《商务谈判与销售精英训练营》
《商务谈判与销售精英训练营》详细内容
《商务谈判与销售精英训练营》
《商务谈判与销售精英训练营》
精准表达,赢得信任,快速成交的销售沟通秘籍
主讲:林皇瑾老师
【课程背景】
在当今竞争激烈的市场环境中,销售不仅是推销产品,还是为客户提供价值解决方案的过程。销售人员需要拥有敏锐的市场洞察力、卓越的沟通技巧以及强大的谈判能力,以便能够在商务谈判中取得胜利。本课程专为销售人员设计,旨在通过实战演练和理论知识相结合,帮助学员掌握高效的销售策略和谈判技巧,提升销售业绩,达成业务目标。
【课程收益】
• 提升销售技巧与业绩: 学习高效的销售流程和策略,快速提升销售能力。
• 掌握谈判技巧: 学会如何在商务谈判中占据主动地位,达成双赢局面。
• 建立客户信任: 通过优秀的沟通技巧与价值表达,打破客户防卫心态,与客户建立深厚关系。
• 优化销售流程: 通过数据分析和市场洞察,优化销售策略与流程,提高业务效率。
【课程特色】
• 实战导向,快速提升销售能力: 课程内容专注于销售实践,结合最新的商务谈判和销售技巧,帮助学员在实际工作中立竿见影。
• 灵活应对多变市场的技巧: 学员将学会如何在动态变化的市场环境中保持销售优势,并在谈判中确保双方的最大利益。
• 案例分析与角色扮演: 通过真实商务案例的分析与角色扮演,使学员能够在模拟的商务环境中实际应用所学知识。
• 提升团队协作与管理能力: 针对销售团队的管理与激励进行专门的训练,帮助学员在提升个人销售技巧的同时,能够带领团队取得更大成就。
【课程对象】
• 销售人员,尤其是希望提高销售业绩和谈判能力的中高层
• 企业销售团队成员,寻求提升整体销售策略和执行力的管理者
• 希望深入理解商務談判技巧與客戶管理方法的專業人士
【课程时间】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
模块 1:销售心理学与客户需求洞察(上午,9:00 - 12:00)
1.1 销售心理学基础
• 了解客户的内心需求与购买动机
• 如何根据客户的需求改变销售策略
工具方法:
AIDA模型(Attention, Interest, Desire, Action):通过引起客户的注意、激发兴趣、增强欲望、促成购买四个步骤来推动销售。
Maslow需求层次理论:通过理解客户的需求层次,帮助销售人员准确定位销售策略。
1.2 客户需求分析:洞察与挖掘
• 如何发现隐性需求,设计有效的销售方案
• 针对不同客户,采取不同的需求挖掘方法
工具方法:
五个为什么(5 Whys):通过不断提问“为什么”,帮助深入挖掘客户需求背后的核心问题。
客户旅程映射(Customer Journey Map):绘制客户的购买旅程,帮助销售人员在每个阶段设计有效的销售策略。
1.3 沟通技巧:打破客户防线
• 如何通过开场白、提问技巧让客户愿意交流
• 了解并运用非语言沟通,建立信任
工具方法:
SPIN销售法(Situation, Problem, Implication, Need-Payoff):通过提问引导客户认识问题、分析问题的影响,并提出解决方案。
Mirroring(镜像法):通过模仿客户的肢体语言和语气,建立心理共鸣,降低客户的防备心理。
模块 2:高效销售谈判与价值表达(下午,1:30 - 4:30)
2.1 高效谈判技巧:赢得谈判的策略
• 了解谈判的基本原则与策略:如何保持优势
• 如何进行价值交换,确保双方共赢
工具方法:
BATNA(最佳替代方案):在谈判前明确自己和对方的最佳替代方案,确保自己在谈判中保持主动。
ZOPA(谈判可行区间):通过设定双方可接受的价格范围,确保谈判不脱离实际可行的边界。
2.2 话术应用与销售技巧
• 实战中使用的销售话术和技巧:如何有效回应客户异议
• 针对不同情境设计专业的销售表达
工具方法:
3A法则(Acknowledge, Ask, Advise):确认客户的异议,提问深入了解其真实想法,并提出解决方案。
•反转异议法:将客户的反对意见转化为销售机会,通过强调产品价值解决客户疑虑。
2.3 价值表达与成交技巧
• 如何清晰简单地表达产品或服务的独特价值
• 销售中如何应对价格争议与达成共识
工具方法:
FAB模型(Feature-Advantage-Benefit):通过阐述产品的特点、优势和最终客户获得的利益,使客户理解产品的独特价值。
价值树:通过绘制价值树,清晰地展示产品的核心价值及对客户的具体帮助,帮助客户形象化理解产品的价值。
模块 3:商务谈判的策略与实践(上午,9:00 - 12:00)
3.1 商务谈判的整体策略
• 如何准备谈判:目标设定、预测对方需求与期望
• 优化谈判策略:如何根据不同客户和情境选择谈判方式
工具方法:
PEST分析:分析政治、经济、社会和技术因素,帮助销售人员全面评估谈判环境。
•双赢谈判法:通过寻求双方共同利益,确保谈判结果对双方都有好处,避免单方面利益最大化的情况。
3.2 建立长期合作关系
• 如何与客户建立持久的信任与合作关系
• 关键客户的管理:如何转化一次性合作为长期伙伴关系
工具方法:
KAM(关键账户管理):针对关键客户设计个性化的管理和沟通策略,以维持长期稳定的合作关系。
• 客户生命周期管理:通过不同阶段的客户需求分析,制定相应的增值服务策略,推动客户从单次购买转向长期合作。
3.3 实战案例分析:解决实际问题
• 小组讨论与案例分析,如何运用谈判技巧处理复杂商务问题
• 实战模拟:学员进行角色扮演,模拟真实商务谈判场景。
模块 4:销售团队管理与激励策略(下午,1:30 - 4:30)
4.1 销售流程设计与优化
• 设计高效的销售流程,优化每个环节的销售策略
• 如何利用数据分析支持销售决策
工具方法:
销售漏斗模型:利用销售漏斗分析各环节的转化率,优化销售流程,确保更高效的客户转化。
CRM系统:通过客户关系管理系统跟踪客户信息,分析销售数据,优化销售流程。
4.2 销售团队激励与管理
• 如何设计销售人员的激励机制,保持高效动力
• 设计并实施有效的销售培训计划,提升团队整体能力4.3 实战模拟与策略调整
• 小组模拟团队合作,解决竞争中的销售挑战
• 如何在高竞争市场中调整销售策略,达成预期目标
工具方法:
•角色扮演法:通过角色扮演模拟不同情境,帮助学员灵活应对各种销售挑战。
•SMART目标设定:确保销售目标具有具体性、可衡量性、可实现性、相关性和时限性,确保目标的可操作性。
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