：SPACE模型在人才识别与发展中的应用
核心案例：某产品线通过组织变革与人才机制调整，实现人效与客户满意度双提升
第三讲：精准识别——销售主管类人才3A评价体系
核心问题：如何科学评价销售主管的真实胜任力？如何避免“业绩英雄”不等于“管理能手”？
核心内容：
【能力素质维度】能力行不行：战略理解、业务规划、过程管控能力评价
【客户质量维度】客户行不行：客户结构、客户质量、客户关系深度评价
【业绩绩效维度】业绩行不行：基于9个月业绩数据的持续评价与预测
3A评价体系的落地应用：评价流程、工具与方法
核心案例：某区域运用3A体系优化销售主管团队，实现人效提升与业绩增长的完整实践
第四讲：系统评估——销售管理类人才4A评价体系
核心问题：如何全面评估销售管理者的综合能力？如何避免“提拔优秀的销售，失去糟糕的经理”？
核心内容：
【能力素质维度】：战略思维、决策能力、创新意识评价
【团队管理维度】：团队建设、人才培养、氛围打造能力评价
【业务管理维度】：市场开拓、客户管理、业务规划能力评价
【经营能力维度】：盈利能力、效率提升、风险管控能力评价
4A评价体系的落地应用：区域总经理、分公司总经理评价实践
核心案例：某集团通过4A评价体系识别并优化26%管理人员，实现业绩增长40%的深度复盘
第五讲：组织先行——构建敏捷组织与三支柱转型
核心问题：为何人才盘点的效果依赖组织保障？如何打破部门墙，构建为业务赋能的敏捷组织？
核心内容：
敏捷组织内核：从“管控”到“赋能”，从“科层”到“网络”的转型逻辑
三支柱模型解析：BP（业务伙伴）、COE（领域专家）、SSC（共享中心）的角色定位与协同机制
营销三支柱构建：如何让人力、财经、商品专家深入营销业务一线，提供精准炮火支援
落地核心要点：集团-区域-分公司三级敏捷组织权责划分与转型路线图
营销组织变革：集团-区域分公司三级公司的营销组织变革（合-撤-并等）
基于销售主管系列的盘点 – 小组、分公司的组织变革
基于销售管理序列的盘点 – 分公司、区域公司的组织变革
核心案例：某集团推行“营销三支柱”转型后，对市场需求的平均响应速度提升60%的实战历程
核心案例：某集团推行精准人才规划与匹配，三层营销组织变革后，整体销售序列人员优化45+%，集团整体人员优化62+%，整体人效大幅度提升35+%
第六讲：机制创新——区域公司创新经营与QRGA体系
核心问题：如何避免区域经营动作僵化、缺乏亮点？如何建立持续创新、持续成长的经营机制？
核心内容：
“价值-创新-亮点-方案”协同思想：将创新理念转化为可量化、可管理的经营行为
QRGA（季度复盘-区域成长-目标对齐）机制：确保“季季有亮点，月月有主题”的闭环管理
业绩冲刺管理体系：短周期、高强度的资源聚焦与动能引爆模式
区域经营能力提升：如何通过机制设计系统性提升分公司的团队、业务与经营能力
核心案例：某区域公司通过QRGA体系，连续三个季度打造行业标杆创新案例，实现业绩与口碑双丰收
第七讲：业务落地——业务经营12部曲闭环管理系统
核心问题：如何规避大业务员现象？如何提升业务管理者的经营能力？如何建立端到端的业务经营闭环？
核心内容：
方向盘点-定位：基于市场洞察的业务定位策略
目标盘点-绩效：人才与目标匹配的目标体系与绩效管理体系
客户盘点-项目：人客匹配的客户管理机制
人才盘点-匹配：基于业务需求的人才精准配置
资源盘点-统筹：人才与资源的协同配置策略
人才需求-缺口：基于业务发展的人才需求预测
人才招聘-供应：精准招聘与快速上岗体系
人才成长-培养：差异化培养与精准赋能体系
氛围打造-激活：组织氛围与团队激活策略
计划管理-颗粒：人才与业务协同的计划体系
过程管理-抓手：用过程确定性保障结果确定性
核心案例：某分公司全面推行12部曲后业务规范度提升80%的完整历程
第八讲：业绩保障——业绩保障12部曲执行系统
核心问题：如何最大化业绩达成概率？如何及时发现偏差并快速纠正？
核心内容：
目标管理/结果管理：分层分级的目标责任体系
过程管理/盈利管理：过程指标与盈利指标的双重管控
商品管理：商品摸排与采销联动机制
资源统筹：资源精准投放与效益评估
人客匹配：客户价值与人才能力的精准匹配
采销联动：商品与销售的协同作战机制
人销联动：人才与销售的协同赋能体系
责任分级：业绩责任分层管理与考核
精准行动：基于数据驱动的行动管理
机会管理：确定类、风险类、线索类三维度机会管控
业绩冲刺：短周期业绩突破与激励体系
核心案例：某区域应用业绩保障12部曲后季度目标达成率持续超95%的操作细节
第九讲：健康增长——团队、业务、组织三健康度管理体系
核心问题：如何确保增长质量与可持续性？如何避免野蛮增长带来的后遗症？
核心内容：
团队健康度管理体系：
团队健康度数据表/评分表
共同成长计划表
团队质量管控表
团队招聘落地表
业务健康度管理体系：
业务健康度数据表/评分表
业绩保障体系表
业绩结构质量表
业务定位分析表
组织健康度管理体系：
组织健康度数据表/评分表
组织盘点表
组织点兵与布阵
组织能力与氛围评估
核心案例：某集团全面推行健康度管理体系后员工留存率提升25%的综合实践

王程老师的其它课程