定制课程《电动自行车经销商开发与管理》
































《电动自行车经销商开发与管理》




资深导师：王越


适合人员：
1. 渠道经理：参训后，拓渠增效。
2. 销售经理：学后，销量猛增。
3. 门店店长：学完，管理升级。
4. 营销专员：掌握，市场更广。
5. 渠道专员：精通，渠道拓宽。
6. 业务代表：学成，业绩飙升。
7. 经销商：训后，高效运营

培训背景：
电动自行车行业正站在变革的风口浪尖。城市交通拥堵、环保意识提升、消费升级和
人口老龄化等社会现象，正重塑市场需求，为企业带来新的增长机遇。是时候洞察这些
变化，寻找增长新路径了。
市场趋势与情报的掌握变得尤为关键。地理人口统计数据为我们揭示了市场的宏观面
貌，而对现有市场规模、增长趋势及消费者细分的深入分析，帮助我们理解不同使用场
景下的购买动机和偏好，为产品定位和市场策略制定提供依据。
行业竞争的激烈程度不断升级。市场集中度高，竞争者们各据一方，从市场领导者到
挑战者，每个角色都有其独特的竞争策略。产品趋势正朝着智能化、高端化发展，性能
与安全不断提升，竞争早已超越了价格战。
探索潜在机会，无论是市场还是技术，都需要敏锐洞察和创新能力。城市交通问题、
消费升级、老龄化社会，都是行业发展的潜在推动力。政策机会的把握，更能让企业在
合规前提下享受政策红利。
销售任务与业绩达成是企业关注的焦点。寻找差距、分类差距，并采取有效措施缩短
差距，这需要数据分析能力和战略思考。市场覆盖与拓展、渠道网络管理、销售策略执
行等，都是确保销售成功的关键。
价格管控、市场竞争策略、产品线管理、差异化营销活动、优化服务策略，以及人才
管理和库存管理，这些主题将在课程中深入探讨。我们希望帮助企业将这些概念和策略
应用到实际管理中，提升企业的市场竞争力和可持续发展能力。
这门课程关乎企业的短期业绩和长期竞争力。在这个充满变数的市场中，不断学习和
适应是立于不败之地的关键。让我们一起探索、学习、成长，为企业的明天打下坚实基
础。


培训收益：
1. 掌握市场动态：及时了解市场变化，提升决策效率。
2. 量化市场规模：明确目标市场，精准定位潜在客户。
3. 细分消费者：提高营销针对性，增加客户粘性。
4. 合规经营：熟悉行业法规，减少法律风险。
5. 分析竞争格局：识别自身位置，制定有效策略。
6. 把握产品趋势：引领技术创新，增强竞争力。
7. 挖掘市场机会：开拓新业务领域，促进增长。
8. 优化销售策略：提升转化率与客单价，增加收入。
9. 强化渠道管理：解决冲突，提高渠道效率。
10. 完善价格体系：规范定价，增强市场控制力。

