《狙击手销售法工作坊》销售方法论

《狙击手销售法》销售方法论工作坊
帮助企业优化业务路径、倍增团队销售业绩、打造敢打必胜的销售铁军！
主讲：孟华林老师
【课程背景】
你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！
客户开发问题
销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户…………
公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……
公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….
客户成交问题
销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……
销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……
销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……
面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….
团队状态问题
销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….
传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……
销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…
【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。
销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。
咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径
掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。
现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。
开发：掌握.获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。
识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。
挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。
铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.
成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。
后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】
本课程系销售方法论课程，适用于B端销售与C端销售、解决方案型销售、项目型销售、招投标销售；包含销售策略、销售话术、销售沟通技巧、客户管理为一体。
孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！
【课程对象】
建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：上帝视角看销售
单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。
■销售中常见的10项“挑战”
■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因
■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑
单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略
■销售与客户之间的周旋和博弈
■重新审视：销售挑战背后的原因
■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单
53975106045模块二：狙击手销售法6步签单系统
狙击手第一步、抓潜培育：精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？
■无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变
■两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间
■主动获客：无压力客户开发，电销、地推陌拜、转介绍销售话术沟通密码
■被动获客：短视频+直播+引导加微私域社群培育组合拳设计
■AI客户背调：获取到客户以后，如何使用AI工具背调客户真实情况
工具落地作业练习：客户管理表、1分钟广告设计（电销+地推+陌拜+网络接待）
狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。
■实战案例：最佳实践团队共创：面对尴尬时刻我该如何做到我好你好的平等沟通。
■逆境销售三板斧：安抚示弱、协商推进、以退为进在实战中的应用
■升级销售人员的心理年龄，避免陷入儿童型心理状态，采用成人式的沟通状态
■父母控制型：你的客户为什么会扮演成父母型沟通状态，他到底在害怕什么？
■儿童自我型：销售人员如何提升自信心，做好情绪/形象管理，避免陷入稀缺抑郁症
■协商约定五要素在各类销售场景话术实战应用。增强销售的控制力、为客户提供安全感，获得客户沟通许可。
■缔结关系信任建立四大维度与三大评估方式的应用。
狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求，没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿
■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿
■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术
■摆球理论：消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应
■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题
工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟
狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。
■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题
■预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略
■设计出专业且大牌感十足的报价单设计
■应对客户砍价的各类场景话术策略应用
■明晰客户决策流程5W1H应用要素与明晰客户决策流程的方法
■组织权力决策地图与见到最终拍板人的策略
工具落地作业练习：挖掘客户预算的话术提炼与练习
狙击手第五步、解决方案：针对客户的意愿能力提出超预期的解决方案。
■价值标准的指纹锁理论
■产品价值展示的4要素
■产品价值展示的结构及流程
■终极协商；价值展示成交推进器
工具落地作业练习：以客户为中心的卖点话术提炼与练习
狙击手第六步、收款重获：防止客户反悔，确保订单落实，顺利收回尾款，重获新的订单机会，转介绍裂变更多优质客户
■防止反悔3要素
■防止竞争对手的反击
■客户裂变缔结关系的方法策略
■客情维护与服务追销、裂变策略应用
■激活沉睡.老客户有效分级管理
■回款的态度、速度、力度应用技术
模块三：销售铁军团队三板斧篇
影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。
■第一板斧：揪头发：态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度
A、成功是因为态度：我们跟企业的关系是合作关系、谁来承担后果谁就负责结果
B、我是我认为的我：遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步解，企业没有问题就失业
C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场
流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，调整团队状态，打开思维局限，提升“脑力“
■第二板斧：闻味道：行为层面自我觉察思进取，团队凝聚力、文化价值观，氛围营造
A、不是不可能，只是暂时没有找到方法：把“我不会，不可能，没办法”扼杀在摇篮中
B、每天进步一点点：把“差不多，这不行，没结果”从团队中抹去，时刻准备打硬仗
C、决心决定成功：普通人追求舒适，高手寻求挑战，建立团队三年买车五年买房的梦想。
流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，调整团队士气，激发团队氛围，提升“心力“
■第三板斧：照镜子：技巧层面自我认知与反思，对比与学习，看到差距提升自我
A、上不过来，我就过去：做事“不主动”前途“很被动”，平庸之人三大死法：坐等看
B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，运气是留给有准备的人的
C、太棒了：这样的事情居然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会，解释系统调整
流程提示：本章节为讲师激励演讲内容，激发内驱力，自我心态调整，提升“体力“
模块三、销售铁军业绩PK誓师大会（根据企业需要设定）

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