《社交攻略 一银行客户经理营销场景软实力》

社交攻略——银行客户经理营销场景软实力
主讲：章芸
【课程背景】
在当今竞争激烈的金融市场环境下，银行客户经理面临着诸多挑战与困境。他们作为银行与客户之间的重要桥梁，肩负着拓展业务、维护客户关系以及提供优质金融服务的重任。单纯的专业水平已经无法满足今日的客户要求，多维度多样化的能力提升成了客户经理急需突破的能力项。然而，现实中客户经理们常常陷入一系列工作困境之中。
在电话营销时，明明数量不少，但为何就是转化效果不佳？
好不容易跟客户建立了基础关系，成功邀约拜访，结果一见面为何又变回了熟悉的陌生人？
产品讲解明明已经非常详细且清晰了，为什么客户还是会质疑？
沙龙活动已经变着花样搞了，为何客户来参加的意愿度反而越来越低了？
客户经理每日的工作多种多样，很多时候不仅要接待客户，还有事务型的工作要去处理。明明做了很多事，但是从结果上看好像总是失之毫厘。那如何能放大客户经理的工作价值呢？比如电话营销时，尽管不会电话促单，那是否可以有其他隐性转化呢？线下拜访时，如何进一步提升客户的好感度？当客户质疑时，能否快速准确的找到客户的痛点？沙龙活动时，是否可以创造更多的转化？
本门课程将从客户经理常见的工作场景展开，找到工作中的真实问题，聚焦现实困境，运用真实案例，通过研讨学习，助力学员从“学得会”到“做得到”的转变。【课程收益】
帮助学员认清营销工作的角色定位，找准营销方向；
掌握人际价值交往的3C模型，并能分析不同客户的价值方向；
掌握电话营销的5个关键步骤，并能对以往的通话习惯进行分析纠偏；
掌握开场破冰的四种策略，告别尬聊的冷场；
学会客户需求的分析方法，能正确评估需求优先级；
掌握沙龙活动设计的核心“三动”，告别单一讲授式沙龙
【课程特色】
情景化：通过情景研讨，既能让学员深刻问题现象，分析问题原因，也更能代入自身经验
工具化：多种工具现场练习，帮助学员更好的“即学即用”
落地化：结合自身工作灵活应对，帮助学员更好的从“知道”到“做到”【课程时长】1-2天（6小时/天）
【目标学员】银行客户经理、大堂经理、理财经理
【课程大纲】
第一章：你与客户是何种关系？
思考：案例中的客户经理是什么角色？
1、营销人员的四种类型
服务员
推销员
专家
生活家
2、社交的四种价值
信息价值
资源价值
情感价值
智力价值
3、人际价值模型的拆解
练习：如何把笔卖出去
第二章：你真的会打电话吗？
情景：每天雷打不动的30通电话
1、线上与线下的不同
沟通方式
互动模式
建立信任
时间效率
2、线上通话的五点注意事项（语言、语速、倾听、噪音、用词）
3、线上沟通的四大目的
建立信任
了解需求
提供方案
预约面谈
4、声音魅力的软实力
练习：让你的声音微笑起来（呼吸训练、语气训练）
5、单次通话5步法
开场破冰
主题明确
产品介绍
客户反馈
送别提醒
讨论：五步法中哪一步相对而言更重要？
第三章：面访就是为了谈业务？
情景：一次“蓄谋已久”的拜访
1、拜访前的三维准备
背景调查
客户需求分析
物资准备
讨论练习：肖经理为何如此来去匆匆？
2、拜访时的第一印象
3、拜访时的开场破冰四策略
问候式开场白
赞美式开场白
聊天式开场白
应变式寒暄
4、拜访时的提问技巧
5、拜访结束的退场
总结要点
建立联系
形象强化
第四章：客户质疑是真的不想要吗？
情景：客户的质疑是挑战还是机遇
1、聆听客户质疑的3F法则
2、分析客户诉求
情感需求
理性需求
需求优先级
需求变化趋势
3、建立情感账户
4、了解对方的三个要点
注意状态
沟通频率
关注点
5、对等沟通——要专业也不能太专业
讨论：你会怎样去药房买药？
6、异议处理更要投其所好
练习：不同类型的客户应该如何应对
第五章：沙龙活动的效果如何评估？
情景：热闹开心氛围好的沙龙是必要条件
1、活动主题选择的四个方向
兴趣类
亲子类
节庆类
公益教育类
2、活动时长的把控
3、候场等待期间的设计巧思
有事做
有期待
清楚流程
4、客户体验感的设计
眼动
手动
心动
5、人员分工的岗位定责
练习产出：一份主题活动策划方案
6、客户邀约的四种宣传途径
一对一的针对性宣传
撒网式的全面宣传
线下网点宣传设计
线上宣传方式
7、邀约话术的设计
降低客户防备
活动能流程介绍
精彩环节讲解
用请求代替问询
团队共创：不同客群不同活动的邀约话术脚本

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