课程大纲：

• 第一章、市场趋势与情报；
o 第一节、市场规模；
▪ 第一、地理与人口统计；
• 一、地区特征
• 二、人口结构
• 三、交通状况
▪ 第二、市场规模与潜力；
• 一、现有市场
• 二、增长趋势
▪ 第三、消费者细分；
• 一、使用场景
• 二、购买动机
• 三、偏好与期待
▪ 第四、法规与政策；
o 第二节、行业竞争；
▪ 第一、市场集中度；
• 一、电动自行车行业市场集中度较高；
• 二、竞争地位；
o 1、市场领导者
o 2、市场挑战者
o 3、市场追随者
o 4、市场补缺者
▪ 第二、电动自行车的竞争不再仅限于价格战；
o 第三节、产品趋势；
▪ 一、智能化发展；
▪ 二、高端化与个性化；
▪ 三、性能与安全提升；
▪ 四、续航提升与电池优化；
▪ 五、快速充电技术；
▪ 六、人机工程学优化；
• 1、车把的设计
• 2、座椅的设计
• 3、控制面板的布局
• 4、刹车的响应
• 5、重量分布
• 6、减震系统
o 第四节、潜在机会；
▪ 一、市场机会
• 1、城市交通拥堵
• 2、消费升级趋势
• 3、老龄化人口增加
• 4、环保意识的普及
▪ 二、技术机会
▪ 三、业务模式
▪ 四、细分市场
▪ 五、地域机会
o 第五节、政策机会；
• 第二章、销售任务与业绩达成；
o 第一节、如何寻找差距？
▪ 第一、通过市场调研；
▪ 第二、根据历史数据；
▪ 第三、根据竞争对手；
▪ 第四、根据绩效评估；
▪ 第五、根据资源情况；
o 第二节、差距的分类；
▪ 第一项、客户转化率
• 第一、客户的转化率
• 第二、订单转化效率
• 第三、客户转化效果
• 第四、如何提升转化率
▪ 第二项、客户单价
• 第一、如何计算客单价？
• 第二、教会销售人员提高客单价；
▪ 第三项、升级现状
• 第一、客品数
• 第二、客单量
• 第三、订单风险
▪ 第四项、流失现状
o 第三节、缩短差距的措施；
▪ 一、保存量
▪ 二、加增量
▪ 三、提效率
▪ 四、增效益
▪ 五、促创新
▪ 六、破瓶颈
▪ 七、防错误
▪ 八、降成本
▪ 九、勇探索
• 第三章、市场覆盖与拓展；
o 第一节、如何选点布局；
▪ 第一、评估潜在的市场需求；
▪ 第二、评估潜在的客户密度；
• 1、电动自行车拥有率；
• 2、每平方公里或每千人的电动自行车数量；
• 3、观察客户密度的变化；
▪ 第三、采取密集覆盖策略，还是选择精品店模式；
o 第二节、渠道网络管理；
▪ 第一、渠道冲突现状分析；
• 一、地域重叠
• 二、跨区窜货
• 三、促销冲突
• 四、客户资源
• 五、资源分配不均
• 六、产品供应不均衡
▪ 第二、保护现有经销商利益；
▪ 第三、提高二网的忠诚度；
o 第三节、销售策略监督与执行；
▪ 第一、品牌一致性；
• 一、视觉识别不统一
• 二、信息传递不一致
• 三、产品展示与陈列
• 四、客户沟通方式不一致；
• 五、服务质量参差不齐
• 六、营销策略不协调
▪ 第二、采取差异化分级管理
• 一、不同地域的差异；
• 二、市场成熟度差异；
• 三、竞争环境差异；
• 四、团队素质差异；
• 五、业务能力差异；
• 六、合作态度差异；
• 七、规模与实力差异；
▪ 第三、设置激励机制
▪ 第四、加强监督与管理
▪ 第五、树立榜样与案例分享
• 第四章、价格管控-价格体系混乱；
o 第一节、制定明确的价格政策；
▪ 第一、统一的价格政策；
▪ 第二、签署价格约束协议；
▪ 第三、设定价格调整机制；
o 第二节、加强市场的监管；
o 第三节、提供经销商支持；
o 第四节、产品差异化管理；
o 第五节、建立反馈机制；
o 第六节、建立奖惩机制；
• 第五章、市场竞争策略；
o 第一节、为什么要竞争？
▪ 第一、失败是因为别人成功了；
• 一、客户很少不做对比就决策；
• 二、任何公司只有相对的优势；
• 三、对对手进行准确的分析和画像；
▪ 第二、通过竞争认清自己；
• 一、销售人员是否优秀取决于竞争对手的优秀程度；
• 二、没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。
