定制课程：《团险大客户营销》
































《团险大客户营销》





资深导师：王越
17年教学经历，培训超800场次
课程大纲

• 第一部分、目标客户画像；
o 第一章、为什么要做客户画像？
▪ 第一节、每家公司都可以将产品卖到全世界；
• 一、大海捞针，无数次被拒绝，热情与自信很快枯竭；
• 二、广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
• 三、不要用身体的勤奋代替大脑懒惰；
▪ 第二节、不能只考虑市场共性，而不考虑差异性；
• 一、把整个市场细分为若干子市场；
o 1、从“千人一面”转变到“千人千面”；
o 2、明白谁、在哪，有什么需求、偏好、为什么购买；
o
3、掌提客户心理特点、购买动机、时机、特点、共性及个
性特征；
o
4、了解购买行为前后的差异、以及影响重复购买的动机；


• 二、针对不同的子市场，推荐不同的产品；
o
1、了解自己现在和将来在什么领域、区域、产品发力；
o
2、精准滴灌，不要大水漫灌，降低获客成本，提升转化率
；
▪ 第三节、战略上不要太贪婪，用有限资源做太多事；
• 第一、公司无法占领和满足每一个客源市场；
• 第二、同一时间只做一部份项目、一部分客户和产品；
o 一、把所有人都当作目标客户等于放弃了所有客户；
o 二、同时取悦所有人，就是得罪每个人；
o 三、营销最大的错误是试图去取悦所有人；
o
四、不同客户购买金额、贡献、成单周期、难易程度不同
；
•
第三、销售工作要有针对性，集中火力于某一个目标，而不是横
扫一切；
▪ 第四节、从客户的角度研究他是怎么看我们；
• 第一、迎合客户，不教育客户；
o
一、教育客户非常浪费时间，且风险大，给产品找合适的
对象；
o
二、对现有客户背景、忠诚度、利润进行分析，找出共同
点；
• 第二、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃；
o 第二章、根据行业细分；
▪ 1、制造业
• 机械设备故障、化学品泄漏、产品质量问题、工业事故等。
▪ 2、医疗健康行业
• 医疗事故、感染传播、药品错误使用、职业暴露等。
▪ 3、建筑行业
• 高空作业、坍塌事故、重物跌落、工地交通事故等。
▪ 4、物流行业
• 交通事故、货物丢失、仓库火灾等。
▪ 5、教育行业
• 学生伤害事故、教育责任纠纷、校园安全问题等。
▪ 6、矿业行业
• 坍塌事故、矿工职业病、矿井透水等。
o 第三章、根据规模细分；
▪ 第一、根据规模大小，设计不同层次的保障计划
• 1、保障范围
o 根据企业规模的不同，保障范围可以有所调整
• 2、保障额度
o
针对规模不同的企业，保障额度也可以进行差异化设计
• 3、保费费率
o 根据企业规模的大小，可以设计不同的保费费率
• 4、附加服务
o 如健康管理、员工福利计划、紧急救援等
▪ 第二、满足不同规模企业的需求
• 一、小型企业
o 1、强调成本效益，提供灵活且经济实惠的保障方案。
o
2、重点关注员工的基本需求，如意外伤害、门诊医疗等。


o 3、可以提供更短的缴费期限和更灵活的缴费方式。
• 二、中型企业
o
1、在基础保障的基础上，增加一些额外的保障，如重疾保
险、住院津贴等。
o
2、考虑提供一些员工福利计划，如员工体检、健康讲座等
，以提高员工满意度。
• 三、大型企业
o
1、提供全面的保障方案，包括意外伤害、医疗保险、重疾
保险、寿险等。
o
2、考虑为企业高管或关键员工提供个性化的保障计划，如
高端医疗保险、意外伤害保险等。
o
3、可以引入一些员工福利计划，如补充医疗保险、员工家
庭保险等，以提高员工的忠诚度和满意度。
o 4、提供更长的缴费期限和更优惠的保费折扣。
• 第二部分、客户调研和分析；
o 第一章、不同相关人员需求分析；
▪ 第一、最高管理者
• 一、组织最高管理者
o 1、提高满意度和忠诚度
▪ 增强员工的福利体系
o 2、吸引优秀人才
▪ 帮助企业吸引优秀员工，提升竞争力。
o 3、降低企业风险
▪
将员工的风险转移给保险公司，减轻的经济负担
o 4、稳定员工队伍
▪ 为员工提供稳定的保障，减少员工离职率
o 5、增强员工安全感
▪
让员工感受到企业的关怀和保障，增强员工的安全
感
o 6、提高工作积极性
▪
员工在得到保障后，工作积极性更高，效率更高。


