《知人知心合作共赢-高端客户关系管理》

《知人知心，合作共赢》
高端客户关系管理
主讲：孟一凡老师
【课程背景】
在当下医药行业竞争环境日趋内卷的大背景下，如何以客户为核心找到大客户关系管理的突破之道，结合销售团队的实战问题，本课程应运而生。课程以解决高端客户管理实战问题为核心，通过学习大客户管理策略，到掌握策略实施必须运用的三大实战技巧-客户沟通、商务礼仪、商务谈判的学习，最后结合客户管理实战场景演练，形成一个完整的大客户管理闭环培训！
通过深度剖析这一闭环上各模块的管理模型、内在关联及客户需求导向下的价值传递过程，致力于为学员提供一套兼具系统与实操性的客户管理系统，助力其精准把握客户脉搏解决实战问题，抢占先机，实现药厂高端客户管理效率提升和长期共赢 。
【课程收益】
1树立销售团队在生物医药领域大客户心目中的专业顾问形象
2训战结合掌握大客户管理策略、沟通、商务礼仪及商务谈判的模型和技巧
3解决高端客户的难题，保持长期双赢合作关系，实现企业价值。
【课程特色】
1干货，句句实用
2模型，全球500强销售一线通用大客户管理模型
3实战，学之能用，案例精彩
4 Role Play考核过关、实用客户管理表格跟进落地
【课程对象】
公司销售团队销售主管、KA经理、资深业务顾问
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
Day1:
为什么面对大客户总是口难开，酒难敬，事难谈，背后的原因是什么？
1、面对大客户常遇到的尴尬
宴会时：不知道该说啥，场面尴尬，酒喝了感情却不深
沟通时：客户总是伴着脸，不爱听，老刁难
谈判时：客户抬着头，没正眼，乱开价
2、尴尬场景背后原因的洞察
对沟通业务事项的客户实际需求了解不足
对大客户的需求了解不足
对和客户之间的关系定位不清
282575698503、解决之道及课程内容简介
基于信任的大客户管理策略
知人知心的大客户需求沟通
大客户商务礼仪--宴会礼仪
大客户沟通实战场景演练+客户管理工具
如何基于客户信任的基础上，建立有效的大客户管理策略，达成协作共赢？
1、如何和客户建立信任
建立信任的四个维度：动机、诚实、能力、结果
建立信任的三个技巧：兴趣、赞美、聆听
分组演练
2、满足药厂业务发展的三大需求
药厂业务的生存发展需求
药厂与供应商的合作需求
药厂应对市场竞争的需求
181610901703、大客户关键人需求分析
528955-755654、分组演练：需求分析
三、了解客户管理策略，落地执行常常遇到挑战，比如拜访沟通时如何挖掘大客户需求？
1、洞察识别客户需求的重要性
2、探寻的4个环节
3、探寻的提问技巧706755143510常规提问：开放式和封闭式提问
有效提问金字塔：

分组练习：有效提问
4、聆听的技巧
收集信息
正确理解信息
做出适当的反应
明明很好的产品介绍方案，客户为啥没兴趣，方案的呈现方法是关键
1、特征利益转化——认识FAB
特征：产品的品质及特性
优势：产品的特征所带来的优势
利益：产品对顾客的好处
2、分场景设计FAB
分组演练：特征利益转化
平常在宴会时，如何处理不知该说啥，场面尴尬的局面？
1、宴会的准备
2、宴会中的介绍
3、中餐的礼仪
4、西餐的礼仪
5、宴会中的问题处理
Day2:
在和客户洽谈业务项目合作的时候，如何占据主动，引领过程，达成谈判双赢？
1、谈判前的准备
准备你的立场
你与对手的谈判目标
信息的收集
研究你的对手
创造良好的环境
其它准备工作
2、谈判中的流程和原则
2070101841503、谈判中的议价技巧
4、分组演练：药厂产品合作项目演练
学以致用，大客户管理方法技巧结合实战场景的演练过关
场景1：商务宴请中的沟通
场景2：客户沟通时的拜访破冰
场景3：拜访时的需求探寻
场景4：谈判中的议价演练
学而实习之，不亦说乎，让我们一起运用工具学以致用吧
1、大客户拜访前准备表
2、客户谈判准备表
3、常用商务礼仪Tips
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