• 三、客户满意是相对的
▪ 第三、提高团队管理水平；
• 一、团队要保持危机感；
• 二、没有对手会产生恐惧和孤独；
• 三、在竞争中获得竞争优势；
o 第二节、确定战略意图；
▪ 第一、对抗策略；
▪ 第二、取代策略；
▪ 第三、避强策略；
o 第三节、质量相关指标；
▪ 一、产品质量
▪ 二、服务质量
o 第四节、调整竞争策略；
▪ 第一、发现市场中的空隙；
• 一、市场创新空隙
• 二、客户体验空隙
• 三、价格竞争空隙
• 四、区域市场空隙
• 五、客户细分空隙
• 六、渠道选择空隙
▪ 第二、哪些行为可能引起对手反击？
▪ 第三、预判进攻后对手的反击；
• 第六章、产品线的管理；
o 第一节、店铺位置选择；
▪ 第一、接近目标客户群体；
• 一、城市中心区；
• 二、住宅区密集区
• 三、城乡结合部
• 四、工业区
• 五、文教区
▪ 第二、分店距离的考虑因素；
• 一、服务覆盖范围；
• 二、市场饱和度；
• 三、品牌影响力；
o 第二节、不同产品角色定位；
▪ 第一、形象产品
▪ 第二、走量产品
▪ 第三、核心产品
▪ 第四、辅销产品
▪ 第五、阻击产品
▪ 第六、留客产品
▪ 第七、试水产品
▪ 第八、制衡产品
▪ 第九、费用型产品
▪ 第十、暴利产品
▪ 第十一、诱饵产品
o 第三节、不同产品贡献分布；
▪ 第一、不同产品销售额占比；
▪ 第二、新产品占比高；
▪ 第三、老产品占比高；
▪ 第四、根据利润分析；
o 第四节、影响产品畅销原因；
▪ 第一、销售习惯与能力的影响；
▪ 第二、公司考核制度的影响；
▪ 第三、产品的生命周期的影响；
▪ 第四、市场竞争环境的影响；
o 第五节、核心消费者分析与动销；
▪ 第一、普通上班族
▪ 第二、学生的群体
▪ 第三、刚步入社会年轻人
▪ 第四、快递哥和外卖小哥
▪ 第五、家庭主妇
▪ 第六、老年人群
▪ 第七、中年女性
▪ 第八、农村和郊区居民
o 第六节、做好捆绑销售；
▪ 一、安全配件
▪ 二、保养维护
▪ 三、存储与运输
▪ 四、服装与防护用品
• 第七章、差异化营销活动；
o 第一节、营销活动；
▪ 一、品牌体验日
▪ 二、节日促销
▪ 三、会员专享
▪ 四、跨界合作
▪ 五、社区活动
▪ 六、赞助活动
▪ 七、户外广告
▪ 八、与当地组织合作
▪ 九、以旧换新大行动
▪ 十一、校园推广活动
o 第二节、活动效果；
o 第三节、促销反应评估；
o 第四节、时间安排错开；
▪ 第一、合理安排活动周期
▪ 第二、灵活调整活动时间
o 第五节、资源整合与共享；
• 第八章、优化服务策略；
o 第一节、推进门店优化改造；
▪ 一、自然流量
▪ 二、视觉引流
▪ 三、环境营造
o 第二节、绘制客户服务蓝图；
▪ 第一、做好场景挖掘；
• 一、还原客户的购买行为；
• 二、以客户的视角，跳出产品，审视客户体验的整个过程；
▪ 第二、预测不同阶段的目标；
▪ 第三、绘制客户情感曲线；
▪ 第四、客户不同阶段痛点；
▪ 第五、对照标杆优化服务；
▪ 第六、寻找新的商业机会；
o 第三节、做好服务亮点设计；
▪ 第一、凤头设计
▪ 第二、豹尾设计
▪ 第三、巅峰时刻
▪ 第四、谷底时刻
o 第四节、细化不同阶段服务；
▪ 第一、份内服务
▪ 第二、渴望服务
▪ 第三、超前服务
▪ 第四、情感服务
▪ 第五、特色服务
▪ 第六、惊喜服务
▪ 第七、边缘服务
• 第九章、人才管理；
o 一、开发指标；
o 二、业绩指标；
o 三、市场拓展指标；
o 四、售后服务和客户满意度；
o 五、市场秩序和价格管理；
• 第十章、库存管理-避免积压；
o 第一节、库存管理的重要性；
▪ 第一、电动自行车型号众多，库存管理难度大。
▪ 第二、销售预测过于乐观或悲观。
o 第二节、库存管理与周转；
▪ 第一、需求预测
▪ 第二、优化库存结构
• 一、确保库存中各类车型的比例合理；
• 二、按照畅销度、利润贡献进行分类；
▪ 第三、设定合理的库存上下限
o 第三节、如何提升售罄率？
▪ 第一、售罄率分类与计算
▪ 第二、为什么提高售罄率
▪ 第三、如何能提高售罄率
▪ 第四、影响售罄率的原因

王越老师的其它课程