o 7、优化财务管理
▪
一些团险产品的保费可以在企业所得税前列支，降
低企业税负。
• 二、顾虑分析
o 1、团险的保费过高
▪ 增加企业的运营成本
o 2、员工满意度
▪
购买的团险方案不能满足员工的期望，影响员工满
意度。
o 3、员工参与度
▪
员工对团险的参与度不高，导致保障效果不理想。


o 4、员工流失风险
▪
在享受团险保障后离职，导致企业投入的成本无法
回收。
o 5、解约困难
▪
担心购买团险后，解约和更换保险公司会面临困难
和损失。
o 6、与其他福利的协调
▪
担心团险与其他员工福利方案之间的协调问题。
▪ 第二、人事部门
• 1、预算限制
o 需要在保障范围和费用之间做出权衡。
• 2、需求多样化
o
不同员工可能对团险有不同的期望和需求，难以找到满足
所有人的方案。
• 3、保险种类繁多
o
市场上的团险种类繁多，理解并比较各种产品的优缺点需
要时间和专业知识。
• 4、合同条款复杂
o
保险合同的条款通常较为复杂，需要仔细研读以避免未来
纠纷。
• 5、难以评估保服务质量
o
评估其服务质量、理赔速度和客户满意度等较为困难。
• 6、职业风险评估
o
不同职业面临的风险不同，如何准确评估员工的职业风险
并选择合适的团险是个挑战。
• 7、员工流动性
o 员工流动可能导致团险成员变动，增加了管理难度
• 8、续保和更换保险公司的考虑
o
每年续保时需要考虑是否继续选择当前保险公司或更换其
他公司。
▪ 第三、参保人员
• 1、保险覆盖范围和额度
o
在医疗、意外伤害、重大疾病等方面的保障范围和报销额
度，确保个人需求能够得到满足。
• 2、保费和个人支付额比较
o
不同保险产品的保费和个人支付额，选择适合自己经济状
况的团险方案。
• 3、报销比例和限制
o 确保能够获得合理的报销待遇。
• 4、保险期限与续保条件
o
虑团险的保险期限和续保条件，确保保险能够持续有效。


• 5、公平性
o 第二章、不同团队员工的特点；
▪ 第一、年龄结构
• 根据不同年龄段设置不同的保障项目和保额。
▪ 第二、健康状况
• 具有良好健康状况的员工可能更关注意外伤害保障
• 而健康状况较差的员工则更需要医疗和重疾保障。
▪ 第三、职业风险
• 如高风险职业的员工可能需要额外的意外伤害保障。
•
对于长时间坐办公室的员工，提供健康保险，包括视力保健、脊
椎保健等。
▪ 第四、工作地点
•
根据员工的工作地点和行程频率，设置相应的交通意外险或出差
意外险。
• 对于在偏远地区工作的员工，提供紧急救援保险。
• 对于在大城市工作的员工，提供交通意外保险。
▪ 第五、员工级别
• 高层管理人员可能需要更高的保额和更全面的保障项目。
▪ 第六、工作时长
• 对长时间工作的员工，提供压力管理和心理健康咨询服务。
• 对正常工时员工，提供基础健康保险。
▪ 第七、性别差异
•
根据性别提供相应的保障，如女性员工可以增加相关妇科保障。


• 第三部分、如何找到对人？
o 第一章、群体决策，而不是个体决策；
▪ 一、决策的人
▪ 二、付钱的人
▪ 三、采购的人
▪ 四、使用的人
▪ 五、受益的人
▪ 六、定标的人
▪ 七、促进的人
▪ 八、刺激的人
▪ 九、破坏的人
o 第二章、谁才是关键人？
▪ 第一节、关键人的重要性
• 一、跟进项目就是跟进人；
o 1、从一个关键人推动到下一个关键人；
o 2、很多时候，你的信息根本没有传达到高层那里；
o 3、高层人员听不同的人员汇报的信任程度是不同的；
o 4、同样的话，出自不同人之口，结果不同；
• 二、你的优势，不如别人“一句话”；
o 1、职场不讲究人多势众，人再多都没有权力管用；
o
2、权力在谁手里，谁就是真理，不是靠人多，而是靠权力


