《增量管理存量激活》大客户全生命周期管理

《“增量管理” 与“存量激活”》
大客户生命周期管理与存量激活业绩拉动
主讲：孟华林老师
【课程背景】
在存量竞争时代，企业普遍面临 “客户隐性流失严重、采购份额挖掘不足、战略客户频繁被撬” 
三大困境：
产销一体制造业：设备采购客户因未构建技术壁垒，被低价竞品截胡，年损失超千万；
内贸外贸行业：客户因汇率波动、认证周期等隐性成本陷入观望期，订单转化率下降40%；
重大服务失误触发客户流失后，传统“降价+道歉”挽回成功率不足15%。
本课程基于200+产销一体制造业、内/外贸企业实战案例，提炼出 “诊断-激活-防御”全生命周期管理模型，帮助企业：
识别客户流失的24个预警信号，提前3-6个月干预；
用行为经济学突破比价僵局，将客户采购额提升2-3倍；
构建客户生态防御体系，让竞品替换成本提升300%。
【课程收益】
对组织：
建立：客户健康度动态监控系统，降低隐性流失率50%+；
掌握：四阶段激活战术包（活跃期捆绑/观望期破冰/沉睡期唤醒/流失期挽回）；
形成：客户资产增值机制，存量客户业绩贡献率提升35%。
对学员：
一套方法论：客户生命周期价值（CLV）模型+行为经济学决策干预技术；
七套工具包：《健康度诊断表》《隐性成本测算模板》《唤醒话术库》等即用模板；
两类产出物：现场生成《客户激活作战地图》《资源分配优先级公约》；
三项核心能力：客户价值诊断力、需求再造力、生态关系构建力。
【课程特色】
1. 行业深度定制:产销一体（70%）/内外贸（20%）/项目服务型（10%）
2. 对抗性学习设计：角色攻防战/全流程沙盘/错误清单对照
3. 工具即插即用:表单模板化/话术场景化/数据可视化
【课程对象】
适合人群：建议企业营销线条帅、将、兵共同学习，总经理/营销总监/大客户经理/外贸总监/业务主管/大客户运营负责人/销售人员
适合场景：老客户采购份额低于30%/年客户流失率超过15%/战略客户被竞品高价挖角
【课程方式】
立体化教学组合:案例解析（20%）/工具演练（30%）/实战对抗（50%）
训战结合设计:
课前：提交企业真实客户清单，完成流失成本测算；
课中：按行业分组对抗，工具实时生成解决方案；
课后：机构90天线上陪跑，可邀请专家点评企业落地进展。
数据化效果保障：课程现场产出：
每个学员完成3个客户激活方案设计；
每组输出1套《客户生命周期管理SOP》；
企业带走《客户资产健康度诊断报告》。
【课程大纲】
一：客户生命周期诊断体系搭建
1、存量客户的价值真相
1）数据冲击：案例：行业平均客户流失成本 vs 深耕带来的复利效应
2）核心模型：客户价值金字塔模型三维度：采购份额，决策链渗透，需求延伸
小组讨论：（采购份额不足/需求未被完全激活）客户是否正在被"隐性流失"？
2、大客户生命周期管理4大阶段
案发现场：未识别客户进入观望期，导致年采购额从800万骤降至200万
关键失误：不懂客户周期管理，仅监控订单数据，忽视客户技术交流频次下降
2900680106680活跃期客户 - 价值捆绑与壁垒构建
观望期客户 - 需求再造与认知破冰
沉睡期客户 - 刺激唤醒与信任重建
流失期客户 - 精准挽回与关系重启
案发现场：误判活跃期为稳定期，被竞品用IoT方案截胡
关键失误：未升级战略合作条款
工具使用：「大客户客户管理十大作死行为」
3、大客户生命周期管理的策略与方法
1）四维监测策略（交易数据+行为数据+关系数据+行业动态）
2）采购决策树分析：识别客户需求演变路径与话术引用
4、团队研讨行动方案共创
任务：分析本企业客户池，标记疑似进入观望期/沉睡期的客户
工具：使用《健康度诊断表》进行红黄绿灯分类
产出：制定《客户状态监控看板》基础框架
二：存量客户持续激活与业绩拉动
1、活跃期客户价值捆绑
案发现场：（包装厂）：满足于当前订单未构建竞争壁垒客户被低价竞品撬走
关键失误：未将设备数据接入客户生产系统
活跃期客户成功管理（CSM）的“三层渗透”
产品层：设备数据监控（如机械厂IoT平台）
业务层：联合市场开拓（如家纺厂与贸易公司共建品牌）
战略层：交叉持股/战略联盟（案例某包装厂与电商平台签订独家供应协议
2）活跃期客户需求冰山模型
显性需求：要什么？
隐性需求：为什么？
未来需求：怎么办？
3）活跃期客户采购潜力评估5维度雷达图
