销售:《销售线索:销售线索筛选与评估》-3小时
销售:《销售线索:销售线索筛选与评估》-3小时详细内容
销售:《销售线索:销售线索筛选与评估》-3小时
-1079500-913130销售线索的筛选与评估
王越导师
适合人员:
销售人员:掌握客户层级需求差异,精准定位决策关键人
客户经理:识别客户部门价值诉求,提升方案匹配度
大客户经理:分析需求合理性,规避无效方案投入
销售主管:把握需求四阶段特征,制定跟进策略
销售内勤:掌握采购五适原则,优化商务支持流程
市场专员:分析客户心理动机,制定精准营销策略
销售总监:运用需求分类模型,优化团队培训体系
销售新人:学习需求挖掘工具,快速提升成单效率
培训收益:
精准定位客户群体,提升线索转化效率
优化渠道资源配置,降低无效营销成本
识别高价值客户来源,集中资源提升ROI
建立科学评估体系,筛选高潜力战略客户
差异化应对决策链角色,缩短成交周期
制定紧迫度分级策略,优先跟进关键商机
强化风险预警机制,规避资金技术隐患
针对性服务标准,提升客户满意度
构建专业沟通体系,增强客户信任
课程大纲:
第一章、为什么要细分线索来源?
第一、不同客户群体对渠道接受度有差异;
第二、不同渠道吸引的客户群体存在差异;
第三、不同渠道进入的客户,所处阶段不同;
第四、不同渠道客户对服务时效、沟通方式的要求存在差异;
第五、识别高价值来源的渠道;
一、如何识别高效渠道?
1、转化率不同;
2、获客成本不同;
3、响应速度不同;
4、客户质量不同;
二、集中资源优先服务核心渠道;
第六、适应市场变化,识别新兴渠道机会;
一、市场环境在不断变化,客户来源渠道也在不断演变;
二、发现潜力渠道,提前布局,抢占市场先机;
第二章、线索筛选与评估管理;
第一节、制定线索管理目标;
第一、制定线索数量目标;
一、新增加客户的线索量;
二、线索触达覆盖率目标;
第二、制定线索质量目标;
一、线索评分达标率;
二、高价值线索占比;
第二节、设置线索评分规则;
第一、预算匹配度评估;
第二、决策链清晰度评估;
一、经济决策者-战略价值;
二、采购决策者-财务价值;
三、技术选型者-技术价值;
四、内部倡导者-部门价值;
五、使用者-体验价值;
第三、需求及紧迫度评估;
第四、潜力与战略意义评估;
一、短期潜力
二、战略价值
第五、竞争对手威胁评估;
第六、风险评估;
一、资金风险;
二、技术风险;
三、商务风险;
第三节、线索质量评分规则;
一、打分权重分配(总分 100 分);
二、线索分级标准;
A 类(80 + 分)
B 类(60-79 分)
C 类(60 分以下)
第四节、制定线索分配规则;
第一、为什么要制定分配规则?
一、防止响应不及时;
二、防止分配不均;
三、防止质量参差不齐;
四、防止效果不良;
五、防止分配不公;
第二、分配线索的策略;
一、指定分配;1、根据需求复杂度;
2、根据能力匹配度;
3、根据地域优先分配;
二、顺序分配;
三、权重分配;
四、负荷均衡;
五、动态调整;
第五节、线索回收与再分配;
第三章、制定个性化销售策略;
第一节、针对电商平台来源客户的销售策略;
第一、客户典型特征;
一、价格敏感度高;
二、决策周期短;
三、项目规模小;
四、服务标准化需求强;
五、夜间咨询多;
六、退款纠纷风险;
第二、销售策略;
一、快速响应;
二、标准化流程;
三、风险管控;
四、常见错误与避坑指南。
第二节、针对搜索引擎来源客户的销售策略;
第一、客户典型特征;
一、需求明确性高;
二、预算较高;
三、注重专业背书;
四、决策链较长;
第二、接待策略;
一、专业形象;
二、分阶段沟通;
三、沟通方式正式(电话/邮件);
第三节、针对线下推荐/口碑客户来源的销售策略;
第一、客户典型特征;
一、高信任度;
二、需求复杂;
三、价格敏感度低;
四、长期合作倾向;
五、服务要求;
第二、销售策略;
一、及时表达感谢;
二、个性化服务;
三、谨慎承诺;
四、专人专岗对接;
五、沟通风格;
第四节、针对社交媒体客户的销售策略;
第一、冲动咨询多
第二、预算两极分化
第三、注重视觉呈现
第四、典型需求
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