• 三、隐性排位更重要，重大的事都是小范围决定的；
▪ 第二节、如何寻找KP
• 一、不找KP
• 二、KP搞错
• 三、错用KP
• 四、人事变化
▪ 第三节、判断关键人依据
• 一、基本条件
• 二、不同阶段
▪ 第四节、上下级圈子文化；
• 第一、内圈
o
一、领导身边的红人，同样的话，不同人说效果不一样；


o
二、很多领导凡事找服从的人商量，而不是能力强的人；


o
三、是为自己追随的领导者工作，而不是为了企业工作；


• 第二、边圈
• 第三、外圈
▪ 第五节、未知就是风险
• 一、有的人成事不足，败事有余；
• 二、不要忽视每一个人；
• 三、单一部门的接触，得出的信息会严重失真；
o 第三章、了解客户权力结构；
▪ 第一节、权力的分布
• 第一、集权式
o 一、集中在某一个人；
o
二、寻找贴近权力的人、权力周围的人、权力人本身；
o 三、没有是非对错标准，只有权力标准；
• 第二、分权式
• 第三、偏权式
• 第四、平权式
• 第五、贡献式
▪ 第二节、隐藏的权力
• 第一、专家权
• 第二、信息权
• 第三、权威权
• 第四、分配权
• 第五、影响权
▪ 第三节、内外部的关系
▪ 第四节、决策流程图
o 第四章、公关客户的策略；
▪ 第一节、强化支持者
• 第一、项目成功，取决于强有力的支持者；
• 第二、不能在一棵树上掉死，只找一个人；
o 一、第一盟友
o 二、可靠盟友
o 三、潜在盟友
▪ 第二节、发展中立者
• 第一、毫无兴趣的人
o 一、认为没必要改变，都同质化，无差异；
o 二、你公司对他没有任何好处；
• 第二、观点一致的人
o 一、对所有竞争者一视同仁
o
二、打消对方不安全感，让其放心，满足对方的利益；
• 第三、产生兴趣的人
o 一、愿意进一步深入了解我方；
o 二、你公司对他有一点好处；
▪ 第三节、孤立反对者
• 第一、极度危险的人
• 第二、第一对手
• 第三、第二对手
▪ 第四节、积极培养内线
• 第一、谁希望我们获胜?
• 第二、需要内线提供哪些信息？
▪ 第五节、做好公关成本的分配；
• 第一、小成本投入；
• 第二、大成本投入；
o 第五章、关注客户态度的变化；
▪ 第一节、不同人认知差距的原因；
• 第一、局部观还是全局观；
• 第二、经验观还是逻辑观；
• 第三、静态观还是动态观；
• 第四、个人发展优先级排序
▪ 第二节、为什么客户态度会变化？
• 第一、理想与现实不一致；
• 第二、想的与说的不一致；
• 第三、说的与做的不一致；
• 第四、前后两次观点不一致；
• 第五、当面支持，背后反对；
• 第四部分、做好客户跟进；
o 第一章、销售跟进的重要性；
▪ 第一节、为什么要跟进客户？
• 一、了解客户的购买进度；
o 1、允许客户考察，对比，验证自己的想法；
o 2、客户的理解与接受，需要一段时间；
o 3、协助客户内部不同人达成一致；
o
4、对客户的需求调研不是一次性完成的，而需要一个过程
；
• 第二、加深印象，拉近关系
o 一、别指望第一次见就记住你，以及内容；
▪ 1、80%的客户需要平均跟进5次才能成交；
▪ 2、让客户记住自己、公司、产品、价格；
▪ 3、证明你是稳定的、安全的；
o 二、别指望第一次见面就能说服客户；
▪
1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过；