采购规模
决策链复杂度
需求延展性
竞争壁垒
关系黏性
实战篇：活跃期客户管理团队研讨行动方案共创
任务：为某家纺企业设计「业务层渗透」方案
流程：使用《生态合作评估表》筛选可联合开拓的市场与设计利益分配机制
产出：完成《联合价值计划书》雏形
2、观望期客户需求再造
案发现场：客户反复比价陷入僵局，客户最终选择二手设备供应商
关键失误：未将认证周期成本纳入谈判
1）观望期客户“犹豫不决”的核心动因
内部决策链变动（组织行为学视角）
隐性成本未显性化（行为经济学原理）
风险规避心态（心理学锚定效应）
2）观望期客户管理需求再造
成本重构+决策干预组合拳
隐性成本测算与决策阻力分析矩阵工具应用
双系统思维干预四步法与话术（冲突→恐惧→归因→重构）
3）导致客户观望期的决策阻力分析矩阵：识别客户组织内5类阻碍者
既得利益者（现有供应商受益方）
风险规避者（“不做不错”心态人员）
信息隔离者（阻断决策信息的关键岗位）
资源约束者（预算/人力不足部门）
认知局限者（不理解方案价值的人员）
实战篇：观望期客户管理团队研讨角色攻防演练
场景：外贸业务员 vs 比价型采购总监
工具：使用《隐性成本测算表》实时生成数据
任务：进攻方：用行为经济学话术突破价格防线；防守方：模拟采购人员常见反驳话术
3、沉睡期客户激活唤醒
案发现场：（印花厂）：群发促销信息导致客户拉黑
关键失误：未区分技术决策者与采购决策者
1）沉睡期客户“渐行渐远”的底层逻辑
价值感知钝化（客户成功管理缺失）
竞争替代方案渗透（供应链博弈论）
触点管理失效（关系生命周期理论）
沉睡期客户持续唤醒解决方案
精准刺激+信任重建双通道
行为经济学的“损失厌恶”激活模型
策略1：过期权益提醒（“您还有2项免费技术审计服务将在30天后失效”）
策略2：标杆客户刺激法（推送同行客户合作成果案例）
4679315382905工具：《沉睡客户唤醒话术库》（含邮件/微信/面谈三版本）
损失厌恶激活七步流程（含时间节点控制）
实战篇：沉睡期客户团队研讨唤醒话术设计工作坊
任务：针对本行业沉睡客户设计唤醒话术
规则：必须包含「损失量化+解决方案+限时权益」三要素
产出：完成《行业专属唤醒话术集》初稿
3、流失期客户有效挽回
案发现场：反复联系已无实权的原采购激怒新任总监；向已转型新能源的客户推荐传统设备
关键失误：挽回失败人不对：纠缠基层对接人；挽回失败事不对：用过去方案应对新需求
策略：使用《组织权力地图2.0》识别实权人物
1）流失期客户“彻底转身”的关键诱因
重大服务失误（峰终定律触发）
战略匹配度丧失（生态位理论）
决策链集体叛逃（组织政治学视角）
2）流失期客户精准破冰关系重启
1）流失期客户RESTART挽回六步法
根因分析：质量/价格/服务？
情感账户修复：致歉信+补偿方案
价值重定义：新业务场景提案
26193751784353）情感账户经营感动式服务六步曲
情感账户审计与关系诊断
定制化道歉与责任承担
非功利性价值回馈
痛点治愈式服务设计
低压力渐进式复联
生态化关系升级
实战篇：流失期客户管理团队研讨挽回方案沙盘推演
场景：某机械客户转向越南供应商
工具：使用《挽回可行性矩阵》评估投入产出比
任务：设计包含「技术升级+赔偿+长期协议」的组合方案；模拟高层拜访谈判流程
三：客户管理全生命周期资源调配
案发现场：（检测公司）平均主义分配资源，导致战略客户被竞品挖角
关键失误：未将CLV模型纳入预算决策
1. 生命周期资源匹配模型
A、《资源分配决策树V2.0》 → 按阶段调整人/钱/时间投入
B、《客户分级矩阵》 → 与生命周期阶段交叉分析
2. 制造业专属管理机制
战略客户：季度联席创新会议（案例：包装厂联合研发）
流失客户：6个月冷静期后触发挽回机制
3、实战篇：全生命周期沙盘实战综合演练
A、背景：针对我司XX客户从活跃期→观望期→沉睡期→流失期全流程
B、任务组：
诊断组：使用《健康度诊断表》判断阶段转折点
策略组：设计各阶段攻防战术组合
工具组：调用《竞争防御库》《唤醒话术库》等工具
谈判组：模拟高层战略谈判（锚定效应定价应用）
课程结束：
现场考试或分享课程收获
工作群提交学习收获（有模板）
管理层针对拆课内部分享

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