《定价逻辑与利润增长》


定价逻辑与利润增长


邢老师

互联网硬件资深产品专家/原小米生态链智米科技副总


课程背景

企业间的竞争越来越厉害，客户的消费也越来越趋于保守，如何结合战略、竞争、客
户、节奏、成本等综合因素科学定价？如何摆脱低层次的价格竞争？如何让科学定价来
促进企业利润增长？如何引进和吸收全球先进企业在定价管理方面的最佳实践？如何通
过以定价管理和利润提升为切入点的营销变革来建立世界级的营销管理体系？这些都是
很多企业比较头层的问题，现状往往是价格乱、亏损、客户不买账等等问题。本课程就
是基于这样的企业痛点而开发的。



课程收益


通过对定价的战略和战术的梳理，让学员对定价从宏观原则到微观操作又要有一个清晰
的认知和方法论，从而在企业产品定价和调价中发挥关键的决策作用。任何事物都有底
层逻辑，定价的底层逻辑掌握了，就相当于抓住了价格的牛鼻子，再面对价格问题就会
游刃有余。
1. 理解战略定价及战略定价金字塔
2. 价值创造对定价的意义
3. 价格结构、政策、水平怎么确定
4. 如何基于产品生命周期定价？如何实施？
5. 建立产品与企业增长飞轮之间的关系
6. 充分理解产品经理是什么，有多重要
7. 如何让成本、竞争等因素为盈利性定价赋能？


授课形式

理论讲解+案例分析+视频分享+课堂练习+实战演练+落地工具+小组研讨+互动答疑



学习对象

1. 企业产品及销售负责人
2. 企业价格管理负责人
3. 与价格相关的产品经理、运营和销售骨干
4. 希望提升定价能力的其他相关业务人员



时间安排

系统学习2天（12小时）



课程大纲


一、战略定价：掌控利润驱动因素

1. 定价类型了解
2. 战略定价的定义
3. 价格与价值的关系
4. 价格相关概念解读
案例分析：以某公司一款产品说明战略定价的意义。
现场演练：针对公司一款S级产品评价其战略定价水平


二、价值创造及价格与价值的沟通逻辑？

1、价值在定价中的作用
2、经济价值概念及估算
3、基于价值的市场细分
4、价值及价格沟通策略
团队共创：公司一款产品经济价值的估算及评价
现场演练：以一款产品为例，各组禅师价格与价值关系，评价其合理性

三、价格要素分析
1、价格结构：区别市场细分的定价战术
2、价格政策：管理客户预期以提高价格实现
3、价格水平：符合持续盈利要求的定价
团队共创：什么才价格-产品组合设计？讨论
现场演练：针对不同场景进行价格政策调整并分析其原因

四、产品生命周期的定价战略
1、新产品和产品生命周期
2、产品不同生命周期阶段的定价原则（导入、成长、成熟、衰退）
现场演练：评价公司现有一个品类的产品生命周期及其定价合理性？

定价战略的实施
1、组织如何承接定价战略
2、激励如何体现定价战略
3、如何有效管理变革过程
案例分享：LG公司产品定价是怎么变革的？
团队演练：公司如何承接定价战略该如何在组织、激励方面进行调整，可行性分析

六、成本对定价的影响
1、成本在定价中的角色
2、如何确定及评估相关成本？
3、成本类型及影响分析
4、什么是作业成本法？
5、边际收益率和定价战略
6、对转移定价中的成本加以管理
教练工具：硬件基于成本定价逻辑图
团队演练：估算公司某款产品的各方面成本，确定价格合理行

七、如何在竞争中管理价格
1、如何理解定价博弈？
2、竞争优势：盈利的唯一可持续来源？
3、如何对竞争做出反应？
4、如何管理竞争信息？
5、应该何时开始价格战？
团队演练：1、分析电信行业某类产品的竞争态势，并拿出价格策略
2. 沙盘演练形式进行价格竞争

八、如何进行价格的财务分析？保证盈利？
1、如何进行盈亏平衡销量分析？
2、如何根据成本类型做盈亏平衡销量分析？
3、被动定价的盈亏平衡销量分析
4、计算可能的财务变化？
5、如何关注基准点？
6、收回非增量固定成本和沉没成本
团队演练：1、某品牌具体产品盈亏平衡分析逻辑推演
2、沙盘演练形式进行本公司1款产品的盈亏平衡测算

课后作业
课后作业：针对1PVT阶段新品进行科学定价，对1款在售产品进行价格矫正。两者任选一
个就可以。老师跟踪指导

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