▪ 2、我们会在第几次相信别人的话；
o 三、通过不断的来往增加双方的粘性；
▪ 第二节、抢占时间与注意力
• 第一、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少；
• 第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；
•
第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
▪ 第三节、如何判断谁在推进客户？
• 第一、竞争对手推进；
• 第二、我方主动推进；
• 第三、不出意外，总能等来“意外”；
o 第二章、销售跟进准备工作；
▪ 第一节、接待人员
▪ 第二节、内外部资源盘点
• 第一、优秀同事
• 第二、内部专家
• 第三、公司高层
o 一、财务费用
o 二、职务对等
o 三、相关政策
• 第四、外部资源盘点
▪ 第三节、调用资源要讲明事项
o 第三章、跟进理由以及频率；
▪ 第一节、要选择何种借口
• 第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；
• 第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；
• 第三、跟进客户的方法举例；
o 一、知识产品跟进；
o 二、节日问候跟进；
o 三、活动的跟进法；
o 四、礼物的跟进法；
o 五、服务类的跟进；
o 六、优惠政策的跟进
o 七、提供帮助的信息
▪ 第二节、跟进客户的频率
• 第一、跟进客户频率的要求；
o 一、太松，容易淡忘，错过关键节点，丢掉客户；
o 二、跟进太急，导致厌烦，吓跑客户；
• 第二、不同级别客户跟进频率；
• 第三、要重点关注推进的时机；
▪ 第三节、要坚持持之以恒
• 第一、前期紧后期松；
• 第二、不要有畏难情绪
• 第三、及时布下内线；
o 第四章、跟进中的疑问与异议；
▪ 第一节、我方原因
▪ 第二节、客户原因
• 第一、经办人的原因引起
• 第二、意向≥60%的客户
• 第三、意向<50%的客户
• 第四、客户的故意的行为
▪ 第三节、价格原因
• 第一、除非产品很稀有、稀缺，否则只要报价，就说太贵；
• 第二、做必要的解释，适可而止，否则会觉得利空间很大；
▪ 第四节、产品原因
▪ 第五节、需求原因
▪ 第六节、时间原因
▪ 第七节、竞争原因
▪ 第八节、第三方原因
o 第五章、客户的异议有效处理；
▪ 第一节、提前预测客户异议；
• 第一、客户商讨决策时，我们通常是不在现场；
• 第二、不同层级和部门疑问不同，减少不确定感；
• 第三、有凭有据留下参考材料，而不是嘴上说说；
▪ 第二节、证据材料准备；
• 第一、为什么要准备证据？
• 第二、客户信任等级分析；
• 第三、需要准备证明材料；
▪ 第三节、销售风险承诺；
• 第一、为什么要客户承诺？
• 第二、客户感知的5个风险
• 第五部分、竞争对手分析；
o 第一章、为什么要竞争？
▪ 第一节、失败是因为别人成功了；
• 第一、客户很少不做对比就决策；
• 第二、任何公司只有相对的优势；
• 第三、对对手进行准确的分析和画像；
▪ 第二节、通过竞争认清自己；
• 第一、销售人员是否优秀取决于竞争对手的优秀程度；
• 第二、没有完全了解对手的情况下，不要盲目出战。
▪ 第三节、提高团队管理水平；
• 第一、团队要保持危机感；
• 第二、没有对手会产生恐惧和孤独；
• 第三、在竞争中获得竞争优势；
o 第二章、竞争情报的收集；
▪ 第一节、竞争数据收集
• 第一、调研的渠道
• 第二、数据的维度
▪ 第二节、竞争数据分类
• 第一、团险特征
• 第二、服务内容
• 第三、客户群体
• 第四、宣传推广
• 第五、市场地位
• 第六、销售团队
o 第三章、如何根据竞争者情况调整；
▪ 第一节、选择正确的战场；
• 第一、市场角逐范围
• 第二、市场增长情况
▪ 第二节、做好卖点的提炼；
• 第一、根据客户需求提炼卖点；
• 第二、根据竞争对手提炼卖点；
• 第三、根据公司进行提炼卖点；
• 第四、对卖点提炼要求；
▪ 第三节、竞争策略的调整；
• 第一、发现市场中的空隙；
• 第二、哪些行为可能引起对手反击？
• 第三、预判进攻后对手的反击；
o 一、遭遇反击的概率
o 二、多久后会被反击
o 四、反击力度与决心
o 五、预测被反击影响
o 六、应对反击的措施

王越老师的其它课程